Câu trả lời của chúng tôi: Điều quan trọng nhất cần biết là làm thế nào để thực hiện một cuộc phỏng vấn bán hàng.
Đây là nền tảng của kỹ thuật bán hàng!
Một cuộc phỏng vấn được chia thành các giai đoạn khác nhau:
- liên lạc : giai đoạn rất ngắn, nhưng thường tạo điều kiện cho bầu không khí của cuộc phỏng vấn sẽ diễn ra sau đó. Những khoảnh khắc đầu tiên là rất quan trọng và có thể thiết lập giai điệu cho phần còn lại.
- Khám phá : để hiểu nhu cầu hợp lý và không hợp lý của khách hàng tiềm năng. Bí quyết nằm ở việc thành thạo kỹ thuật đặt câu hỏi và lắng nghe người đối thoại của mình. Bạn sẽ có thể khám phá đâu là lò xo thúc đẩy anh ấy quyết định theo hướng của bạn.
- Lập luận : hoặc nghệ thuật kết hợp các ưu điểm của sản phẩm với các nhu cầu đã được xác định trong bước trước đó. Nếu khám phá của bạn là chặt chẽ, lập luận phải tự nó diễn ra.
- Phản ứng với sự phản đối : với những cái thật và… cho những cái giả (ví dụ: khách hàng không có thời gian…). Một khoảnh khắc mạnh mẽ bởi vì đó là nơi quyết định sẽ được thực hiện.
- Kết luận : bước thường bị bỏ qua, nhưng lại mang tính quyết định cho sự thành công của cuộc mua bán. Thông thường, một thỏa thuận không đi đến kết quả chỉ vì một kết luận tồi.
Một chút bổ sung để làm rõ rằng bạn cần chuẩn bị tốt trước khi xuất hiện trước khách hàng tiềm năng. Bạn phải trang bị đến tận răng!
Một số điểm quan trọng được Madeo nêu ra:
- Khuyến khích chào đón
- Khám phá các nhu cầu (liên quan đến một chiến lược gồm các câu hỏi mở, đóng, trung lập và có ảnh hưởng) để khám phá các vấn đề mà khách hàng gặp phải và nhu cầu khắc phục chúng)
- Việc trình bày các ưu điểm và lợi ích của khách hàng chứ không phải các đặc tính kỹ thuật của các sản phẩm này
- Cải cách
- Xử lý các phản đối (thực tế, hiểu lầm) và các tình huống thờ ơ
- Sự cam kết
- Kết luận
- Việc nghỉ phép - người đi cùng
