Việc giới thiệu sản phẩm và dịch vụ thành công đòi hỏi phải có tổ chức tốt và một phương pháp luận chặt chẽ. Trong hồ sơ này, chúng tôi cung cấp cho bạn một cách tiếp cận để giúp bạn đạt được mục tiêu của mình.
Điều hướng nhanh chóng
- Cổ phần của việc tiếp thị một sản phẩm mới
- Chuẩn bị và phản ánh sơ bộ
- Xây dựng kế hoạch ra mắt
- Thực hiện và thí điểm khởi động
Cổ phần của việc tiếp thị một sản phẩm mới
Một công ty không thường xuyên tung ra các sản phẩm mới là một công ty sắp chết… Nó ít nhiều tiếp xúc với những lỗ hổng lâu dài. Trong thế giới cạnh tranh ngày nay, bất kỳ tổ chức nào cũng phải thường xuyên đổi mới phạm vi sản phẩm và dịch vụ của mình đối mặt với sự cạnh tranh, đáp ứng những kỳ vọng mới khách hàng của nó và để phân biệt bản thân trong mắt họ.
Mang lại sự đổi mới đòi hỏi sự quản lý vô song để ra mắt thành công . Vì vậy, nhiều câu hỏi sẽ được khám phá:
Khoảng thời gian nào nên được giữ lại để khởi chạy tối ưu? Với những mục tiêu nào: khách hàng định kỳ, khách hàng tiềm năng, v.v.? Chúng ta nên chọn phân phối hàng loạt hay thay vào đó là chọn lọc? Ưu tiên kênh phân phối nào? Những phương tiện khuyến mại để sử dụng? Các phương tiện liên quan là gì? Đào tạo gì để cung cấp và cho ai? Ngân sách nào để thiết lập các hoạt động? Danh sách này không đầy đủ…
Chúng tôi vẫn có thể gợi ra nhiều câu hỏi khác! Đối tượng này khá lớn, thậm chí phức tạp.
Thông qua tệp này, chúng tôi sẽ cung cấp các tiêu chuẩn phương pháp luận và một số lời khuyên thực tế để các đợt ra mắt phiếu mua hàng của bạn thành công rực rỡ.
Quy trình thiết kế sản phẩm mới: giai đoạn ra mắt thị trường
Chúng tôi sẽ giải quyết ở đây chỉ với giai đoạn tạo bài đăng. Chúng tôi sẽ không thảo luận về các vấn đề đổi mới, thử nghiệm khái niệm và công nghiệp hóa. Chúng tôi đặt mình vào cuối quá trình, sau khi sản phẩm hoặc dịch vụ mới được thiết kế hoàn chỉnh (từ quan điểm kỹ thuật và tiếp thị) và sẵn sàng tung ra thị trường.
Ở giai đoạn này, chiến lược được xác định. Điều này có nghĩa là vị trí đã được chọn sau khi có phân khúc thị trường và nhắm mục tiêu một (hoặc nhiều) nhóm khách hàng tiềm năng . Toàn bộ giai đoạn phân tích đã kết thúc. Do đó, bước tiếp theo là tiếp thị sản phẩm mới.
Suy nghĩ sơ bộ - Những điểm cần làm để chuẩn bị cho sự ra mắt
Nhắc nhở về chiến lược tiếp thị
Trước khi tiếp thị phiếu mua hàng mới của bạn, sự chuẩn bị kỹ lưỡng là điều cần thiết . Giai đoạn này bắt đầu với lời nhắc nhở về các yếu tố chính của chiến lược tiếp thị:
- Thị trường tham chiếu là gì?
- Các đề nghị cạnh tranh là gì?
- Các phân đoạn được nhắm mục tiêu và các mục tiêu đã chọn là gì? Đặc điểm của chúng là gì?
- Vị trí được thông qua là gì? Lợi ích của khách hàng là gì?
- Các quyết định chiến lược được thực hiện ở cấp độ của hỗn hợp tiếp thị: giá cả / sản phẩm / phân phối / khuyến mãi là gì?
Với thông tin này, bạn sẽ có thể xây dựng các hành động tiếp thị và bán hàng có liên quan để tung ra các sản phẩm và dịch vụ mới nhất của bạn.
Tuy nhiên, trước khi thiết kế kế hoạch hành động, nên xác định các chiến thuật bạn sẽ sử dụng .
Các quyết định chiến thuật
-
Mục tiêu nào cho sự ra mắt?
