Phân tích đối thủ cạnh tranh và ví dụ về một nghiên cứu cạnh tranh

Định nghĩa phân tích cạnh tranh

Việc phân tích các đối thủ cạnh tranh hiện tại giúp bạn có thể xác định được điểm mạnh và điểm yếu của mình và dự đoán các mối đe dọa đang đè nặng lên thị trường của bạn, để hiểu trên toàn cầu điều gì khác biệt giữa họ với bạn… theo quan điểm của khách hàng. Những người biết cách làm tốt có những lợi thế không thể phủ nhận. Anh ấy biết cách định vị bản thân để ngăn chặn các chiến lược ngược lại và tận dụng hết khả năng cạnh tranh của mình.

Với thông tin này, bạn sẽ có thể chọn chiến lược phù hợp.

Thông tin này rất quan trọng để tối ưu hóa chiến lược kinh doanh, phát triển kế hoạch tiếp thị, hoặc thậm chí xây dựng kế hoạch kinh doanh thành công.

Tương tự như vậy, tiến hành theo dõi cạnh tranh (xem internet với cảnh báo google, công nghệ …) là điều cần thiết để chống lại các hành vi xúc phạm thương mại và tiếp thị của các đối thủ cạnh tranh chính.

Làm thế nào để thực hiện một nghiên cứu cạnh tranh?

Hiệu quả nhất là cố gắng trả lời các câu hỏi như:

• đối thủ cạnh tranh của chúng tôi là ai?
• Điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì?
• Mục tiêu của họ là gì?
• họ đã áp dụng những chiến lược gì để đạt được vị trí ngày hôm nay?
• làm thế nào họ có thể phản ứng với kế hoạch hành động tiếp thị mới của chúng tôi?

Cạnh tranh cũng là một nguồn cải thiện thông qua cách tiếp cận điểm chuẩn . Thật vậy, các phương pháp hay nhất rất giàu bài học để làm cho các quy trình của nó thậm chí còn hiệu quả hơn.

Các giai đoạn của phân tích cạnh tranh

Một nghiên cứu thường xoay quanh 5 giai đoạn:

• 1 - Làm rõ các mục tiêu của nghiên cứu
• 2 - Xác định thông tin để tìm kiếm
• 3 - Xác định và lựa chọn các đối thủ cạnh tranh để phân tích
• 4 - Thu thập thông tin cạnh tranh và lập hồ sơ về các công ty đã chọn
• 5 - Phân tích dữ liệu

1. Làm rõ các mục tiêu của nghiên cứu

   Trước đó, bạn phải nêu rõ lý do tại sao nghiên cứu cạnh tranh của bạn. Đặc biệt là các quyết định bị ảnh hưởng bởi kết quả cuối cùng.

   Ví dụ:

   • Bạn muốn thiết kế một sản phẩm mới và cần biết các dịch vụ hiện có trên thị trường, điểm mạnh và điểm yếu của chúng.
   • Bạn là một doanh nhân và thực hiện một nghiên cứu thị trường để ước tính nên áp dụng định vị nào khi đối mặt với các đề nghị cạnh tranh.
   • Bạn đã xác định được điểm yếu trong tổ chức của mình và muốn thực hiện một nghiên cứu điểm chuẩn bằng cách sử dụng điểm tốt nhất trong lĩnh vực của bạn làm tài liệu tham khảo.
   • Bạn tìm cách biết giá bán của các đối thủ cạnh tranh để thiết kế mức giá cạnh tranh (đồng hồ giá).
   • Mục tiêu của bạn là xác định các đối thủ cạnh tranh đe dọa nhất để lường trước rủi ro và xây dựng chiến lược tấn công vào môi trường của bạn.
   • …

   Tóm lại, không có một nghiên cứu nào, mà là vô số cách tiếp cận phân tích có thể có theo mong đợi của bạn. Giai đoạn này rất quan trọng vì nó tạo điều kiện cho sự lựa chọn của các đối thủ được quan sát, thông tin cần thu thập và việc xử lý / sử dụng dữ liệu.

2. Xác định thông tin về cuộc thi, để tìm kiếm

   Từ các mục tiêu bạn vừa xác định, xác định vị trí thông tin cần thiết điều đó sẽ cho phép bạn trả lời câu hỏi của mình.

   Ví dụ :
   • - doanh số,
   • - chiến lược,
   • - địa điểm,
   • - hình ảnh được khách hàng cảm nhận,
   • Vân vân.

   Bạn có trong tay những yếu tố chính cần thu thập trong quá trình học.

