“Nhiều thất bại là do hiểu sai và hiểu sai về văn hóa. Nếu bạn muốn cứu mình khỏi việc hiểu được tâm lý của người Trung Quốc, bạn sẽ gặp khó khăn! »Cảnh báo một nhà đàm phán Pháp trong mười năm ở Trung Quốc. Mặc dù thời đại toàn cầu hóa, đàm phán ở nước ngoài đòi hỏi phải có kiến thức tốt về văn hóa của đất nước và tâm lý địa phương. Cách tiếp cận các cuộc đàm phán và quy tắc văn hóa có thể khác biệt đáng kể so với quốc gia xuất xứ của một người. Đây là một minh họa với Trung Quốc.
Chìa khóa ở Trung Quốc: lòng tin
Người Trung Quốc vốn dĩ rất cảnh giác với những người họ không quen biết và khi có thể, hãy tránh giao dịch với họ. Theo truyền thống, họ sẽ thích hợp tác kinh doanh với các cá nhân trong vòng kết nối của họ (gia đình, bạn bè và những người được giới thiệu bởi những người bạn đáng tin cậy). Mặc dù bề ngoài mọi thứ dường như đã thay đổi, nhưng trên thực tế, người Trung Quốc sẽ không tham gia làm ăn nghiêm túc với bạn cho đến khi bạn tạo được niềm tin:
- Hoặc bằng cách được cá nhân “tài trợ” bởi một trong những guanxi (Thuật ngữ tiếng Trung cho các mối quan hệ hoặc mạng lưới giữa các cá nhân)
- Hoặc bằng cách dành thời gian cần thiết để chứng minh độ tin cậy và cam kết của bạn với họ; đây là những gì mà các cuộc thảo luận, bữa ăn, bánh mì nướng và trao đổi dịch vụ dường như vô thưởng vô phạt.
Nếu không, sẽ có nhiều khả năng các cuộc đàm phán sẽ diễn ra theo hướng bất lợi cho bạn, vì người Trung Quốc không cảm thấy bị ràng buộc bởi bất kỳ cam kết nào với một người lạ đơn giản và hơn nữa là một người nước ngoài.
Tôn trọng thể diện của những người đối thoại với bạn
Trung Quốc có nguồn gốc Nho giáo là một xã hội có thứ bậc cao, trong đó địa vị và hình ảnh được coi trọng và việc bảo vệ “thể diện” hay hình ảnh của công chúng là vô cùng quan trọng.
- Rời khỏi cửa thoát hiểm trong khi đàm phán để người đối thoại của anh ấy có cơ hội nhìn tốt,
- Tránh mâu thuẫn trực tiếp với anh ấy trong cuộc họp, trước các đồng nghiệp của anh ấy hoặc thậm chí tệ hơn trước nhóm của anh ấy
- Đảm bảo tôn trọng các nghi thức thứ bậc khác nhau; ví dụ: nếu một giám đốc Trung Quốc gặp khó khăn khi đến trụ sở chính của bạn, hãy mời một người đồng cấp từ cấp bậc của anh ta đến và đối xử với anh ta một cách tôn trọng.…
Tất cả những hành vi này sẽ giúp bảo vệ thể diện của người đối thoại của bạn và sẽ tạo ra một bầu không khí đàm phán thuận lợi. Nếu bỏ qua khía cạnh này, bạn sẽ phải đối mặt với những thất vọng cay đắng và có nguy cơ gây nguy hiểm cho nhiều tháng đàm phán, thậm chí trong một số trường hợp, thậm chí có thể gây ra sự đổ vỡ thương mại không thể khắc phục được.
