Để có hiệu quả, điều quan trọng là phải tổ chức chiến dịch của bạn để giành được khách hàng mới. Việc xác định kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn tự đặt ra những câu hỏi phù hợp và thực hiện các hành động trên cơ sở, hiệu quả và mang lại lợi nhuận. Chúng tôi cung cấp một mô hình bên dưới để giúp bạn xây dựng mô hình của riêng mình.
Mẫu kế hoạch tiềm năng
Ví dụ này cũng có thể được sử dụng nếu bạn là một nhân viên bán hàng cũng như nếu bạn là một người quản lý bán hàng. Đó chỉ là vấn đề về quy mô nguồn lực và sự theo dõi.
Mục tiêu thăm dò
Giống như bất kỳ hành động nào, trước hết bạn phải xác định mục tiêu tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình: bạn có muốn tăng số lượng khách hàng trong một phân khúc cụ thể không? Bạn muốn tiếp cận bao nhiêu tài khoản mới trong danh mục đầu tư của mình? Vân vân.
Giai đoạn này rất quan trọng vì nó mang lại ý nghĩa và tính nhất quán cho kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn. Bạn biết như vậy bạn đang đi đâu . Trong các bước sau, bạn sẽ xác định Làm sao để tới đó.
Quan trọng: Chọn mục tiêu THÔNG MINH
Lựa chọn mục tiêu
Khách hàng của bạn được tạo thành từ các hồ sơ khác nhau theo các tiêu chí mô tả, địa lý, hành vi…. đúng bạn đã phân đoạn thị trường của mình (hoặc khách hàng), thì bạn có thể hiểu khái niệm này. Còn không thì mời các bạn tham khảo trang chuyên dụng .
Làm thế nào để chọn mục tiêu của bạn?
2 trường hợp:
- Lựa chọn đã được cố định trong giai đoạn trước. Mục tiêu của bạn là phát triển một mục tiêu đã xác định . Sau đó, bạn biết những cấu hình nào để chọn.
- hoặc mục tiêu của bạn không xác định một mục tiêu cụ thể, nhưng đưa ra một mục tiêu chung. Sau đó, bạn phải thực hiện phân tích để xác định hồ sơ khách hàng nào sẽ cho phép bạn đạt được số lượng mục tiêu . Ở đây xin nhắc lại một số góc độ tấn công có thể xảy ra: áp dụng phương pháp tiếp thị để xác định và chọn các phân khúc thị trường ưu tiên hoặc phân tích doanh số bán hàng của bạn và làm nổi bật các cơ hội.
Định nghĩa và hiệu chuẩn các hành động tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Để xây dựng chiến dịch của mình, bạn cần xác định cách tạo khách hàng tiềm năng. Nó đi qua sự lựa chọn các phương tiện được phân xử bởi ngân sách và dựa trên danh sách các khách hàng tiềm năng.
Chúng ta có nên bắt đầu bằng việc xác định các phương tiện không? Hay ngân sách? Tính đến trước những ràng buộc của cơ sở tìm kiếm khách hàng tiềm năng? Không có câu trả lời chắc chắn cho những câu hỏi này; Thực tế phức tạp hơn. Thật vậy, các phương tiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng, hồ sơ và ngân sách là 3 chìa khóa khả thi. Ví dụ :
- Bạn có thể bị giới hạn bởi một ngân sách cụ thể. Trong trường hợp đó, kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn sẽ phải giải quyết hạn chế này để tối ưu hóa các nguồn lực cần huy động theo các mục tiêu đã đề ra.
- Tham vọng phát triển của bạn ở một thị trường mới? Khi đó, bạn biết rằng bạn sẽ phải đầu tư nghiêm túc vào các phương tiện thích hợp (có thể là gửi email, tạo khách hàng tiềm năng với trình độ chuyên môn qua điện thoại và thăm khám trực tiếp để có được những khách hàng tiềm năng nhất). Chắc chắn sẽ cần thiết để có được một tệp khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của bạn là mục nhập chính xác định phương tiện và xác định ngân sách.
- Doanh nghiệp của bạn liên quan đến một số triển vọng hạn chế. Ưu tiên của bạn là làm phong phú tệp của bạn để cung cấp cho các đại diện bán hàng của bạn các cơ hội khách hàng. Việc xây dựng và làm phong phú tệp của bạn sẽ hướng dẫn định nghĩa của các phương tiện được đưa vào : tuyển dụng nhân viên bán hàng để tìm kiếm khách hàng tiềm năng sâu hơn, thiết kế tài liệu quảng cáo hỗ trợ bán hàng, v.v. Và do đó xác định ngân sách đi cùng với nó!
Qua lại giữa từng thành phần chắc chắn sẽ cần thiết để đưa ra lựa chọn đúng đắn.
