Chọn giá phù hợp cho một sản phẩm hoặc dịch vụ mới là một hoạt động phức tạp và mang tính chiến lược cao …
Điều hướng nhanh chóng
- Sự định nghĩa
- Phương pháp ấn định giá ưu đãi
- Xác định chiến lược tiếp thị của bạn
- Xem khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng trả bao nhiêu
- Ghi lại giá do đối thủ cạnh tranh của bạn tính
- Ước tính giá vốn
- Tính đúng giá
- Rủi ro liên quan đến việc thiết lập thuế quan
Có nhiều thông số cần tính đến. Mọi quyết định đều dựa trên lợi nhuận, tăng hay giảm. Việc tăng giá vài% mà không ảnh hưởng đến khối lượng, có tác động mạnh đến kết quả kế toán (xem bài báo này về chủ đề ). Một đòn bẩy đáng gờm để tăng lợi nhuận của bạn! Vì vậy, làm thế nào để bạn thiết lập một mức giá cạnh tranh sẽ tối đa hóa lợi nhuận của bạn theo mục tiêu của bạn? Chúng tôi đề xuất một thủ tục để giúp bạn trong công việc này.
Định nghĩa về giá mà người tiêu dùng nhìn thấy
Người mua quy giá trị cho một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến khả năng đáp ứng nhu cầu của nó. Giá trị này càng cao so với chi phí phải trả, thì khả năng người mua thực hiện hành vi mua hàng càng cao. Tỉ lệ :
Giá trị cảm nhận / Chi phí phải trả
là rất quan trọng để biết. Nó cho phép bạn hiểu rằng bạn có thể hành động tốt ở cấp độ giá trị của lời đề nghị (dịch vụ, lợi ích …) như ở mức độ truyền thông của giá trị này (đây là giá trị cảm nhận) và giá bán. Mục tiêu là tối đa hóa tỷ lệ này.
Phương pháp ấn định giá ưu đãi
Để xác định giá của bạn, bạn có thể sử dụng một số phương pháp. Có thể nhóm chúng thành 3 họ lớn dựa trên:
- giá vốn + tỷ lệ lợi nhuận
- số tiền mà khách hàng sẵn sàng trả (thực tế ở một số thị trường nhất định, đặc biệt là quần áo may sẵn, giá bán đặt ra giá chi phí mục tiêu. Trong các cửa hàng, chỉ cần nhân chi phí mua hàng với một hệ số để có được giá)
- tỷ lệ cạnh tranh
Xin lưu ý rằng chính sách giá chỉ là một yếu tố của chiến lược bán hàng, định vị sản phẩm, đội ngũ bán hàng, mạng lưới phân phối, v.v. chỉ là nhiều tham số cần xem xét.
Trên thực tế, để có một cách tiếp cận hoàn chỉnh, chúng tôi khuyên bạn nên kết hợp 3 cách tiếp cận này.
Quy trình 5 bước
-
Xác định chiến lược tiếp thị của bạn
Chiến lược của bạn là điểm khởi đầu cần thiết cho phần còn lại của quá trình. Nếu mục tiêu của bạn là nhanh chóng tràn ngập thị trường hoặc ngăn cản những người mới tham gia tiềm năng, thì chính sách giá của bạn có thể sẽ rất tích cực. Ngược lại, nếu mục tiêu của bạn là tối đa hóa lợi nhuận, bạn sẽ tìm kiếm mức lợi nhuận dễ chịu hơn, với giá cả phù hợp.
Phản ánh tiếp thị của bạn sẽ dẫn đến việc lựa chọn một hoặc nhiều phân đoạn, nhắm mục tiêu (bạn sẽ bán cho ai trong mỗi phân khúc) và định vị (xuất hiện với tư cách là người lãnh đạo? với tư cách là chuyên gia? vv). Cách tiếp cận này sẽ cung cấp cho bạn các chỉ dẫn chính xác để đặt giá bán phù hợp với chiến lược của bạn.
Lưu ý rằng nếu bạn đã phát triển một kế hoạch kinh doanh, thì ở giai đoạn này, bạn đã có ý tưởng về mức giá mà bạn sẽ tính.
Xem khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng trả bao nhiêu
Loại nghiên cứu này là tinh tế để lãnh đạo . Thật vậy, bạn nên cảnh giác khi hỏi khách hàng tiềm năng sẽ mua một sản phẩm với giá bao nhiêu. Lý do rất đơn giản: câu trả lời của anh ta không có hậu quả gì đối với anh ta. Không có tác động! Tuy nhiên, có những kỹ thuật để giảm thiểu những thành kiến này.
Một số tiến hành phân tích bằng cách phỏng vấn một số người thuộc mục tiêu của họ. Ưu điểm là biết được các động lực thúc đẩy hành vi mua hàng của họ và cuối cùng là xác định các yếu tố cấu thành giá trị của sản phẩm được nghiên cứu. Được liên kết với các giả định về giá, thông tin thu được cung cấp các bài học quý giá để tinh chỉnh giá của bạn.
