Xác định tiêu chí, xác định vị trí tuyển dụng… Giai đoạn chuẩn bị quyết định sự thành công của tuyển dụng. Trong bài viết này, Daniel BURNAND cung cấp cho chúng ta lợi ích từ kinh nghiệm phong phú của anh ấy để chuẩn bị cho việc tuyển dụng một nhân viên bán hàng lưu động trong môi trường từ B đến B.
Thách thức
Khi một công ty tuyển dụng một nhân viên mới, các đặc điểm nghề nghiệp và cá nhân của người được tìm kiếm phải được xác định (lại) một cách chính xác bởi quản lý đường dây của vị trí liên quan.
Điều hướng nhanh chóng
- Thách thức
- Chuẩn bị thông số kỹ thuật cho tuyển dụng
- Xây dựng bài thuyết trình về công ty
- Xây dựng định nghĩa công việc
- Chỉ định khu vực
- Chỉ định các đơn vị cơ bản để đo lường hiệu suất
- Xác định khách hàng là gì
- Cho biết các đặc quyền thương mại liên quan đến vị trí
- Phát triển hồ sơ của ứng viên lý tưởng
Nếu đây là các vị trí "kỹ thuật", chẳng hạn như kế toán, kỹ sư hoặc kỹ thuật viên, các kỹ năng cần thiết được xác định dễ dàng bằng bản mô tả công việc trong đó nêu rõ (các) bằng tốt nghiệp và kinh nghiệm có được. Nó chỉ còn là xác định (các) phương pháp nghiên cứu …
Trong trường hợp của một nhân viên bán hàng lưu động, cho dù nhà tuyển dụng là sếp của VSE / SME hay giám đốc tuyển dụng HRD của một công ty lớn, vấn đề cũng phức tạp như nhau.
Tương tự như vậy, những khó khăn vốn có trong việc tạo ra một vị trí đầu tiên như vậy không liên quan đến những khó khăn gây ra bởi sự thay thế của một sự ra đi bên trong một cấu trúc hiện có.
Nhưng, ngay cả trong trường hợp sau, chúng ta không thể bỏ qua cơ hội để đặt câu hỏi về hồ sơ và phương pháp nghiên cứu đã sử dụng trước đó.
Chuẩn bị thông số kỹ thuật cho tuyển dụng
Xây dựng bài thuyết trình về công ty
Dù nó là gì, chúng tôi thấy rằng công ty thường sẽ tập trung nhiều hơn vào việc xác định các đặc điểm của ứng viên được tìm kiếm hơn là những đặc điểm của chính công ty , như thể các ứng viên tiềm năng sẽ bị cô ấy thu hút một cách tự nhiên, bởi vì cô ấy được thông báo rõ ràng về con người của mình và đặc biệt là về điểm mạnh và điểm yếu của cô ấy!
Trên thực tế, điều cần thiết là nhà tuyển dụng (nội bộ, chưa nói đến bên ngoài) có thể đưa ra, với các số liệu hỗ trợ, trong một Thông số kỹ thuật hoàn chỉnh do người quản lý trực tiếp của vị trí lập và bao gồm:
- các đặc điểm cơ bản của công ty về vốn, cấu trúc, đặc biệt là thương mại, của lực lượng bán hàng, vị trí của lực lượng bán hàng trên thị trường và lịch sử của nó; và quan điểm của nó,
- càng nhiều chi tiết càng tốt về các sản phẩm hoặc dịch vụ được tiếp thị , chỉ định của họ, điểm mạnh và điểm yếu của họ, thị phần và các đối thủ cạnh tranh riêng lẻ,
- định nghĩa càng chi tiết càng tốt về các loại khách hàng có liên quan , tên của họ, chức năng của những người ra quyết định và thứ tự liên hệ với họ để giải thích về sự lựa chọn và những hạn chế của (các) kênh bán hàng khác nhau để tiếp cận họ.
Tất cả điều này phải được hỗ trợ bởi việc cung cấp tài liệu quảng cáo, catalog, báo cáo hàng năm, quảng cáo của công ty, trong các cuộc phỏng vấn việc làm khác nhau.
