Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thương mại là gì?
Chu trình quy trình bán hàng bắt đầu với việc mua lại khách hàng mới. Đối với một doanh nghiệp mới, đó là việc bán hàng đầu tiên để bắt đầu hoạt động. Đối với một công ty đã thành lập, mục tiêu là phát triển cơ sở khách hàng của mình.
Lòng trung thành không đủ để đảm bảo sự bền vững của một doanh nghiệp. Ngay cả với một mối quan hệ khách hàng tuyệt vời, việc mất tài khoản là điều đương nhiên: một số hoạt động thay đổi, một số hoạt động khác phát triển những kỳ vọng mới mà công ty không nhất thiết phải đáp ứng, nhiều đối thủ cạnh tranh hơn xuất hiện, v.v. Sự phát triển của việc bán hàng là nạn nhân đầu tiên. Các công cụ và phương pháp thăm dò thương mại là rất cần thiết để đảm bảo tính bền vững của công ty.
Do đó, cần phải áp dụng tư thế của một kẻ chinh phục và đi tìm kiếm khách hàng mới, thị trường mới. Một mệnh lệnh: cấu trúc một danh mục đầu tư đủ phong phú về triển vọng và nghi ngờ (tài khoản đủ điều kiện nếu có tiềm năng hoặc không) để nuôi những hành động chinh phục này.
Một trong những thách thức của chính sách thương mại là tìm ra sự cân bằng giữa tìm kiếm khách hàng tiềm năng và lòng trung thành, nhằm mục đích thu hồi vốn đầu tư từ các hành động thương mại.
Biết cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng: kỹ năng thương mại
Tìm kiếm khách hàng mới yêu cầu tối thiểu bí quyết về nghiên cứu, trình độ chuyên môn, kỹ thuật liên hệ và bán hàng. Tìm kiếm khách hàng qua điện thoại, phỏng vấn trực tiếp … các kỹ thuật khác nhau dù xét về cơ sở là giống nhau: lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu và mong đợi của người đối thoại, thuyết phục.
Để nắm vững kiến thức và bí quyết này, hãy đào tạo hoặc huấn luyện nhóm bán hàng của bạn các phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng (đặt lịch hẹn - đặc biệt là về "rào cản phải vượt qua của thư ký") và các kỹ thuật bán hàng (đặt câu hỏi, xử lý phản đối, tranh luận, thương lượng, kết luận giảm giá…) là một lựa chọn để xem xét để có hiệu suất cao hơn.
Về kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân và phẩm chất cá nhân, một sức mạnh tin tưởng vững chắc kết hợp với sự kiên trì bền bỉ đặc biệt được hoan nghênh khi đến phỏng vấn với một khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, có những công cụ mà người bán có thể dựa vào trong giai đoạn nhạy cảm này (kịch bản tìm kiếm khách hàng tiềm năng, v.v.).
Ngoài ra, được trời phú cho một tinh thần "thợ săn" là một tài sản không thể phủ nhận đối với chuyển đổi mục tiêu tiềm năng thành khách hàng thường xuyên .
Làm thế nào để có triển vọng? Các bước
1 - Chuẩn bị: xác định kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng thương mại
Xác định các mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Đây là những mục tiêu liên quan đến hành động, chẳng hạn như số lượng khách hàng mới sẽ giành được trong một khoảng thời gian nhất định.
Chọn mục tiêu
Lựa chọn các lĩnh vực kinh doanh, hồ sơ công ty (B đến B) và các loại liên hệ sẽ được lựa chọn.
Tầm quan trọng của việc nhắm mục tiêu
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thành công bắt đầu với việc nhắm mục tiêu chính xác. Sẽ là cơ hội hơn để đầu tư nguồn lực của bạn vào các hồ sơ có xác suất chuyển đổi thành khách hàng cao hơn là tìm kiếm khách hàng tiềm năng một cách “mù quáng” và lãng phí thời gian và tiền bạc.
Nhắm mục tiêu là một quá trình chu đáo. Sau khi xác định thị trường mục tiêu và phân khúc danh mục đầu tư, chiến lược thương mại xác định loại khách hàng sẽ được phát triển. Điều này chuyển cụ thể thành các mục tiêu thương mại nhất quán cho các hồ sơ được tìm kiếm.
