Không phải những gì bạn biết mới mang lại kết quả, mà là những gì bạn làm với những gì bạn biết và tiếc là đa số nhân viên bán hàng không tuân theo những lời khuyên này, vốn là yếu tố cần thiết cho sự thành công của họ.
Bản thân tôi đã dành hai mươi năm đầu tiên trong sự nghiệp của mình để tham gia tất cả các hình thức đào tạo, nhưng tôi chưa bao giờ thực sự hiểu và đặc biệt là chưa bao giờ áp dụng đầy đủ các khái niệm về đặt câu hỏi và lắng nghe. Tại sao rất khó đặt câu hỏi vàlắng nghe hiệu quả ? Cần có sự luyện tập, sự thuyết phục, sự hiện diện của khách hàng, sự đồng cảm, v.v. và rất ít nhân viên bán hàng bận tâm phát triển những phẩm chất này.
Làm quen với khách hàng của bạn
Phát triển khả năng đặt câu hỏi tốt và lắng nghe sâu sắc là nỗ lực cả đời, nhưng thành công của bạn trong bán hàng phụ thuộc vào kỹ năng này. Tại sao ? Vì vậy:
- bạn sẽ biết mong muốn, mối quan tâm, yếu tố kích thích, mục tiêu và nhu cầu sâu sắc của khách hàng và tầm quan trọng tương đối của họ;
- điều này sẽ cho phép bạn phát triển một mối quan hệ tin tưởng với anh ấy;
- Bạn sẽ có thể đề xuất giải pháp có giá trị gia tăng cao và phù hợp với bối cảnh cụ thể của khách hàng;
- Bạn sẽ có thể thực sự tạo ra sự khác biệt cho anh ấy;
- nó sẽ giúp anh ấy thấy bạn là người quan trọng đối với anh ấy.
Thực hành đặt câu hỏi và lắng nghe tích cực
Bạn đã phát triển kỹ năng này chưa? Bạn có thể làm tốt hơn không? Bạn có một kế hoạch trò chơi để cải thiện bản thân? Nếu bạn chưa có, tôi đề xuất cái này.
Trong cuộc sống hàng ngày, khi ở với bạn bè, người thân, hàng xóm, v.v., hãy đặt mục tiêu đặt câu hỏi và thực sự quan tâm đến đối phương bằng cách lắng nghe cẩn thận thay vì nói chuyện. Hãy tò mò và trình bày. Làm như vậy, vốn thiện cảm của bạn sẽ tăng lên đáng kể. Nếu bạn đã và đang làm, thì hãy làm nhiều hơn nữa, vì rất ít người phát triển kỹ năng này một cách đầy đủ nhất.
Tại nơi làm việc, khi bạn gặp một người mà bạn không quen biết, hãy tìm hiểu về người đó bằng cách đặt câu hỏi và lắng nghe một cách cẩn thận - tóm lại là thể hiện sự quan tâm một cách chân thành đến người đó. Trong cuộc thảo luận của bạn, không nói quá 50% thời gian, hãy ở hiện tại và tập trung vào những gì bạn đang nói, điều này sẽ cho phép bạn hỏi những câu hỏi liên quan liên quan đến câu trả lời của anh ta. Và đào sâu hơn nữa vào lời nói của anh ấy. Thoạt nghe bạn có vẻ lạ, nhưng hãy tự nhủ rằng bạn đang học.
Đặt câu hỏi phù hợp và lắng nghe chuyên sâu, các yếu tố của thành công
Phần lớn những người bán hàng chỉ chú ý đến cuộc trò chuyện của họ vì họ sợ làm phiền và không thể hiện đủ chiều sâu để thu hút sự chú ý của khách hàng. Người sau cắt ngang cuộc trò chuyện một cách nhanh chóng, bởi vì anh ta không tin rằng người đối thoại của anh ta có chuyên môn để tăng thêm giá trị cho anh ta. Để hiểu đầy đủ về tác động chính và tích cực mà kỹ năng này có thể có đối với sự nghiệp của bạn, bạn phải trải nghiệm nó và không ngừng cải thiện bản thân. Bằng cách này, không chỉ các mối quan hệ giữa các cá nhân của bạn sẽ được cải thiện mà còn cả kết quả bán hàng của bạn.
Nhiều người làm công việc bán hàng đang tìm kiếm những bí mật, những bí quyết thần kỳ giúp họ nhanh chóng đạt được thành công hoặc những ý tưởng mới. Nếu đây là trường hợp của bạn, hãy ngừng tìm kiếm, giải pháp không nằm ở những mẹo này mà nằm ở sự tiến bộ của bạn trong việc đặt ra "những câu hỏi hay" và "lắng nghe sâu sắc".
Không tin thì cứ làm đi. Bạn sẽ nhanh chóng thấy được kết quả!
Tác giả - Jean-Pierre LAUZIER -
Jean-Pierre là nhà tư vấn, đào tạo và diễn giả trong lĩnh vực bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng.
Ông cũng là tác giả của cuốn sách "Le Cœur aux vente"