3. Xác định và chọn các đối thủ cạnh tranh để phân tích

   Bước này bao gồm việc thực hiện chẩn đoán bên ngoài để xác định các công ty cạnh tranh mà nó cần phải nghiên cứu. Bạn sẽ cần liệt kê những người chơi và truy xuất thông tin chung về thị phần, quy mô, ưu đãi, v.v. của họ. để phân tích trước.

   Hãy ghi nhớ mục tiêu học tập của bạn đã xác định ở bước trước. Rõ ràng sẽ là không cần thiết và phản tác dụng nếu xác định một chu vi quá rộng. Khi môi trường cạnh tranh của bạn được xác định, bạn có thể chuyển sang bước tiếp theo.

   Liệt kê từng thứ và liệt kê chúng trong một bảng.

   • Nếu bạn là một doanh nghiệp, điều đáng giá là tiến hành một cuộc điều tra nội bộ . Mỗi dịch vụ tiếp xúc với khách hàng đều có khả năng sở hữu một phần thông tin về các đối thủ cạnh tranh trong ngành (lực lượng bán hàng, dịch vụ, v.v.).
   • Nếu bạn là người sáng tạo hoặc quan tâm đến một lĩnh vực mới, hãy liên hệ với các công đoàn hoặc nhóm chuyên nghiệp. Họ thường có thông tin về thị trường, đối thủ cạnh tranh và pdm của họ.
   • Một cách tiếp cận khác là thực hiện một nghiên cứu với khách hàng trong lĩnh vực này bằng cách hỏi trực tiếp họ. Nó được thực hiện theo 2 giai đoạn: nghiên cứu định tính để liệt kê các đối thủ cạnh tranh của một thị trường, tiếp theo là khảo sát định lượng để ước tính thị phần của từng đối thủ và thu thập thêm thông tin về hình ảnh, hoạt động thương mại … để phân tích định vị của họ chẳng hạn. .

   Xem tệp phương pháp của chúng tôi để thu thập thông tin cạnh tranh

   Tại thời điểm này, nó rất hữu ích để xây dựng một bức tranh cạnh tranh bằng cách liệt kê, cho mỗi mục nhập, thông tin cần thiết (thị phần, vị trí, v.v.)

   Chọn các đối thủ cạnh tranh để nghiên cứu

   Khi các công ty được niêm yết, cần phải xây dựng một bản đồ chiến lược đại diện cho định vị của các công ty hoạt động trong một lĩnh vực.

   

   Mục tiêu là chọn các đối thủ cạnh tranh gần nhất với hồ sơ của bạn để tập trung nỗ lực nghiên cứu của bạn vào mối đe dọa lớn nhất. Việc sắp xếp thứ tự ưu tiên này rất quan trọng để không làm phân tán bản thân. Đó là một nguyên tắc cơ bản trong chiến lược: nên tập trung các hành động của nó để có hiệu lực và hiệu quả hơn.

   Ví dụ, đối với một giải vô địch thể thao, nếu bạn đang đứng cuối bảng xếp hạng, đối thủ quan trọng nhất của bạn không phải là người dẫn đầu, mà là những đối thủ cạnh tranh với bạn không thể xuống hạng dưới.

   Xem cách thực hiện điều này với tệp phương pháp của chúng tôi về các nhóm chiến lược

   Nếu mục tiêu nghiên cứu của bạn là chọn một định vị cạnh tranh, bạn phải phát triển một bức ảnh có liên quan về cấu trúc của thị trường mục tiêu của bạn. Bạn tùy thuộc vào việc chọn các trục của bản đồ (thị phần, định vị cao-trung-cấp-thấp, v.v.).

   Một công cụ phân tích cạnh tranh khác: 5 điểm mạnh của Michael Porter

   Ưu điểm của cách làm này là không giới hạn đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Thật vậy, các lĩnh vực này rất linh hoạt đến mức một công ty mới có mặt trong một lĩnh vực liên quan có thể xuất hiện và làm đảo lộn vị thế cạnh tranh của những người chơi có liên quan.

   Ông Porter đã xác định 5 lực lượng cạnh tranh:

   • 1 - các đối thủ cạnh tranh của ngành: công ty đối thủ trực tiếp;
   • 2 - những người tham gia tiềm năng : những người có thể vượt qua các rào cản để gia nhập và chống lại các phản ứng phòng thủ của các tác nhân có mặt;
   • 3 - sản phẩm thay thế: những người chơi có khả năng tung ra các sản phẩm thay thế có đặc điểm về giá trị đồng tiền sẽ thay thế các đề nghị hiện có;
   • 4 - khách hàng: nắm giữ quyền thương lượng đến mức các công ty nhất định có thể biến mất. Sức mạnh của họ cũng mang lại cho họ khả năng tích hợp ngược dòng.
   • 5 - Các nhà cung cấp: họ cũng có thể có trọng số đối với lợi nhuận của các công ty trong lĩnh vực này bằng cách tăng chi phí cung ứng. Hơn nữa, họ có thể bị cám dỗ để hội nhập ở hạ nguồn.

