Hành động thương mại và các ví dụ về kế hoạch hành động thương mại, những điều cơ bản

Kế hoạch Hành động Kinh doanh (PAC) là gì?

Tài liệu này mô tả hành động (xúc tiến, truyền thông, tiếp thị trực tiếp, bán hàng trực tiếp, sử dụng mạng lưới phân phối, v.v.) được thực hiện để đạt được mục tiêu thương mại cố định trong sử dụng các nguồn lực và ngân sách được phân bổ. Đây là một công cụ cơ bản cho quản lý lực lượng bán hàng .

Lưu ý: A PAC lập chương trình các hành động thương mại ngắn hạn (tối đa 1 năm).

Chức năng khác của tài liệu này: thiết lập các ưu tiên người bán ở giải thích "cái gì", "tại sao" và "như thế nào" .

Cuối cùng, nó bao gồm một phần "theo dõi" chỉ đạo hành động trong lĩnh vực này và thúc đẩy nhân viên bán hàng của bạn .

Khi công ty có bộ phận marketing, kế hoạch này được chia sẻ giữa 2 dịch vụ để có sự phối hợp hiệu quả. Lý tưởng nhất, đây là khía cạnh thương mại của kế hoạch tiếp thị.

Một số hành động thương mại nhất định, chẳng hạn như gửi email, có thể được tính đến cả trong một kế hoạch tiếp thị hoạt động (trong một kế hoạch truyền thông chẳng hạn) và trong một PAC. Tất cả phụ thuộc vào tổ chức của công ty.

Nội dung của một kế hoạch hành động thương mại

1. Nhắc nhở về chiến lược thương mại và cơ sở của nó

   Điều quan trọng là phải biết tại sao các hành động được thực hiện. Chiến lược có ý nghĩa. Nó thậm chí có liên quan trong kế hoạch hành động để đưa chiến lược thương mại trở lại mục tiêu chiến lược của công ty trong khi giải thích bối cảnh.

2. Xác định mục tiêu

   Một chiến lược thương mại nhất thiết phải bao gồm các mục tiêu để có thể đo lường hiệu quả hoạt động và đảm bảo việc quản lý của nó. Ví dụ: nếu chiến lược của bạn là phát triển số lượng khách hàng trong một phân khúc chính, mục tiêu của bạn có thể được thể hiện qua số lượng khách hàng mới để giành được.

   Quan trọng: các mục tiêu phải THÔNG MINH để có hiệu quả - Hãy cẩn thận để không nhầm lẫn các mục tiêu của chiến lược thương mại với các mục tiêu của các hành động dành riêng cho việc thí điểm.

3. Chi tiết về các hành động thương mại, nguồn lực, ngân sách và các chỉ số giám sát

   Để đạt được các mục tiêu đã xác định ở trên, cần phải lựa chọn các hành động thích hợp. Phần này trình bày các trục được giữ lại, các phương tiện để thực hiện chúng, khả năng ngân sách và các chỉ số để theo dõi sự thành công của chúng.

   Mỗi hành động có thể là chủ đề của một trang tính chuyên dụng. Nó chiếm một cách chính xác nội dung của hành động.

4. Lập kế hoạch hành động

   Tạo lịch để lập kế hoạch cho các hành động trong tương lai. Nó bao gồm các yếu tố cần thiết để lập kế hoạch tốt: hành động nào? Ai chịu trách nhiệm ? Khi nào ? Giám sát hiệu suất.

   Tùy thuộc vào việc sử dụng tài liệu, bạn có thể thêm một cột bổ sung với ngân sách được phân bổ. Tất cả thông tin có trong bảng hành động thương mại, đừng quên thực tế rằng quy hoạch này phải duy trì hoạt động.

Ví dụ về một kế hoạch hành động thương mại

1 - Chiến lược kinh doanh

Mục tiêu chiến lược của công ty là chiếm 25% thị phần thiết bị 1.

Phân tích thương mại cho thấy thị phần khách hàng không đủ trên toàn thị trường và tỷ suất lợi nhuận đáng kể về doanh thu với các khách hàng hiện tại có thể đạt được trong phân khúc quan trọng nhất.

Do đó, chiến lược thương mại là tăng số lượng khách hàng trong tất cả các phân khúc và tăng cường bán hàng cho các khách hàng hiện tại đối với phân khúc có triển vọng nhất.

2-Mục tiêu

Chiến lược gồm hai phần:

• - chinh phục tất cả các thị trường: + 20% khách hàng mới
• - tăng cường các nỗ lực thương mại đối với các khách hàng hiện tại trong phân khúc ưu tiên: + Tăng 30% doanh thu đối với mục tiêu này

3 - Hành động

3.1 - Chinh phục khách hàng mới

Hành động thương mại:

• - Tăng số lượng khách hàng tiềm năng truy cập
• - Thực hiện hành động gọi điện (tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại)
• - Gửi thư đến một mục tiêu lớn
• - Tham gia triển lãm thương mại

Cách:

• - Thuê một đại diện bán hàng mới với hồ sơ thợ săn
• - Tạo tài liệu quảng cáo mới để giới thiệu công ty

Ngân sách:

• - Định nghĩa ngân sách liên quan - ví dụ: 60 nghìn € cho việc thuê đại diện bán hàng + thù lao
• - Chi phí gọi điện, gửi thư, triển lãm và tài liệu quảng cáo

Các chỉ số giám sát:

• - Tỷ lệ phần trăm gia tăng trong số lượt truy cập được thực hiện cho khách hàng tiềm năng
• - Số lượng khách hàng tiềm năng và tx chuyển đổi cho các hành động khác nhau
• - Tỷ lệ khách hàng mới

3.2 - Tăng cường bán hàng dựa trên khách hàng hiện tại

Hành động thương mại:

• - Tổ chức lại thương mại để tăng số lượng người bán trong phân khúc này
• - Tạo vị trí nhân viên kinh doanh tài khoản chủ chốt để quản lý những khách hàng tiềm năng nhất trong phân khúc này (tuyển dụng nội bộ)
• - Động lực của nhân viên bán hàng trong việc phát triển doanh thu của danh mục khách hàng của họ

Cách:

• Hệ thống động lực của người bán (các mục tiêu riêng phù hợp với hệ thống tiền thưởng của từng nhân viên bán hàng)

Ngân sách:

• Tốn chi phí cho việc tổ chức lại, tạo ra một vị trí và tài liệu quảng cáo mới

Các chỉ số giám sát:

• Sự phát triển của thị phần trong các tài khoản hiện có

4 - Lập kế hoạch