Philip Kotler giải thích trong cuốn sách của mình (Quản lý tiếp thị) rằng mục tiêu lý tưởng có các đặc điểm sau :
yêu cầu một chi phí thấp để tiếp cận khách hàng tiềm năng của mục tiêu
tạo thành chủ yếu là người dùng thường xuyên
nghiêng về lan truyền thông tin bằng cách truyền miệng và bao gồm y kiên ngươi lanh đạo -> để xây dựng một cuộc tiếp sức tự nhiên, dù bằng văn bản (bài báo) hay bằng miệng (truyền miệng).
khả năng để dễ dàng áp dụng các đổi mới
Đồng thời, rất hữu ích khi xác định khu vực địa lý nào sẽ được chọn. Bạn có nên tập trung vào một khu vực? Trên toàn bộ lãnh thổ? Vân vân.
Mục tiêu là chọn một nhắm mục tiêu rất dễ tiếp thu với đề nghị mới của bạn để giảm thiểu chi phí tiếp thị và tăng tác động của nó .
-
Lựa chọn thời kỳ tiếp thị
Một quyết định quan trọng khác: khung thời gian được chọn để tiếp thị phiếu mua hàng mới của bạn. Một yếu tố cơ bản. Nhiều thông số phải được tính đến ở đây:
tính thời vụ Bán hàng
diễn tập cạnh tranh
vị trí trong vòng đời các sản phẩm khác của bạn
lịch của hành động có kế hoạch cho các sản phẩm khác
phụ trách lực lượng bán hàng
Phạm vi ngân sách
Trước khi thực hiện bất kỳ hành động nào, điều bắt buộc là phải đặt ngân sách tổng thể được phân bổ cho hoạt động tiếp thị của bạn (nếu điều này chưa được thực hiện trong chiến lược).
Nếu có thể điều chỉnh ngân sách, đừng ngần ngại lặp lại khi các hành động đã được xác định.
Các mục tiêu toàn cầu và lựa chọn các chỉ số
Phát triển một hệ thống đo lường có chức năng kiểm tra xem khởi chạy của bạn có thành công hay không . Ví dụ: đạt được trong 6 tháng đóng góp 10% sản phẩm mới của bạn vào tổng doanh thu.
Trong trường hợp ra mắt thử nghiệm (trên phạm vi khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng giảm), các chỉ số là vô giá trong việc quyết định có mở rộng tiếp thị hay không . Các kết luận cũng có thể tiết lộ nhu cầu điều chỉnh kỹ thuật hoặc tiếp thị cho sản phẩm hoặc dịch vụ được đề cập. Hoặc thậm chí để thực hiện các hành động mới …
Xây dựng kế hoạch ra mắt
Các câu hỏi tự hỏi bản thân khi lập kế hoạch ra mắt sản phẩm hoặc dịch vụ mới:
-
"Gì ?" - Lựa chọn hành động
Sau phạm vi được chọn cho việc ra mắt, ở giai đoạn này, bạn xác định cụ thể các hành động cần thực hiện để đạt được mục tiêu của mình. Ví dụ: "Truyền thông về sự kiện qua các tạp chí chuyên ngành, thường được đối tượng mục tiêu của bạn đọc", "tập trung lực lượng bán hàng của bạn để giới thiệu những sản phẩm mới này" … Những hành động này có thể thuộc nhiều loại khác nhau:
- khuyến mãi bởi lực lượng bán hàng, bởi các nhà phân phối
- truyền thông và quảng cáo (internet và các phương tiện khác)
- Marketing trực tiếp
- hội chợ và triển lãm thương mại, v.v.
Bạn có thể xây dựng dựa trên khái niệm marketing-mix. Nó tập hợp tất cả các đòn bẩy hành động có sẵn cho bộ phận tiếp thị để thực hiện chính sách của mình. Các chuyên gia cũng nói về 4 chữ Ps - bằng tiếng Anh: Product - Price - Place - Promotion hoặc tương đương trong tiếng Pháp: sản phẩm - giá cả - phân phối - khuyến mãi. Mặc dù cách tiếp cận này có nhiều hạn chế, nhưng nó có ưu điểm là giúp bạn có thể cấu trúc các hành động của một người.
“Bao nhiêu?” - Mục tiêu và ngân sách
Đây là những mục tiêu đặt ra cho mỗi hành động . Mục tiêu là để đảm bảo rằng hoạt động hiệu quả. Cụ thể là các mục tiêu đã đạt được. Nếu những gì đã được lên kế hoạch đã đạt được và bất chấp điều này, vụ phóng là một thất bại, lỗi là do lựa chọn hành động không tốt chứ không phải do hành vi sai sót của những hành động đó. Để đảm bảo rằng bạn đang kiểm soát việc thực hiện, bạn có thể (phải …) thiết lập các chỉ số giám sát. Chúng tôi sẽ đề cập đến vấn đề này trong phần tiếp theo. Một khi tham vọng đã được làm rõ, đặt ngân sách cho mỗi hành động và kiểm tra xem phong bì toàn cầu có được tôn trọng hay không.
