Gia công phần mềm thương mại và lực lượng bán hàng phụ trợ: những yếu tố cần thiết

Lực lượng bán hàng phụ trợ là gì?

Tùy chọn này bao gồm việc tích hợp vào tổ chức bán hàng của bạn một lực lượng bán hàng bên ngoài tận tâm, hoạt động và giàu kinh nghiệm.

Các nhóm bán hàng thuê ngoài này đại diện cho lợi ích của khách hàng như thể họ là một phần không thể thiếu của doanh nghiệp. Họ tiếp thị lời đề nghị của chính họ theo cách giống như nhân viên bán hàng của chính họ.

Khi nào sử dụng lực lượng bán hàng bên ngoài?

Nói chung, thật thú vị khi thuê ngoài lực lượng bán hàng của bạn (hoặc một phần của lực lượng bán hàng) khi cần tập trung nguồn lực vào các hành động thương mại chiến lược:

• Chinh phục thị trường: để tiếp cận những khách hàng tiềm năng mới, giành thị phần mà không làm mất cân bằng lực lượng bán hàng nội bộ (và tránh rủi ro khi doanh thu sụt giảm trên danh mục đầu tư hiện có) hoặc hưởng lợi từ chuyên môn mà công ty không có.
• Đòi lại khách hàng đã mất: thực hiện hành động “đấm” với những tài khoản này đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh.
• Mức độ trung thành của khách hàng: bằng cách tăng cường ngay lập tức lực lượng bán hàng của mình và do đó giảm số lượng khách hàng trên mỗi nhân viên bán hàng.
• Phát hành sản phẩm : bằng cách chỉ định những nhân viên bán hàng tận tâm để quảng bá sản phẩm và dịch vụ mới.
• Đối phó với thời vụ cao điểm: bằng cách phân công nhân viên dư thừa khi cần thiết.
• Sự kiện thương mại về các điểm bán hàng và các chương trình khuyến mại (trên Gms, Gss, Gsb…).
• Thuê ngoài để phát triển các lĩnh vực không ưu tiên vì tái tập trung vào chiến lược bán hàng.

Các trục này được xác định bởi chính sách thương mại và được thực hiện thông qua kế hoạch tiếp thị hoặc trong kế hoạch hành động thương mại.

Chọn công thức nào?

Tùy thuộc vào nhu cầu, có thể sử dụng 2 công thức chính:

• Vì nhu cầu đặc biệt : nếu bạn đang tìm kiếm một dịch vụ gia công phần mềm thương mại để can thiệp cụ thể (quảng cáo sản phẩm, ứng phó với đỉnh điểm áp lực thương mại, tung ra một ưu đãi, v.v.). Trong thuật ngữ, chúng ta nói về các hành động "biệt kích".
• Dài hạn hơn : để gia công thương mại dài hạn. Sau đó, mục tiêu của bạn là chinh phục một phân khúc thị trường mới, giữ lại danh mục khách hàng hiện tại trong khi nhóm nội bộ đang săn lùng hoặc ngược lại.

Việc thành lập lực lượng bán hàng bổ sung diễn ra như thế nào?

Quá trình diễn ra rộng rãi như sau:

1. Lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ(công ty gia công phần mềm thương mại).
2. Định nghĩa của hợp đồng và phạm vi của nó: địa vị pháp lý của các trung gian thương mại (đại lý thương mại, vrp…), thù lao của họ, bản chất của các hành vi, trách nhiệm và quan hệ giữa các bên, mức độ ủy quyền và giao dịch, xác định mục tiêu thương mại…
3. Lựa chọn cấu hình điều chỉnh cho phù hợp với sứ mệnh được thực hiện: kỹ năng (thành thạo các kỹ thuật thương mại, v.v.), kinh nghiệm, lĩnh vực địa lý, v.v.
4. Tuyển dụng nhân viên bán hàng bởi nhà cung cấp.
5. Đào tạo thương mại của con người mới được tuyển dụng (kiến thức về công ty khách hàng, giới thiệu sản phẩm và kiến ​​thức về chào hàng, lập luận bán hàng, kiểm soát các quy trình và tổ chức hành chính).
6. Cung cấp các nguồn tài nguyên để thực hiện các sứ mệnh của họ (CNTT, điện thoại, ô tô, v.v.).
7. Hội nhập trong công ty khách hàng.

