Các đặc thù của tiếp thị công nghiệp
Khái niệm về khu vực
Một điểm quan trọng. Thật vậy, để bán phiếu mua hàng của bạn cho một công ty có khách hàng, là công ty hoặc người tiêu dùng cuối cùng, điều cần thiết là phải biết vị trí của họ trong lĩnh vực của họ. Đây là những gì chúng ta gọi nhu cầu phái sinh.
Hệ quả của phương pháp tiếp thị là rất nhiều. Trước hết là các nghiên cứu liên quan. Bạn không chỉ phải thu thập dữ liệu về khách hàng và khách hàng tiềm năng trong thị trường công nghiệp của mình mà còn về các lãnh thổ hạ nguồn. Sau đó, về hành động thương mại. Chính sách giá tích hợp các hiện tượng trong lĩnh vực, có tính đến các yêu cầu của nhu cầu cuối cùng để đặt ra mức giá phù hợp cho khách hàng trực tiếp của bạn
Xây dựng quy trình mua hàng
Một đặc điểm cụ thể khác cần tính đến là quy trình mua hàng phức tạp hơn hoặc ít hơn tùy thuộc vào cấu trúc và loại sản phẩm. Thông thường, một số người đối thoại sẽ tham gia vào quyết định cuối cùng với những hậu quả đối với cách tiếp cận tiếp thị và bán hàng. Mỗi người không nhất thiết phải có vai trò là người ra quyết định cuối cùng nhưng có thể ảnh hưởng đến tay cầm vị trí bằng cách hoạt động như một bộ lọc hoặc một người kê đơn.
Thị trường công nghiệp không đồng nhất
Hồ sơ của các công ty tạo nên thị trường có thể rất khác nhau.
Đầu tiên cho một câu hỏi về loại hoạt động. Bạn có thể bán cùng một sản phẩm cơ bản cho 2 công ty không có cùng hoạt động. Các hành vi và phương pháp kinh doanh rất thường hóa ra là khác nhau. Một công ty nông sản thực phẩm sẽ không có các yêu cầu giống như một công ty khác trong lĩnh vực luyện kim.
Một yếu tố khác biệt là kích thước của cấu trúc. Bạn có thể tưởng tượng rằng quy trình mua hàng ở một công ty có 20 nhân viên đơn giản hơn nhiều so với một công ty khác, có lực lượng lao động bao gồm hơn 2000 nhân viên!
Tình hình mua hàng
Tùy thuộc vào tình hình mua hàng, hành vi của khách hàng công nghiệp là hoàn toàn khác nhau. Dưới đây là các tình huống được xác định bởi công việc của các nhà nghiên cứu trong khoa học quản lý:
- Mua hàng mới: khách hàng tìm cách thu thập càng nhiều thông tin càng tốt và có xu hướng nghiên cứu nhiều loại chào hàng.
- Mua hàng giống hệt nhau: Khách hàng làm việc với các nhà cung cấp thông thường của mình và thường rất khó đặt câu hỏi về số dư này.
- Mua sửa đổi: tình huống trung gian với 2 trước đó. Tùy thuộc vào việc nó tiếp cận cái này hay cái kia, các ràng buộc liên quan sẽ mạnh hơn hoặc ít hơn.
Rõ ràng là tình hình mua của khách hàng công nghiệp ngụ ý một cách tiếp cận bán hàng và tiếp thị thích ứng. Trong trường hợp mua hàng mới, bạn nên có mặt từ rất sớm để tác động đến việc soạn thảo các thông số kỹ thuật có lợi cho điểm mạnh của phiếu mua hàng của bạn. Đối với các đơn đặt hàng giống hệt nhau, chiến lược của bạn dựa trên công việc thương mại cường độ cao đề phòng những tin tức xấu từ các nhà cung cấp hiện có.
Mức độ rủi ro được nhận thức
Các nhà nghiên cứu của Lyonnais (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) đã làm nổi bật một yếu tố khác có tác động mạnh mẽ đến mối quan hệ khách hàng - nhà cung cấp. Mức độ rủi ro nhận thức được. Tùy thuộc vào việc mua hàng là tầm thường hay chiến lược, mức độ rủi ro được nhận thức sẽ khác nhau và các điều kiện / chu vi thương lượng bị tác động mạnh.
Để thành công trong các thị trường này, cần phải tích hợp các đặc thù của chúng để cung cấp phản ứng tốt nhất về tiếp thị và tổ chức bán hàng, kỹ thuật bán hàng, truyền thông tiếp thị, v.v.
