Nhắm mục tiêu tiếp thị: tại sao? Làm thế nào? 'Hoặc' Cái gì?

Định nghĩa về nhắm mục tiêu tiếp thị

"Nhắm mục tiêu" bao gồm việc lựa chọn trong số các khách hàng tiềm năng, những người sẽ là đối tượng của một (hoặc nhiều) hành động có trong kế hoạch tiếp thị. Mục tiêu là hiệu quả: làm thế nào để tận dụng tối đa ngân sách marketing để đạt được mục tiêu.

Để phù hợp hơn nữa, hiệu quả là xác định mục tiêu cốt lõi thúc đẩy sự phát triển của họ.

Đối với mỗi mục tiêu, công ty sẽ điều chỉnh kết hợp tiếp thị của mình:

• Sản phẩm
• Liên lạc
• Giá bán
• Phân bổ

Việc lựa chọn mục tiêu là một quyết định xuất phát từ chiến lược tiếp thị. Xin nhắc lại, cái sau được xác định dựa trên cơ sở chẩn đoán. Nó thường dựa trên SWOT (một mặt nghiên cứu điểm mạnh / điểm yếu của nó, mặt khác là các cơ hội / mối đe dọa bên ngoài).

Ví dụ về thị trường mục tiêu:

Bằng cách định vị các tài khoản trong vòng đời:

• Khách hàng mới: để tăng doanh thu và tỷ lệ thâm nhập
• Triển vọng: phát triển danh mục khách hàng của bạn với một chiến dịch tiếp thị tiềm năng
• Khách hàng cũ: để giữ chân họ

Theo phân loại:

• B2B
• B2C

Theo kênh phân phối

• khách hàng tiềm năng đến cửa hàng thực để mua hàng
• những khách hàng ưa thích các kênh kỹ thuật số (mạng xã hội, email, v.v.)

Theo hành vi: ví dụ với nhắm mục tiêu trực tuyến.

Tiếp thị kỹ thuật số giúp bạn có thể dễ dàng xác định và nhắm mục tiêu một số hồ sơ dân số theo mục tiêu của họ. Ví dụ: khách truy cập đã tham gia một khóa học điển hình trên trang web, đã xem các trang nhất định (nhắm mục tiêu theo ngữ cảnh hoặc hành vi) hoặc những người đáp ứng các tiêu chí nhân khẩu học xã hội nhất định. Tự động hóa tiếp thị giúp bạn có thể tự động hóa việc cá nhân hóa nội dung được phân phối tùy theo loại khách truy cập.

Quan trọng : nhắm mục tiêu chiến lược như đã định nghĩa ở trên phải được phân biệt với nhắm mục tiêu chiến thuật. Sau đó là thực hiện các hoạt động cụ thể trong kế hoạch hành động tiếp thị. Ví dụ: đối với một chiến dịch gửi email, nhắm mục tiêu lại những người đăng ký không mở bản tin cuối cùng hoặc nhắm mục tiêu từ bỏ giỏ hàng cho một trang web thương mại điện tử. Đây là những hoạt động nhắm mục tiêu vi mô.

Bộ ba phân đoạn-nhắm mục tiêu-định vị

SCP là cơ sở của tiếp thị. Nó dựa trên kiến ​​thức tuyệt vời về khách hàng (đặc biệt là nhờ các công cụ CRM cho phép dữ liệu khách hàng được tập trung) và đối thủ cạnh tranh. Với phân khúc tốt, nhắm mục tiêu phù hợp và định vị nhất quán, trải nghiệm của khách hàng là tối ưu. Thành công là ở điểm hẹn!

1. Bộ phận - Để tiến hành một chính sách marketing hiệu quả, điều cần thiết là phải phân chia thị trường thành các phân khúc đồng nhất. Nếu không có điều này, muốn phục vụ thị trường của mình một cách đồng nhất, công ty không thể đáp ứng chính xác sự đa dạng của nhu cầu và mong đợi của người tiêu dùng. Do đó, phân khúc khách hàng là điều cần thiết để xây dựng một đề nghị phù hợp khi đối mặt với các nhu cầu không đồng nhất. Nó dựa trên các tiêu chí phân khúc thị trường như: tiêu chí nhân khẩu học, địa lý, hành vi, lối sống, v.v.

   Để có liên quan, một phân khúc phải đáp ứng 4 điều kiện:

   • cụ thể: tập hợp một nhóm các cá nhân có thái độ và hành vi đồng nhất, nhưng cụ thể đối với các phân khúc khác
   • có thể tiếp cận: có thể đạt được với các hành động tiếp thị
   • có thể đo lường: giá trị của phân khúc phải có thể được đánh giá
   • có lãi: mang lại lợi ích kinh tế cụ thể cho công ty

2. Mục tiêu - để tập trung nguồn lực và thu được lợi tức đầu tư tốt nhất có thể, bạn nên lựa chọn cẩn thận phân khúc mục tiêu (hoặc các phân khúc) mà bạn sẽ phục vụ. Nó có thể là toàn bộ phân khúc thị trường hoặc một phần của nó.

3. Định vị phiếu mua hàng của bạn : Mục đích là để tạo sự khác biệt với đối thủ và cam kết một lời hứa về sản phẩm. Công ty chọn đề xuất giá trị nào để mang lại cho khách hàng, đối thủ cạnh tranh nào phải đối mặt, v.v.