Nếu bạn chưa làm như vậy trong quá trình phát triển phương pháp tiếp thị của mình, ước tính số lượng đã bán, tức là tiềm năng thị trường về số lượng.
Nếu bạn gặp khó khăn trong việc thu được giá bán và khối lượng trực tiếp từ nhu cầu, hãy chuyển sang nguồn cung bằng cách phân tích chính sách giá và thương mại của đối thủ cạnh tranh (xem bước tiếp theo).
Ghi lại giá do đối thủ cạnh tranh của bạn tính
Giá thị trường được thiết lập dựa trên thông lệ của tất cả các đối thủ cạnh tranh có mặt. Liệt kê chúng và phân tích vị trí của chúng về mặt cung cấp và giá cả.
Để cạnh tranh, ở cùng mức giá và định vị, phiếu mua hàng của bạn phải có nhiều giá trị hơn so với phiếu mua hàng của đối thủ cạnh tranh trong mắt khách hàng tiềm năng của bạn.
Ước tính giá vốn
Hãy bắt đầu với một phương trình cơ bản: doanh thu của bạn phải trang trải chi phí của bạn .
Tính toán giá vốn là một bước cần thiết để biết phòng của bạn để điều động. Thao tác kỹ thuật này đòi hỏi phải tính đến tất cả các loại tải. Để làm được điều này, có thể sử dụng một số phương pháp: tính điểm hòa vốn bằng cách tính đến chi phí cố định và chi phí biến đổi, phương pháp phân tích phân biệt giữa chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, phương pháp ABC, v.v. Mời các bạn cùng tham khảo bảng so sánh đầy đủ các phương pháp tính giá thành của chúng tôi.
Nói chung, bạn tính đến:
- chi phí mua hàng hóa hoặc nguyên liệu thô
- các chi phí khác liên quan đến hoạt động
- chi phí nhân sự
- chi phí tài chính liên quan đến việc hoàn trả khoản vay
- khấu hao máy móc
- …
Toàn bộ khó khăn nằm ở việc phân bổ chi phí chung không liên quan trực tiếp đến sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang làm việc (chi phí gián tiếp). Việc phân phối này đòi hỏi phải có được khối lượng các bộ phận đã bán. Bạn sẽ hiểu rằng sự cố của một khoản phí cố định trên 1000 bộ phận không gây ra hậu quả tương tự như trên 100.000 bộ phận. Do đó, bạn không thể thực hiện mà không có ước tính về yêu cầu được đưa ra trước đó, bằng cách trừ đi phần về khối lượng mà bạn định chinh phục.
Tính đúng giá
Tùy thuộc vào chiến lược, định vị của bạn và ưu đãi của bạn:
- xác định mức giá lý tưởng dựa trên nhu cầu của khách hàng và nguồn cung cạnh tranh .
- Sau đánh giá này, kiểm tra xem giá vốn có được bao phủ hay không và mô phỏng tác động đến lợi nhuận của bạn. Lý tưởng nhất là bạn có một bảng Excel mà trên đó bạn chỉ cần nhập giá và kết quả được tính tự động.
- Nếu số tiền mục tiêu quá thấp, hãy sửa đổi nó lên trên và lặp lại mô phỏng của bạn.
Và cứ tiếp tục như vậy cho đến khi tìm ra được sự thỏa hiệp tốt nhất giữa giá bán và chi phí bao phủ.
Rủi ro liên quan đến việc thiết lập thuế quan
Rủi ro về giá bán quá cao
Bạn có chắc chắn rằng lợi ích của sản phẩm của bạn cung cấp giá trị gia tăng với số tiền cao hơn thị trường ?
2 khả năng: hoặc trong tâm trí khách hàng, đề nghị của bạn không xứng đáng với những gì bạn yêu cầu, hoặc - luôn theo nhận thức của thị trường - sản phẩm và dịch vụ của bạn không được đánh giá quá cao, nhưng khách hàng tiềm năng, đối với chức năng được yêu cầu, là không là không sẵn sàng để đặt số tiền này. Trong trường hợp xấu nhất, cả hai đều ở đó. Kết quả: doanh số bán hàng không đạt như mong đợi của bạn.
Rủi ro do giá bán quá thấp
Có một số mối đe dọa đối với doanh nghiệp của bạn khi giá được tính quá thấp.
Đầu tiên là kinh tế
Với lợi nhuận thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn, bạn có chắc rằng bạn có thể đáp ứng được nguồn tài chính cho việc phát triển đề nghị của bạn để duy trì lợi nhuận của bạn về lâu dài?
Thứ hai là tiếp thị
Sản phẩm “rẻ” đi liền với sản phẩm chất lượng thấp. Rủi ro trong trung hạn là hình ảnh thương hiệu của bạn xấu đi trong tâm trí người tiêu dùng. Có một tác động xấu khác … một chính sách thương mại quá tích cực có nguy cơ gây ra một cuộc chiến thuế quan , tiếp tục làm giảm lợi nhuận của bạn.
Tệp này được tham chiếu trong: Xác định chiến lược giá