Xây dựng định nghĩa công việc
Chỉ khi đó, tất cả các yếu tố liên quan đến vị trí trống mới có thể được xác định, chẳng hạn như:
- lý do tuyển dụng
- mô tả chi tiết về vị trí, trạng thái, chức danh của nó,
- vị trí của nó trong tổ chức để chỉ ra các con đường phát triển nghề nghiệp (có thể hoặc không),
- ngày tuyển dụng và phương thức tích hợp
Trọng tâm của vấn đề, nên mô tả các yếu tố chung cho tất cả các vị trí tương tự trong công ty và những yếu tố cụ thể cho chính vị trí đó. Cụ thể là phương pháp thiết lập các mục tiêu đã định lượng để đạt được:
- phân tích dự báo bán hàng cho nhân viên bán hàng và thiết lập mục tiêu (+% doanh thu, số lượng khách hàng, v.v. xem chương này) hoặc
- Đánh thuế đơn phương của công ty
Chỉ định lĩnh vực của tương lai thương mại ở thượng nguồn tuyển dụng
Dù tiêu chí được chọn để phân định nó (thường là địa lý, danh mục hoặc danh sách khách hàng, v.v.), lĩnh vực được ủy thác phải được xác định càng chi tiết càng tốt, Nếu chỉ để cho phép cả công ty và ứng viên được tuyển dụng sau đó đo lường rõ ràng những thay đổi (tích cực cũng như tiêu cực) do hành động của nhân viên bán hàng trong lĩnh vực của họ.
Riêng đối với lĩnh vực địa lý (chỉ xác định theo tiêu chí của Sở, ban, ngành, thành phố trực thuộc Trung ương …), còn trong các định nghĩa khác về lĩnh vực, địa bàn cư trú là một tiêu chí xác định hiệu quả sử dụng thời gian. bởi quảng cáo: đi du lịch bằng ô tô hoặc mặt đối mặt với khách hàng! Trong tất cả trường hợp, tỷ lệ đi lại bình thường so với thời gian ít vận động trong trạm làm việc nên được quy định , và chỉ ra "đoạn bắt buộc" do công ty tạo ra!
Chỉ định các đơn vị cơ sở để đo lường hiệu suất của người bán
Trong tất cả các trường hợp bán hàng B2B, đơn vị bán hàng phải được xác định mà không có tranh chấp sau đó .
Miễn là nó là M², tấn hoặc số lượng đơn vị, không có khó khăn lớn; khi sử dụng số liệu doanh thu, nếu việc lựa chọn HT hoặc TTC rõ ràng để xác định, có thể hỏi những câu hỏi có vẻ chi tiết nhưng có thể tạo ra xung đột ngay từ đầu , nếu chúng không được (trước) làm rõ.
Ví dụ :
- CA có hay không có chi phí vận chuyển?
- Doanh thu thuần đặt hàng?
- Doanh thu thuần được giao?
- Doanh thu ròng được lập hóa đơn?
- Doanh thu ròng được lập hóa đơn và thanh toán?
- Doanh thu thuần được lập hóa đơn và thanh toán sau khi trừ các khoản chiết khấu hoãn lại?
Xác định khách hàng là gì
Về nhóm khách hàng hiện tại được giao phó, tại đây đừng bỏ qua việc xác định rõ ràng những gì đặc trưng cho một khách hàng , xét về kết quả hành động của nhân viên bán hàng:
- Địa chỉ trụ sở chính?
- Đó là nơi đặt hàng?
- Từ nơi giao hàng?
- Từ nơi xuất hóa đơn? … để tránh xung đột chia sẻ giữa các đại diện bán hàng chịu trách nhiệm cho một trang web và một trang web khác.
Trong lĩnh vực này, đừng đánh giá thấp tác động của định nghĩa rõ ràng về Khách hàng tiềm năng và Khách hàng mới nếu công ty tìm kiếm sự phát triển về số lượng khách hàng và sẵn sàng thưởng cho những khách hàng tiềm năng (cũng như những khách hàng cũ không hoạt động?) Trở thành Khách hàng mới (hoặc không phải).
Cho biết các đặc quyền thương mại liên quan đến vị trí
Cuối cùng, đừng bỏ sót, ngay cả khi ứng viên sai, đừng hỏi, hãy nêu rõ giới hạn quyền tự quyết ra quyết định của nhân viên bán hàng, cụ thể là về miễn giảm giá, đặt hàng tối thiểu, chi phí giao hàng hoặc… Không có gì cả!