Tầm quan trọng của guanxi
Trung Quốc là một xã hội thị tộc, dựa trên nhóm, trong nhiều thiên niên kỷ hoạt động trên hệ thống của guanxi, một mạng lưới các mối quan hệ kiểu Trung Quốc, với các quy tắc hỗ trợ lẫn nhau và có đi có lại. Nếu có thể kinh doanh ở Trung Quốc mà không cần guanxi, không thể phát triển doanh nghiệp của bạn và thịnh vượng trong dài hạn, bằng cách bỏ qua chúng. Trung Quốc là một quốc gia mà bạn sẽ phải dựa vào mạng lưới địa phương và sự hỗ trợ để giúp bạn giải mã, mở cửa cho bạn, cho phép bạn tiếp cận với những người có ảnh hưởng / những người sẽ sử dụng bạn hoặc cho phép bạn thoát khỏi những tình huống khó khăn. Tài liệu tham khảo từ các công ty Trung Quốc đã tin tưởng bạn và danh tiếng mà bạn đã trui rèn qua thời gian sẽ là đồng minh của bạn. "Thế giới thu nhỏ ở Trung Quốc" và mạng lưới và truyền miệng rất tích cực. Hình ảnh của bạn, tốt hay xấu, sẽ có ảnh hưởng trực tiếp đến cuộc đàm phán sau này của bạn.
Văn hóa thương lượng
Ở Trung Quốc, đàm phán mà không thảo luận về lâu dài là không nghiêm túc. Người Trung Quốc đã quen với việc để lại một biên độ đáng kể về giá cả. Nó mang lại cho họ cơ hội để có thể mặc cả, thể hiện rằng họ đang nỗ lực và họ thích điều đó. Để tính đến đặc điểm này, một số công ty Pháp đã thiết lập một bảng giá cụ thể cho thị trường Trung Quốc (với biên độ đàm phán rất thoải mái) để các nhà đàm phán hoàn toàn yên tâm.
Tốt hơn nên đặt giá khởi điểm cao hơn và để có thể giảm giá đáng kể sau các cuộc đàm phán gian khổ, hãy chứng minh thiện chí của bạn, thay vì đưa ra mức giá thấp hơn, có rất ít cơ hội để điều động. Đặc biệt là vì một mức giá quá thấp đối với Trung Quốc đồng nghĩa với chất lượng kém.
Một hợp đồng đang phát triển
Theo truyền thống ở Trung Quốc, từ được đưa ra được dùng như một hợp đồng. Vẫn ngày hôm nay giữa guanxi xảy ra rằng việc kinh doanh được kết thúc bằng một thỏa thuận đơn giản bằng lời nói. Ngay cả khi hợp đồng kiểu phương Tây được viết ra ngày càng trở nên chung chung, thì trong tâm trí người Trung Quốc, nó chỉ thể hiện điểm khởi đầu của một sự hợp tác, một điểm cân bằng được tìm thấy tại thời điểm T, có thể là đối tượng của sự tiến hóa. Nó không được đặt trong đá. Nếu các điều kiện thay đổi, hoặc nếu họ cảm thấy bị làm sai, họ nên đặt câu hỏi về điều đó.
Nói cách khác, tốt hơn là khi đàm phán, biết rằng thỏa thuận này sẽ thay đổi và rằng vào lúc này hay lúc khác, người Trung Quốc sẽ muốn xem xét lại các điều khoản nhất định.
Do đó, Trung Quốc có những đặc thù có thể gây ngạc nhiên và thậm chí đôi khi gây khó chịu. Tuy nhiên, rõ ràng những người thành công nhất là những người sẽ có thể tích hợp những đặc điểm này và thích nghi với chúng.
Anne-Laure Monfret
Tác giả - Anne-Laure Monfret -
Anne-laure Monfret là nhà đào tạo và diễn giả cho các công ty và học viện đa văn hóa. Cô thường xuyên làm việc với các phòng thương mại và các trường quốc tế tập trung ở Trung Quốc.
Làm :
Cô ấy là tác giả của:
“Làm thế nào để không khiến người Trung Quốc mất mặt” *
Ngày phát hành lại : Tháng 5 năm 2015
Biên tập viên : Dunod
Và đồng tác giả của “Thành công trong đàm phán với người Trung Quốc: Sự tinh tế, kinh nghiệm và thực tiễn tốt ở Trung Quốc, các diễn viên kể” *
Ngày xuất bản : Tháng 3 năm 2016.
Biên tập viên : Dunod
* Có sẵn từ đối tác Amazon của chúng tôi
