Thật vậy, việc biết được nhu cầu của những người mua trong tương lai giúp bạn có thể đề xuất một đề nghị phù hợp. Xác định hành vi mua hàng cung cấp câu trả lời cho các câu hỏi: Cái gì? Khi nào ? Ở đâu ? Ai ? Hoặc trình bày đúng sản phẩm, đúng lúc, đúng chỗ và cho đúng người.
Định nghĩa 5 giai đoạn của hành vi mua hàng
Chúng tôi sẽ sử dụng mô hình của các nhà nghiên cứu người Mỹ Engel, Blackwell và Kollat, được phát triển vào những năm 1970. Nó dựa trên 5 giai đoạn sau:
- Nhìn nhận vấn đề
- Tìm kiếm giải pháp
- Đánh giá tùy chọn
- Quyết định và hành động mua hàng
- Đánh giá sau khi mua hàng
Mô hình này rất hữu ích để xác định các điểm quan trọng và hiệu chỉnh chiến lược tiếp thị của bạn.
Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn từng bước và xem những hành động cần được thực hiện.
1 - Nhìn nhận vấn đề
Quá trình mua hàng bắt đầu với sự tồn tại của một nhu cầu . Nó là khoảng cách giữa tình huống hiện tại và tình huống mong muốn . Để thu hẹp khoảng cách này, người tiêu dùng có thể tiến hành hành động mua hàng. Do đó cần phải được thỏa mãn. Nhưng đối với hành động, các yếu tố kích thích sẽ phát huy tác dụng. Chúng là những yếu tố thúc đẩy anh ta mua hàng.
Một kích thích có thể là bên trong hoặc bên ngoài . Bên trong cho mọi thứ liên quan đến cá nhân (tâm lý, sức khỏe, nhu cầu chính (xem kim tự tháp của Maslow). Bên ngoài, bởi ảnh hưởng của một thành viên trong gia đình, của đoàn tùy tùng, hoặc thậm chí bởi một thông điệp quảng cáo rất phù hợp.
Hãy nói điều đó một lần và mãi mãi: tiếp thị không tạo ra nhu cầu, nó ảnh hưởng, bộc lộ, kích thích các nhu cầu hiện có.
Hành động của bạn : bạn phải hiểu nhu cầu của khách hàng tiềm năng để xây dựng một phiếu mua hàng phù hợp và xác định những động cơ nào cần sử dụng để kích hoạt việc mua phiếu mua hàng của bạn. Do đó, bạn có thể xây dựng một chiến lược giao tiếp thích ứng bằng cách gửi các kích thích có liên quan. Lời khuyên: đừng ngần ngại sử dụng cá tính. Họ hiện thực hóa các hồ sơ khách hàng có thể có khác nhau. Việc phân tích các mục tiêu sẽ chính xác hơn.
2 - Tìm giải pháp
Khi quyết định đã được thực hiện để đáp ứng nhu cầu đã được xác định, người tiêu dùng sẽ tìm kiếm các tùy chọn khả thi . Để làm được điều này, có thể có 2 loại nghiên cứu:
- Nội bộ : bằng cách đề cập đến trí nhớ và kinh nghiệm trong quá khứ của anh ta.
- Bên ngoài : một lần nữa nhờ sự trao đổi với môi trường trực tiếp của anh ấy (gia đình anh ấy), hoặc gián tiếp, thông qua các thông tin khác nhau được cung cấp tại các điểm bán hàng, trên các trang web và mạng xã hội, truyền miệng, v.v.
Ngoài nguồn nội bộ, thông tin bên ngoài từ người thân là yên tâm nhất. Bạn hiểu nó đấy nguồn tín dụng là điều cần thiết trong bước tìm giải pháp này.
Hành động của bạn : Xác định những nguồn mà người tiêu dùng trong thị trường của bạn sử dụng. Sau khi các nguồn đã được xác định và ưu tiên, hãy hiện diện trong các kênh này và phát đi một thông điệp có liên quan để tạo uy tín cho đề nghị của bạn.