Phát triển hồ sơ của ứng viên lý tưởng
Là một phần của quá trình tuyển dụng, chỉ khi tất cả những điều trên đã được chỉ rõ cho nhà tuyển dụng thì "Hồ sơ của Ứng viên Lý tưởng" mới nên được đề cập cho anh ta.
Tại thời điểm này, bắt buộc phải biết luật có hiệu lực liên quan đến các hạn chế rõ ràng của các lựa chọn dẫn đến phân biệt đối xử. Họ quan tâm đến chủng tộc, giới tính, tuổi tác, tôn giáo … để tránh đặt mình vào tình huống đáng trách.
Sự hình thành của nó
Việc đào tạo nhận được từ các ứng viên được tìm kiếm là bắt buộc phải được xác định - ví dụ:
- Một sinh viên năm nhất trẻ tuổi của BTS trong Lực lượng bán hàng có hoặc không có một năm luân phiên giữa trường học và công việc kinh doanh?
- Tốt nhất + 5 trong lĩnh vực tiếp thị mà không có kinh nghiệm trong lĩnh vực này?
- Một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, có hoặc không có bằng cấp, nhưng đã biết vài năm:
- - thị trường cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có liên quan chặt chẽ,
- - một sự ủng hộ trong loại khách hàng mong đợi,
- - những gì nhiều hơn trong lĩnh vực được đề xuất …
Kỹ năng ngoại ngữ của anh ấy
Nếu yêu cầu thông thạo ngoại ngữ, đừng hài lòng với danh sách các chuyến đi xuất hiện trong CV hoặc với câu nói thông thường "Tiếng Anh đọc, viết và nói", mà hãy kiểm tra mức độ chính xác.
Tính cách của cô ấy
Đối với tính cách của ứng viên, bạn có thể chọn tất cả các bài kiểm tra tâm lý tiên tiến nhất, phân tích hình ảnh hoặc bất kỳ cách tiếp cận nào khác, nhưng Trên hết, đó là kết quả của cuộc gặp mặt trực tiếp giữa ứng viên và nhà tuyển dụng và hơn thế nữa là do sếp của vị trí được ưu ái, nếu bản thân người đó có kinh nghiệm thực tế trong lĩnh vực này và trong sự giám sát của nhân viên bán hàng.
Khi đến thời điểm, nhà tuyển dụng sẽ phải trình bày chi tiết các hệ thống thù lao và hoàn trả chi phí, một chủ đề rộng lớn đòi hỏi nhiều hơn một đề cập đơn giản ở đây.
Hồ sơ cần loại trừ
Điểm cuối cùng cần nêu rõ với nhà tuyển dụng, việc loại trừ các ứng viên, chẳng hạn như những người làm việc cho đối thủ cạnh tranh, hoặc thậm chí cho khách hàng hoặc vì bất kỳ lý do nào khác (tất nhiên là hợp pháp) nằm trong chính sách của công ty.
Ở giai đoạn này, các Thông số kỹ thuật đã được hoàn thành và được phê duyệt, cần phải quyết định giữa các phương pháp nghiên cứu khác nhau như Rao vặt, Tiếp cận Trực tiếp, Công ty Tuyển dụng … một đối tượng đòi hỏi một cách tiếp cận cụ thể.
Xem các ấn phẩm của anh ấy
Tác giả - Daniel BURNAND -
Công việc của anh ta
Tự học, tác giả bắt đầu bán hàng từ năm 18 tuổi.
Với ngôn ngữ tiếng Anh chỉ dành cho hành lý, ông đã tạo dựng sự nghiệp tại một số công ty con của Pháp, Châu Âu và Châu Á của các công ty đa quốc gia của Mỹ.
Mới bắt đầu làm nhân viên bán hàng, anh ấy đã leo lên quản lý , sau khi đã trải qua sự giám sát của các đại diện bán hàng và sự phối hợp tiếp thị quốc tế.
Giáo viên của Tổ chức Thương mại của những người du hành tại Học viện Lực lượng Bán Negocia (CCI de Paris), anh ấy đã kết thúc sự nghiệp của mình với tư cách là chuyên gia tư vấn tuyển dụng.