   Xem chủ đề 5 Lực lượng cạnh tranh của Porter

   Cách tiếp cận này mang lại 2 tầm nhìn: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp hoặc thậm chí tiềm năng (những người có thể tham gia, sản phẩm thay thế, khách hàng, nhà cung cấp).

   Một tầm nhìn không nên bỏ qua, bởi vì thị trường rất linh hoạt với những thay đổi, đứt gãy vĩnh viễn, v.v.

   Có các công cụ phân tích ngành khác: ma trận BCG, ADL, Mc Kinsey, công cụ Điểm mạnh - Điểm yếu - Cơ hội - Đe doạ (SWOT).

4. Thu thập thông tin cạnh tranh và lập hồ sơ về các đối thủ đã chọn

   Bạn đã xác định được các công ty để tập trung nỗ lực phân tích. Bây giờ bạn sẽ xây dựng hồ sơ của họ.

   Để làm được điều này, cần phải thu thập thông tin được xác định trong bước đầu tiên.

   Đây là một ví dụ :

   Loại dữ liệu	Dữ liệu	Ví dụ về nguồn thông tin
   Nhận biết	Tên / địa chỉ công ty	Đăng ký thương mại: https://www.infogreffe.fr/
   	Ngày thành lập
   	Cổ đông (bao gồm cá nhân và / hoặc thành viên nhóm)
   	Mã NAF
   	Có hiệu lực
   Cấy ghép	Nhà máy	Đăng ký giao dịch, báo cáo hoạt động, trang web của đối thủ cạnh tranh
   	Đại lý thương mại
   	Địa điểm quốc tế
   Tài chính	Doanh số	Sổ đăng ký thương mại, báo cáo hàng năm
   	Tỉ lệ tăng trưởng
   	Khả năng sinh lời
   Cung cấp	Dòng sản phẩm	Trang web của đối thủ cạnh tranh, mạng xã hội, tài liệu quảng cáo thương mại, tài liệu quảng cáo giá cả, thông cáo báo chí
   	Phạm vi dịch vụ
   	Định vị giá
   Truyền thông và quảng bá	Phương tiện quảng bá	quảng cáo tự do, nghiên cứu sự hiện diện trên web, các bài đăng trên mạng xã hội
   	Mạng lưới phân phối	Trang web, tài liệu quảng cáo thương mại
   Thị trường	Thị trường / phân khúc mà đối thủ cạnh tranh hiện diện	Báo cáo hàng năm, trang web, nhóm chuyên nghiệp
   	Thị trường phụ trợ
   Sự đổi mới	% ngân sách R&D	Báo cáo thường niên
   	Bằng sáng chế	Cơ sở dữ liệu của Văn phòng Bằng sáng chế Châu Âu
   	Nhãn hiệu	Inpi

   Một số mẹo bổ sung để thu thập thông tin:

   Sau đây, chúng tôi mời bạn tham khảo hồ sơ của chúng tôi về các nguồn thông tin cạnh tranh.

   Cơ sở dữ liệu lập chỉ mục các bài báo báo chí cũng có thể cung cấp cho bạn thông tin có giá trị (danh sách trên trang web BnF): các khoản đầu tư sắp tới, tuyển dụng mới, v.v. các chỉ dẫn hữu ích để giải mã chiến lược của các đối thủ cạnh tranh.

   Cuối cùng, điều cần thiết là đừng quên các nguồn nội bộ . Nhân viên và đồng nghiệp của bạn thường có nhiều thông tin hơn bạn có thể nhận ra.

5. Phân tích dữ liệu thu được

   Việc phân tích được thực hiện liên quan đến những câu hỏi mà bạn đã tự hỏi mình trong phần mở đầu và những câu hỏi nào chứng minh cho nghiên cứu của bạn.

   Sử dụng thông tin thu thập được cung cấp cho bạn thông tin bạn cần để cung cấp câu trả lời cho vấn đề của bạn. Bạn có thể rút ra kết luận từ nghiên cứu của mình.

   Thuận tiện: Có nhiều công cụ có thể giúp bạn định dạng và phân tích dữ liệu của mình. Ví dụ :

   - Excel, với các bảng so sánh, trên các trục và tiêu chí khác nhau.

   - đồ họa radar để quan sát nhanh điểm mạnh / điểm yếu của từng