"Làm thế nào?" Hoặc "Cái gì?" - Mô tả các hành động
Chúng tôi thảo luận về tập hợp các hành động sẽ được thực hiện như một phần của chiến thuật của bạn . Lưu ý rằng mỗi hành động được chia thành các nhiệm vụ - chẳng hạn như đào tạo nhân viên bán hàng, viết lập luận cho nhân viên bán hàng và cho nhà phân phối của bạn, tạo mẫu, chuẩn bị kế hoạch truyền thông và các yếu tố cần thiết: mục tiêu truyền thông, lựa chọn đối tượng, áp dụng định vị, v.v. Việc chi tiết hóa các công việc này giúp bạn dễ dàng kiểm soát và quản lý kế hoạch hơn.
"Khi nào?" Và "Ai" - Lập kế hoạch hành động
Sau đó mới đến việc lập kế hoạch hoạt động, các nhiệm vụ liên kết với người quản lý và các tác nhân đối diện. Do đó, bạn sẽ đảm bảo sự sẵn có của các nguồn lực.
Khi đã đạt đến giai đoạn này, bạn sẽ cần thực hiện vượt qua ngân sách thứ hai để xác minh rằng bất kỳ khuôn khổ nào.
Một số mẹo bổ sung:
- Hãy suy nghĩ cẩn thận về mức giá đã đặt và hậu quả trên phạm vi hiện tại.
- Tạo sự kiện bằng cách giao tiếp khác với cách bạn thường làm. Các mục tiêu của bạn phải cảm nhận được rằng điều gì đó phi thường đang xảy ra.
- Đừng ngần ngại để phân phối mẫu.
Thực hiện và thí điểm khởi động
Sau khi chuẩn bị xong, đã đến lúc chuyển sang khía cạnh hoạt động của sự ra mắt .
Để quản lý hiệu quả các hành động, trang bị cho mình một bảng điều khiển . Đây là một ví dụ:
- Hoạt động : mô tả tóm tắt của hành động. Bảng này liên quan đến cả hoạt động bên ngoài và hoạt động nội bộ (đặc biệt là đào tạo dành cho nhân viên bán hàng). Để cải thiện bảng giám sát, có thể thêm một cột chỉ ra phạm vi của hành động.
- Mục tiêu đã định lượng: nhắc nhở về thước đo thành công
- Chịu trách nhiệm : người chịu trách nhiệm quản lý hành động
- Ngày bắt đầu: ngày khởi động của hành động
- Ngày cuối : ngày hoàn thành hành động
- Chỉ báo hoa tiêu: để đảm bảo hoạt động trơn tru và có thể sửa chữa nếu cần thiết
- Kết quả : Sau khi hành động hoàn thành, hãy ghi lại thành tích liên quan đến bộ mục tiêu đã định lượng
- Bình luận: thêm bất kỳ thông tin hữu ích nào: lời giải thích, những khó khăn gặp phải, con đường để tiến bộ… Những chi tiết này sẽ là vô giá cho phân tích sau chiến dịch của bạn.
Được trang bị một công cụ như vậy, bạn có thể điều phối các công việc một cách hiệu quả và nhanh chóng theo dõi tiến độ của các hành động. Đừng quên chỉ số lái (hoặc thành công) để luôn đi đúng hướng. Mỗi hành động phải có các biện pháp riêng để quản lý tối ưu và phù hợp.
Theo dõi hành động
Sau khi khởi động xong, giai đoạn thử nghiệm bắt đầu.
Điểm đầu tiên là tìm hiểu xem mục tiêu ban đầu đã đạt được chưa . Điều đó có nghĩa là nếu ra mắt thành công . Hãy nhớ rằng: trong giai đoạn chuẩn bị, chúng tôi nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xác định một thước đo để xác nhận sự thành công của kế hoạch …
Trong trường hợp thất bại hoặc kết quả thấp hơn nhiều so với mong đợi, bạn phải xác định lý do phá sản. Trong trường hợp tốt nhất, một hành động được chọn không tốt hoặc thực hiện không tốt. Tệ nhất, sản phẩm như dự kiến, thiết kế và sản xuất không hoàn toàn đáp ứng được mong đợi của các mục tiêu. Các quyết định sau đó sẽ phải được thực hiện!
Nếu việc ra mắt thành công, các sản phẩm mới sẽ có thể tích hợp vòng đời bình thường của các sản phẩm tạo nên sản phẩm của công ty bạn.
Tệp này được tham chiếu trong: Chính sách sản phẩm - Khởi chạy ưu đãi