3 - Đánh giá các phương án
Các thông tin khác nhau được thu thập trong giai đoạn nghiên cứu hỗ trợ cho nhận định của người tiêu dùng. Anh ta đánh giá các giải pháp khác nhau thông qua các thuộc tính của chúng. Sở thích cá nhân của anh ấy phục vụ như bộ lọc để lựa chọn các sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng tốt nhất mong đợi của họ… khách quan và chủ quan, có ý thức hay không. Thật vậy, vấn đề hình ảnh đóng một vai trò quan trọng trong việc thể hiện sở thích.
Nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài khác có thể ảnh hưởng đến danh sách rút gọn cuối cùng . Ví dụ, một trải nghiệm tồi tệ với một nhân viên bán hàng sẽ lên án một sản phẩm, mà xét về các chức năng của nó, sẽ có mọi cơ hội được chọn.
Hành động của bạn : sự hiểu biết của bạn về nhu cầu của mục tiêu, vị trí của bạn và sự khác biệt của bạn tạo nên tất cả sự khác biệt. Bạn đã phân tích nhu cầu và nguồn động lực của khách hàng tiềm năng của mình … đề xuất một lời đề nghị phù hợp, có tác động và chứng minh rằng nó vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.
4 - Quyết định và hành động mua hàng
Người tiêu dùng có tất cả các yếu tố để quyết định. Sự lựa chọn cuối cùng của anh ấy dựa trên thứ bậc các tiêu chí của anh ấy. , mà còn trên các yếu tố phút cuối. Một quảng cáo "chớp nhoáng" có thể thay đổi sự lựa chọn của nó. Mặc dù việc mua hàng có tầm quan trọng lớn đối với người tiêu dùng, nhưng các yếu tố khác cũng có tác động, chẳng hạn như rủi ro liên quan.
Người tiêu dùng cũng có thể bị ảnh hưởng bởi các khuyến nghị và kinh nghiệm của những người xung quanh.
Hành động của bạn : hiện diện trong tâm trí người tiêu dùng về khoảnh khắc của sự thật này, chẳng hạn như thông qua một ưu đãi đặc biệt. Giống như khi kết thúc cuộc phỏng vấn bán hàng, cách giao tiếp của bạn phải thúc đẩy người mua quyết định lựa chọn sản phẩm của bạn
5 - Đánh giá sau khi mua hàng
Quá trình mua không kết thúc một khi khách hàng đã thực hiện hành động. Sự hài lòng của anh ta sẽ nảy sinh từ sự khác biệt giữa những gì anh ta mong đợi từ sản phẩm và những gì nó thực sự mang lại cho anh ta.
Thật vô ích nếu ngày hôm nay nhấn mạnh vào tầm quan trọng của sự hài lòng của người mua sau khi mua hàng của họ. Chủ yếu là các vấn đề về lòng trung thành và danh tiếng.
Về danh tiếng, đủ để quan sát cách mạng xã hội là bộ khuếch đại ghê gớm của sự không hài lòng với những hậu quả nghiêm trọng đối với thương hiệu. Hình ảnh của một công ty là một nguồn vốn cần được đối xử.
Hành động của bạn : không "bán quá mức", không lừa dối người tiêu dùng, tập trung vào chất lượng sản phẩm của bạn và cung cấp cho mình phương tiện để phản ứng nhanh chóng và hiệu quả trong trường hợp không hài lòng (tư vấn nhanh, v.v.). Ưu tiên của bạn là sự hài lòng của khách hàng. Chú ý đến các chi tiết như hướng dẫn sử dụng. Điều quan trọng không chỉ là chất lượng sản phẩm của bạn, mà trên hết là cách người tiêu dùng cảm nhận chúng. Tuy nhiên, một sách hướng dẫn được thiết kế kém có thể mang lại cảm giác rằng sản phẩm không đáp ứng được mong đợi của họ.
Tóm tắt 5 bước