Sau khi làm rõ, đây là nội dung của từng phần:
Phương tiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Các đòn bẩy khác nhau tùy thuộc vào việc đó là vấn đề xác định và thu thập danh sách các khách hàng tiềm năng (có khả năng đặt hàng trong ngắn hạn) hay thực hiện một hành động thương mại để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng.
Các cách chính để thu thập địa chỉ liên hệ:
- gửi email
- trang web (trên trang web của riêng bạn)
- dẫn đầu các chiến dịch thu thập trên các trang web của bên thứ ba
- mạng xã hội
- mua tập tin
- phòng chờ
Các phương tiện để biến đổi
- công cụ thương mại (tài liệu quảng cáo, quảng cáo chiêu hàng)
- số lượt truy cập dành riêng cho hành động
- chi phí đi du lịch
- mẫu
- đặc quyền thương mại
- đào tạo về kỹ thuật bán hàng
- tuyển dụng
- lực lượng bán hàng gia công
- hỗ trợ nội bộ (trợ lý, các dịch vụ khác, v.v.)
- …
thoải mái để xác định các chỉ số giám sát cho các nguồn lực quan trọng nhất . Chúng sẽ cho phép bạn quản lý các hành động của mình và có thể sửa đổi, nếu cần, cách tiếp cận của bạn trong quá trình thực hiện.
Ví dụ: bạn xác định số lượt truy cập là 10 lượt mỗi tuần cho hành động tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình. Nhưng trên thực tế, bạn nhận ra rằng việc theo dõi các khách hàng cổ điển giúp bạn chỉ có 5 lượt truy cập để cống hiến hết mình cho việc phát triển danh mục đầu tư của mình. Nhận thức được tình hình nhờ vào việc sử dụng một chỉ báo về số lượt truy cập của khách hàng tiềm năng, bạn có thể lường trước được thất bại và do đó, ví dụ, rung chuông cảnh báo với hệ thống phân cấp của bạn. Hoặc, tổ chức lại bản thân để giải phóng nhiều thời gian trực tiếp hơn .
Cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng
Để chuẩn bị một cuộc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, bạn phải kiểm tra 3 điểm quan trọng liên quan đến tệp của bạn:
- chất lượng của thông tin (Chúng có còn được cập nhật không? Các địa chỉ đã lỗi thời, v.v.).
- sự hoàn chỉnh của nội dung : tệp của bạn có chứa tất cả các trường cần thiết để tiến hành chiến dịch của bạn không? Ví dụ: nếu trong B2B bạn muốn nhắm mục tiêu một chức năng cụ thể, bạn có chắc chắn rằng tất cả các địa chỉ liên hệ đều có trường này được điền không?
- số lượng liên hệ : nó có đủ so với mục tiêu của bạn và các nguồn lực được phân bổ không?
Để tìm hiểu thêm về tệp thương mại, hãy truy cập trang dành riêng của chúng tôi.
Ngân sách
Linh hoạt, có thể thương lượng hoặc áp đặt … ngân sách đặt ra tham vọng của bạn.
Trong tất cả trường hợp, đảm bảo rằng nó cho phép bạn tài trợ cho các phương tiện đã xác định . Nếu không, bạn ra về với một điểm chấp chắc chắn sẽ xuất hiện lại trong quá trình thực hiện. Bạn có thể phải đánh đổi. Câu hỏi để tự hỏi bản thân sau đó sẽ là: "Tôi có chắc chắn đạt được các mục tiêu đã đặt ra mà không cần tất cả các phương tiện đã chọn trước đó không?".
Do đó, tầm quan trọng của việc hiệu chỉnh đúng các hành động của bạn theo ngân sách được phân bổ… ngay từ đầu! Ngay cả khi nó có nghĩa là điều chỉnh lại các mục tiêu, nếu bạn rõ ràng không có khả năng điều động các nguồn tài chính.
Chuẩn bị và lập kế hoạch cho chiến dịch tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bây giờ bạn có mọi thứ bạn cần để chuyển sang giai đoạn bê tông. Bạn có thể đặt tất cả các hành động của mình thành âm nhạc. Chuẩn bị các công cụ khác nhau của bạn, chẳng hạn như kịch bản tìm kiếm khách hàng tiềm năng, điều cần thiết cho một cách tiếp cận thành công.
Thiết lập một kế hoạch hành động ( xem một mô hình ) được lên kế hoạch để đảm bảo rằng các trình tự được phân bổ công bằng theo thời gian. Đặc biệt chú ý đến sự chồng chéo và trình tự của các hành động (một hành động chỉ có thể bắt đầu nếu hành động trước đó được hoàn thành).
Thước đo thành công
Lập kế hoạch cho một hệ thống đo lường nhất quán để đảm bảo đạt được các mục tiêu của bạn. Thực hành tốt này sẽ giúp bạn tiến bộ. Nếu không, làm thế nào bạn có thể chắc chắn về hiệu suất của chiến dịch của mình?
Tệp này được tham chiếu trong: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng thương mại: tổ chức và phương tiện để thu hút khách hàng mới
