vậy bạn sẽ làm sao? Bạn nên biết rằng giá cả không có nghĩa gì cả. Nó được liên kết với giá trị của đề nghị của bạn.
Tỷ lệ giá trị / chi phí mà khách hàng cảm nhận sẽ giúp họ hình thành ý kiến về giá trị của sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Giá trị cảm nhận này bao gồm tất cả các đặc điểm chức năng, nhưng cũng có các yếu tố tâm lý liên quan đến thân chủ (động cơ, thái độ đối với một đặc điểm cụ thể, hình ảnh, tình cảm, v.v.).
Những điều cần biết
Ngăn chặn phản đối về giá
Toàn bộ điểm của cuộc phỏng vấn bán hàng là tối đa hóa giá trị này để giá cả hợp lý với chính nó. Một số lời khuyên :
- Đừng tiết lộ giá của bạn quá sớm: giai đoạn này phải hoàn toàn can thiệp sau khi đã thuyết phục khách hàng của bạn về những gì họ sẽ đạt được với đề nghị của bạn.
- Hãy chuyên nghiệp trong tuyên bố giá của bạn: chi tiết nó, cụ thể. Người đối thoại của bạn phải cảm thấy rằng con số là kết quả của một phép tính hợp lý, cân nhắc. Đi với một giọng điệu bình tĩnh, tự tin. Người đối thoại của bạn cần được trấn an.
- Bao quanh giá bằng các lý lẽ để ngăn nó giảm xuống như … một hình phạt.
- Không bán bớt sản phẩm của bạn. Không có gì giống như giảm giá một đề nghị. Ngược lại: hãy vững vàng! Bạn đang yêu cầu giảm giá? Sau đó, thương lượng xem xét.
- Đừng quên quảng bá các dịch vụ xung quanh đề nghị của bạn. Họ thường tạo ra sự khác biệt.
- Và quan trọng nhất: áp dụng lập luận hướng đến khách hàng . Các chức năng đã nêu chỉ được quan tâm nếu chúng làm cho liên hệ của bạn đạt được điều gì đó.
Kiến thức về cuộc thi
Biết giá trị của phiếu mua hàng là một chuyện, nhưng điều cần thiết là biết những người của các đối thủ cạnh tranh . Những kiến thức này sẽ rất hữu ích để bạn rút ra, trong cuộc phỏng vấn bán hàng, so sánh với các đối thủ cạnh tranh khác.
Đối phó với sự phản đối
Nếu mặc dù trình bày tốt về giá cả mà bạn gặp phải sự phản đối chẳng hạn như "Giá quá đắt", thì đây là một số phương pháp hay để đối phó với nó:
Trước tiên, hãy lưu ý rằng đây có thể là một kỹ thuật đàm phán để có được các điều khoản tốt hơn.
Do đó, bước đầu tiên là đặt câu hỏi một cách bình tĩnh, như: chính xác vào những điểm nào? Liên quan đến ai? Vân vân. Để tìm hiểu ý kiến phản đối này ngụ ý gì, các lý do hoặc động cơ tiềm ẩn và tùy thuộc vào đó, đưa ra các đề xuất phù hợp (thanh toán so le, tùy chọn, v.v.). Một dẫn đầu khác là tranh luận về toàn bộ chi phí dựa trên khoản tiết kiệm được cho khách hàng . Để chứng minh quan điểm của mình, bạn có thể tính lợi tức đầu tư của nó.
Có những kỹ thuật để giúp thay đổi quan điểm của khách hàng . Ví dụ: "yes … if":
"Đúng vậy, giá sẽ cao nếu giải pháp này được đặt trên một thiết bị ít ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất của bạn. Tuy nhiên, khi bắt đầu cuộc phỏng vấn, bạn đã nhấn mạnh rằng vấn đề này đối với công ty của bạn …"
Nếu bạn được so sánh với đối thủ cạnh tranh, sử dụng chênh lệch giá để chứng minh giá trị của ưu đãi của bạn và trên hết, cuối cùng, tính đến tất cả các khía cạnh, với mức giá của đối thủ cạnh tranh, chi phí tổng thể sẽ thậm chí còn cao hơn.
Cũng chơi trên khía cạnh tâm lý rủi ro . Phiếu mua hàng của bạn có thể đắt hơn, nhưng nó không gây rủi ro …
