Định nghĩa các khu thương mại, các yếu tố cần thiết
Trước khi nói về tiêu chí, điều quan trọng cần nhớ là những thách thức của một bộ phận tốt.
Mục tiêu của bài tập là để tìm ra sự cân bằng giữa hiệu suất của nhân viên bán hàng và chi phí của họ đối với xã hội.
Thật vậy, một nhân viên bán hàng có danh mục khách hàng lớn trải rộng trên một khu vực địa lý rộng lớn thường sẽ kém phản hồi và có phần “hao mòn” do thời gian vận chuyển dài. Hiệu suất của anh ấy sẽ bị ảnh hưởng. Ngay cả khi tỷ lệ chi phí / doanh thu của người bán rất đáng quan tâm đối với người quản lý… Một tầm nhìn ngắn hạn trong một số trường hợp. Ngược lại, người bán có danh mục khách hàng giảm sẽ hoạt động tốt hơn. Không giống như người dành thời gian trong xe hơi của mình, thời gian liên hệ thương mại sẽ cao hơn. Vì vậy, thời gian làm việc hiệu quả hơn. Mặt khác, hãy chú ý đến các chi phí.
Với 2 ví dụ cực đoan này, chúng tôi hiểu tất cả những khó khăn trong việc tìm kiếm sự cân bằng giữa hiệu suất và chi phí. Biết rằng các thông số khác phát huy tác dụng : tiềm năng của khu vực, lợi ích chiến lược của các tài khoản, v.v.
Ví dụ về tiêu chí cắt:
theo khu vực địa lý
Thông thường, thị trường được chia thành các vùng lãnh thổ. Các đơn vị hành chính: thị trấn, sở, khu vực được sử dụng như một tài liệu tham khảo. Một trong những lợi thế là ngăn ngừa xung đột giữa các đại diện bán hàng liên quan đến việc kết nối một khách hàng tiềm năng. Một ưu điểm khác là tính đơn giản của nó mà trong một số trường hợp đối với các ngành công nghiệp đã phát triển trở thành một bất lợi. Phân khúc tốt hơn là cần thiết.
bởi khách hàng
Ở một số thị trường, một cách tiếp cận cụ thể được đưa ra tùy thuộc vào việc đó có phải là khách hàng lớn hay không. Thường đi đôi với một tiêu chí khác là tiềm năng. Chúng tôi cũng có thể nói về một tài khoản chính.
theo sản phẩm hoặc theo doanh nghiệp
Khi chuyên môn hóa của lực lượng bán hàng được yêu cầu để cung cấp bí quyết và sự lắng nghe thích hợp
