Các tiêu chí được tính đến khi xác định chiến lược đàm phán của bạn
Cổ phần của đàm phán
Bạn sẽ không tiếp cận một cuộc phỏng vấn thương lượng với một khách hàng có ảnh hưởng nặng nề đến doanh thu của bạn theo cách giống như với một khách hàng tiềm năng. Trong trường hợp đầu tiên, bạn sẽ phải thể hiện sự kiểm soát và cân nhắc hậu quả của bất kỳ cam kết nào, trong trường hợp thứ hai, bạn có thể chấp nhận rủi ro nhiều hơn, thử các chiến lược táo bạo hơn.
Người đối thoại
Ngoài ra, cách tiếp cận của bạn sẽ khác nhau tùy thuộc vào người bạn đang trò chuyện: đó là ai đó đang cởi mở và tìm kiếm liên lạc hay đó là một ai đó lạnh lùng, không biểu lộ bất kỳ cảm xúc nào?
Tính cách của bạn và kỹ năng đàm phán của bạn
Một điểm khác cần xem xét là tính cách của bạn. Bạn có phải là một nhà đàm phán giỏi? Điểm mạnh và điểm yếu của bạn là gì? Hãy cẩn thận để không bắt tay vào một kế hoạch có thể vượt qua bạn!
Khi phát triển chiến lược giao dịch của bạn, bạn phải xác định các tùy chọn khả thi và liên kết chúng với các tình huống. Bạn phải chuẩn bị kỹ càng nhất có thể để biết vị trí nào nên áp dụng nếu người đối thoại của bạn áp đặt các điều kiện riêng của anh ta lên bạn …
Hãy nhớ rằng nghệ thuật đàm phán có thể được học. Dù trong tình huống nào, nếu bạn nắm được kỹ thuật hoàn hảo - nếu không phải là những điều cơ bản về đàm phán, bạn có thể đạt được điều mình muốn.
Các chiến lược đàm phán là gì?
Trên toàn cầu, có thể có hai cách tiếp cận cực đoan chính:
► chiến lược cạnh tranh kết quả là người chiến thắng và người thua cuộc,
► chiến lược hợp tác nơi mà mục tiêu là tìm kiếm sự đồng thuận.
Chế độ cạnh tranh
Cách tiếp cận này đòi hỏi rất nhiều thận trọng. Sự cân bằng quyền lực có tất cả tầm quan trọng của nó ở đây. Các nhà đàm phán sẵn sàng sử dụng tất cả các phương tiện mà họ sở hữu để gây ảnh hưởng đến đối phương. Họ sử dụng và lạm dụng thao túng và ép buộc. Họ cung cấp một số thông tin để họ không cần phải tiết lộ trò chơi của mình. Họ biết cách giữ vững điểm mạnh của mình cho đến giây phút cuối cùng trước khi bỏ bài. Họ thậm chí còn đi xa đến mức phớt lờ những câu hỏi của đối phương và cứng rắn hơn, gây áp lực, giăng bẫy để gây bất ổn cho đối phương. Trong những trường hợp cực đoan, một sự hiếu chiến nhất định thậm chí có thể xuất hiện.
Ai nắm quyền hoặc có ảnh hưởng tâm lý đối với bên kia sẽ có vị trí thống trị các cuộc tranh luận.
Mục tiêu của chế độ "cạnh tranh" là đạt được một kết quả ngắn hạn.
Chế độ hợp tác
Chiến lược là khác nhau. Ở đây, mục tiêu là tìm ra điểm chung, nói chung Hợp tác lâu dài . Người bán thực hiện các kỹ thuật bán hàng của mình trong khi đảm bảo lòng trung thành của khách hàng trong khi bảo vệ lợi nhuận của mình. Đối với người mua, ngoài những câu hỏi về giá cả và chiết khấu, điều quan trọng là phải biết rằng họ có thể tin tưởng vào các dịch vụ của nhà cung cấp của mình. Và tất nhiên không phải bằng cách "ép" anh ta về thuế quan hoặc bằng cách gây áp lực lên anh ta về những cam kết của anh ta mà bên sau sẽ có xu hướng tham gia vào quan hệ đối tác cùng có lợi. Đó là thương lượng mang tính xây dựng vì lợi ích chung. Không thể tránh khỏi sự thất vọng của người đối thoại.
Trao đổi, lắng nghe tích cực, định dạng lại, tranh luận, quan sát phi ngôn ngữ là nhiều đòn bẩy để thực hiện đàm phán. Các nhà đàm phán là người theo dõi điều này cách tiếp cận "đôi bên cùng có lợi" thể hiện sự đồng cảm thực sự và biết cách thương lượng khéo léo. Họ có thể thương lượng một thỏa hiệp để loại bỏ tắc nghẽn và làm hài lòng cả hai bên. Mặt quan hệ là rất quan trọng.
Giữa 2 thái cực này, bạn có thể chọn một con đường trung gian tùy theo ngữ cảnh. Sự kết hợp giữa cạnh tranh và hợp tác. Nắm chắc một số điểm và linh hoạt hơn ở những điểm khác.
Lựa chọn chiến thuật đàm phán
Sau khi chọn chế độ thống trị, cần phải tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn, đi vào chi tiết bằng cách xác định những gì bạn sẽ đề xuất, khi nào, sau đó lập luận nào, nhượng bộ gì, các lựa chọn thay thế và chiến lược dự phòng.
- ► Trước mắt bạn: có những nguồn nào? Giải pháp ngưỡng của họ là gì? Họ có thể xem xét những lựa chọn thay thế nào? Họ sẽ triển khai chiến lược đàm phán nào?
- ► Bạn: bạn được lợi từ những phương tiện nào? Bạn hình dung ra chiến lược nào? Các kết quả có thể xảy ra là gì? Các đối tác để đàm phán là gì? Giải pháp dự phòng nào, ngưỡng mà bạn sẽ không rơi xuống dưới mức nào (mục tiêu là giải pháp sinh ra từ thương lượng của bạn lớn hơn hoặc bằng tùy chọn này)? Sử dụng lập luận nào?