Trong B2B, vai trò của các địa chỉ liên hệ trong quá trình mua hàng là quan trọng. Có phải chúng ta sẽ chỉ đến thăm những người ra quyết định? Hoặc cũng có thể là những người có vai trò kê đơn, tư vấn…?
Xây dựng các hành động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Giai đoạn trung tâm này: nó bao gồm việc xác định hành động sẽ được thực hiện như thế nào.
- Lựa chọn các nguồn để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng: khách hàng tiềm năng / khách hàng tiềm năng đủ điều kiện từ các thiết bị kỹ thuật số (chiến thuật gửi đến, tự động hóa tiếp thị, đăng ký nhận bản tin, gửi thư điện tử, v.v.), cơ sở dữ liệu của công cụ CRM, mua tệp bên ngoài, khách hàng tiềm năng trong hội chợ thương mại .. .
- Lựa chọn phương tiện và công cụ cho khách hàng tiềm năng : liên hệ trực tiếp, tiếp thị qua điện thoại (qua điện thoại) …
- Định nghĩa ngân sách (có thể can thiệp vào thượng nguồn của dự án như một ràng buộc cần được tôn trọng).
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng kỹ thuật số đang đạt được động lực với bán xã hội. Nó được sử dụng rộng rãi trong các dịch vụ, đặc biệt là trong lĩnh vực tư vấn, để hiển thị hồ sơ của mình và thu hút khách hàng tiềm năng. Mạng xã hội (đặc biệt là Linkedin) đang trở thành một kênh chính trong phát triển kinh doanh. Với bán xã hội , quan hệ đã được khởi tạo, không giống như các kỹ thuật của " gọi lạnh "hoặc" cuộc gọi lạnh "- ngày càng ít được chấp nhận.
Chuẩn bị, cấu trúc và lập kế hoạch cho chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
- tổ chức cuối cùng (Ai? Cái gì? Ở đâu? Bằng cách nào?)
- sự phát triển của sân , quảng cáo chiêu hàng, kịch bản tìm kiếm khách hàng tiềm năng (tiêu chuẩn liên hệ: sở thích, quyền ra quyết định, v.v. - phản hồi đối với sự phản đối, kịch bản để có được cuộc hẹn, v.v.)
- Lập kế hoạch hành động
Đo lường hiệu suất
Lựa chọn các biện pháp để đánh giá việc đạt được các mục tiêu và hiệu quả của từng hành động.
Để tìm hiểu thêm, hãy tham khảo tệp phương pháp của chúng tôi: làm thế nào để phát triển một kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng?
2 - Hành động: cách tiếp cận hiện trường
Gọi điện, triển lãm thương mại… Thực hiện cụ thể các hành động có triển vọng. Một số lời khuyên :
- Tập trung vào kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng : tập trung vào kế hoạch chiến đấu của bạn để đạt được kết quả mong đợi: lựa chọn hồ sơ, khu vực địa lý, lĩnh vực kinh doanh, v.v. Bắt đầu từ mọi hướng, hiệu quả sẽ bị ảnh hưởng. Ngoài ra, sẽ rất khó để xác định những gì hoạt động và những gì cần cải thiện.
- Giữ nhịp điệu : không dễ dàng thực hiện ngay cả khi nhiệm vụ này đòi hỏi thể chất. Cẩn thận với sự trì hoãn: đừng bỏ dở những công việc phải hoàn thành trong cùng một ngày cho đến ngày hôm sau. Tôn trọng lịch trình và thời hạn của anh ấy.
Thí điểm: theo dõi và thí điểm khảo sát tiềm năng
Các chỉ số giám sát là một trợ giúp quý giá trong việc điều chỉnh hành động của bạn và thúc đẩy bản thân hàng ngày. Sự chênh lệch trong các phép đo là một tín hiệu báo động. Do đó, cần phải có sự phản ánh sâu sắc để biết cách cải thiện quy trình bằng cách đặt những câu hỏi phù hợp. Đó là vấn đề về số lượng (ví dụ: không đủ số lượng khách hàng tiềm năng đã truy cập) hay chất lượng (cơ sở khách hàng tiềm năng chất lượng kém, số lượng cuộc hẹn nhận được không đủ, tỷ lệ chuyển đổi thấp, v.v.)?
Ví dụ: ngày dành riêng cho cuộc hẹn có lẽ không phải là ngày thích hợp nhất để đạt được tối đa liên hệ.
