Khi bạn phải bán cho một khách hàng, và điều này càng đúng hơn khi nói đến một khách hàng tiềm năng, thì điều đó không bao giờ là cho trước. Hiếm có người đối thoại nào sẽ nói với bạn "banco" ở cuối lập luận của bạn chuẩn bị tốt để ca ngợi thành tích của công ty bạn, sự xuất sắc của sản phẩm, mức độ phù hợp của đề xuất của bạn, v.v. Khi bạn đủ may mắn để có thể thể hiện bản thân và không gặp phải sự phản đối đầu tiên ngay khi tiếp xúc!
Một người mua tốt hầu hết thời gian sẽ ít nhiều thể hiện sự phản kháng rõ rệt: "quá đắt", "bây giờ không phải lúc" … Một cách để giữ một số kiểm soát tình hình. Và đâu đó để chờ đợi một điều gì đó như: "Hãy cho tôi một lý lẽ cuối cùng để tự trấn an mình". Bằng cách ấy, điều cần thiết là phải biết cách giải mã những phản ánh này, điều này sẽ cho bạn biết rất nhiều về ý định của người đối thoại và bạn sẽ phải điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình. . Điều này cũng sẽ tìm thấy một quan hệ khách hàng hiệu quả và thanh thản.
Phản đối sai
Như chúng ta đã thấy ở trên, chúng không phải lúc nào cũng đúng và có thể che giấu điều gì đó mà bạn, người bán, không nên bỏ qua.
Ví dụ về phản đối sai:
- cái cớ (ví dụ như thiếu thời gian): không phải lúc nào cũng được biện minh, nhưng được sử dụng để che giấu một lý do khác
- màn khói : một phản đối che giấu một phản đối thực sự (vấn đề về nguồn lực, khả năng ra quyết định, v.v.)
- tái bảo hiểm : người đối thoại của bạn đang chờ đợi những lý lẽ mới để trấn an anh ta.
Phương pháp trả lời phản đối
Dưới đây là một số công cụ giúp bạn tìm được một cuộc diễu hành phù hợp.
Phương pháp vò nát
Mục tiêu là đểgiảm phạm vi của dirs khách hàng.
- 1 - Chấp nhận sự phản đối của cô ấy, để cô ấy nói
- 2 - Cải tổ theo hướng có lợi cho sở thích của bạn, chia nhỏ thành các phần nhỏ để giảm tác động của nó
- 3 - Đưa ra câu trả lời bằng cách bắt đầu từ điểm nhạy cảm nhất. Trong khi khóa từng điểm nhận được một đồng ý mọi lúc.
Mẹo: viết ra giấy phản đối của họ bằng bút đỏ để cho họ thấy rằng bạn đang cân nhắc họ.
Phương thức quay vòng
Ý tưởng là trả về một đối số tích cực cho bất kỳ phần tử phủ định nào
Phương pháp trì hoãn
Khi bạn không có câu trả lời, lưu ý và thông báo rằng bạn sẽ trả lời sau khi tham khảo ý kiến chuyên gia của bạn Ví dụ.
Khám phá trên trang này các cách khác để trả lời sự phản đối của khách hàng / khách hàng tiềm năng của bạn và trở thành vua bán hàng …