   Ví dụ về định vị: xuất hiện như một chuyên gia - được khách hàng và khách hàng tiềm năng công nhận là chuyên gia trong lĩnh vực hoạt động. Trở thành một chuyên gia mang đến các giải pháp đáng tin cậy và giá trị gia tăng cho các vấn đề cụ thể của họ. Đây là tác động của chiến lược chuyên môn hóa. Nếu bạn quản lý để xây dựng một hình ảnh chuyên gia, bạn sẽ có thể quảng bá hình ảnh đó dễ dàng hơn với khách hàng của mình. Sau đó, bạn sẽ có thể chuyển các cuộc đàm phán thương mại của mình sang một điểm khác ngoài giá cả. Trong thời kỳ khủng hoảng này, lợi thế này có thể đáng giá bằng vàng!

Tại sao phải nhắm mục tiêu?

Tóm lại, nhắm mục tiêu tiếp thị giúp bạn có thể:

• Triển khai chiến lược kinh doanh của bạn: chọn người mà công ty muốn bán cho. Tại sao ? Gì ? Làm thế nào? 'Hoặc' Cái gì? Ở đâu ? Khi nào ?
• Cung cấp câu trả lời "thiết kế riêng": biết cách nói chuyện với đối tượng mục tiêu của bạn bằng một kế hoạch truyền thông phù hợp, cung cấp sản phẩm phù hợp, giá cả phù hợp với kỳ vọng của họ và mạng lưới bán hàng phù hợp với thói quen mua hàng của người tiêu dùng.
• Tập trung nguồn lực của bạn để đạt hiệu quả tốt hơn - Rõ ràng rằng bằng cách tập trung nguồn lực của mình, bạn sẽ dễ dàng thu được kết quả mỹ mãn hơn là thực hiện các hành động rải rác trên nhiều vùng lãnh thổ. Bằng cách minh họa: thay vì tự mãn nguyện với một tập tài liệu chung chung như một phương tiện giao tiếp với tất cả thị trường tiềm năng của bạn, sẽ hiệu quả hơn nếu đầu tư vào hỗ trợ cá nhân hóa để tác động nhiều hơn đến mục tiêu giảm.

Làm thế nào để nhắm mục tiêu?

1. Phân tích các phân đoạn

   Giai đoạn này đòi hỏi kiến ​​thức tuyệt vời về thị trường của nó. Nó có thể can thiệp sau khi nghiên cứu thị trường. Như với bất kỳ phân tích chiến lược nào, sự phản ánh sẽ tập trung vào hai trục: sức hấp dẫn và điểm mạnh.

   Để có sức hấp dẫn, chúng tôi sẽ đánh giá tiềm năng của các phân khúc, tốc độ tăng trưởng, cường độ cạnh tranh …

   Về điểm mạnh, chúng tôi sẽ cố gắng so sánh điểm mạnh của nó với yêu cầu của các phân khúc. Đặc biệt là khả năng cạnh tranh với đối thủ hiện tại hoặc trong tương lai, hình ảnh nhận thức về công ty, mức độ phù hợp của việc cung cấp sản phẩm và sự phát triển trong tương lai… Cũng cần xác minh rằng các khoản đầu tư để tiếp cận phân khúc này có phù hợp với khả năng của nó hay không.

2. Chọn mục tiêu tiếp thị

   Sự lựa chọn sẽ dựa trên công thức mà công ty có lợi thế cạnh tranh thực sự.

   Bạn không nhất thiết phải tìm kiếm phân khúc quan trọng nhất về mặt tiềm năng: chiếm vị trí thống lĩnh trong một phân khúc nhỏ hơn thường có lợi hơn.

   Nhắm mục tiêu tiếp thị tạo ra nhiều cơ hội. Tuy nhiên, đối với bất kỳ quyết định nào, trong khi cần phân tích chi tiết các cơ hội và hạn chế của ngày hôm nay, thì việc xem xét các cơ hội và hạn chế của ngày mai cũng có liên quan.

Tích hợp rủi ro vào phân tích tiếp thị của bạn

Phục vụ độc quyền một chu vi thị trường nhất định có nghĩa là tăng sự phụ thuộc của nó. Trong trường hợp nhu cầu giảm hoặc sự gia tăng của các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ, sẽ rất khó để đảo ngược. Các tín hiệu và rủi ro này phải được tính đến khi phân tích các phân đoạn.

Các công ty lớn có chiến lược đa chuyên môn hóa, có nghĩa là xuất hiện như những chuyên gia cho từng phân khúc. Với những phương tiện đang sở hữu, họ có thể là những đối thủ đáng gờm.

Một số thị trường nhất định - đặc biệt là các thị trường công nghiệp - có xu hướng yêu cầu các nhà cung cấp cung cấp các giải pháp toàn cầu. Các lựa chọn được quyết định vì nhiều lý do: một đầu mối liên hệ, hợp lý hóa các nhà cung cấp, trách nhiệm giải trình cao hơn của các đối tác, v.v. Khi đó, chuyên gia sẽ gặp nhiều khó khăn hơn trong việc khẳng định bản thân.