Công ty gia công phần mềm thường cung cấp dịch vụ chìa khóa trao tay bao gồm tuyển dụng, đào tạo và - như chúng ta sẽ thấy bên dưới, quản lý nhóm.

Quản lý nhóm thuê ngoài

Việc quản lý hoạt động của đội được cung cấp bởi công ty gia công phần mềm. Người quản lý bán hàng giám sát hoạt động hiện trường hàng ngày. Do đó, ông :

• xác định mục tiêu bán hàng riêng biệt, cá nhân, cá thể,
• đo lường kết quả,
• điều phối và huấn luyện đội,
• xây dựng các hành động thương mại,
• theo dõi hoạt động thương mại,
• xác định các lĩnh vực để cải thiện…

Anh ấy đóng vai trò là người chỉ huy thực sự của sứ mệnh.

Nhà cung cấp dịch vụ cũng thành lập ban chỉ đạo hàng tháng với khách hàng của mình, giúp họ có thể phân tích hoạt động thương mại, định hướng mục tiêu và nếu cần, xác định các hành động khắc phục.

Là một phần của việc cung cấp lực lượng bán hàng bổ sung, sự tham gia của khách hàng là điều cần thiết. Thật vậy, sự thành công của một hoạt động gia công phần mềm thương mại phụ thuộc vào sự gắn bó của tất cả với dự án gia công phần mềm. Các cuộc thảo luận giữa lực lượng bán hàng phụ trợ và các nhóm nội bộ là cần thiết và có thể tạo ra sự khác biệt.

Ưu điểm của hệ thống bổ sung lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng phụ trợ đưa ra giải pháp phát triển kinh doanh với rủi ro tối thiểu cho công ty. Các dịch vụ này đặc biệt cho phép:

• tốc độ can thiệp,
• phạm vi bao phủ mặt đất lớn,
• tính linh hoạt (hiệu chỉnh theo nhu cầu),
• lợi nhuận (không có chi phí cố định do thuê thêm) và do đó lợi tức đầu tư nhanh chóng,
• hiệu suất thương mại (nhờ các cấu hình sắc nét và dày dặn).

Khách hàng thường chọn lực lượng bán hàng thuê ngoài để có được sự linh hoạt, hạn chế chấp nhận rủi ro và củng cố vị thế thương mại của họ.

Các giới hạn của gia công phần mềm thương mại, các điểm cảnh giác

Đối với một công ty, việc không tiếp xúc trực tiếp với lực lượng bán hàng của mình sẽ dẫn đến những rủi ro: thiếu kiểm soát đối với diễn ngôn thương mại được đưa ra, mối quan hệ với khách hàng, hình ảnh được trao, mất cơ hội, rò rỉ thông tin thương mại nhạy cảm …

Như với bất kỳ việc sử dụng dịch vụ thuê ngoài nào, cần phải xem xét cẩn thận những rủi ro này và thảo luận với nhà cung cấp dịch vụ để khóa tất cả các điểm này.

Một số câu hỏi để tự hỏi:

• - Hoạt động của người bán bên ngoài được kiểm soát như thế nào?
• - Hình ảnh công ty họ mang đến cho khách hàng là gì?
• - Họ có quyền truy cập vào những thông tin nhạy cảm nào? Các biện pháp bảo vệ là gì?
• - Còn điều khoản không cạnh tranh thì sao?
• - Thông tin thương mại được thu thập như thế nào (cơ hội bán chéo, v.v.)?
• - Chúng ta có nên giao cho họ những tài khoản chính không?

Do đó, cần thiết lập rõ ràng với nhà thầu phụ khuôn khổ mà các đại diện bán hàng này sẽ hoạt động. Và một lần nữacó mặt trong quá trình theo dõi và trao đổi để điều chỉnh lại một số nhiệm vụ nếu cần thiết.

Việc ủy ​​quyền cho một công ty bên thứ ba không được miễn trừ việc liên hệ chặt chẽ và thường xuyên. Chức năng bán hàng về bản chất là chiến lược, nó đòi hỏi sự đầu tư liên tục.