Tranh luận là một điểm nổi bật của cuộc phỏng vấn bán hàng. Phương pháp SIMAC cung cấp sự trợ giúp vô giá trong việc cấu trúc phương pháp tiếp cận thương mại của bạn, củng cố sức mạnh thuyết phục và đạt được mục tiêu mong muốn: bán hàng!
Ấn phẩm này không thay thế một khóa đào tạo thương mại, nhưng cung cấp các yếu tố cần thiết cần biết để áp dụng các nguyên tắc của phương pháp này trong tình huống trực tiếp hoặc thậm chí trong thăm dò qua điện thoại.
Phương pháp SIMAC là gì?
Giống như phương pháp SONCAS, đây là một kỹ thuật bán hàng (và một công cụ ghi nhớ) có mục tiêu là giúp các đại diện bán hàng ghi nhớ 5 giai đoạn của quá trình tranh luận để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng, thuyết phục họ và cuối cùng là chốt giao dịch :
- NS - Tình huống: bối cảnh của yêu cầu
- tôi - Ý tưởng: giải pháp để trả lời vấn đề
- NS - Cơ chế: cách giải pháp cung cấp phản ứng từng điểm đối với tình huống
- ĐẾN - Ưu điểm: những thuận lợi và lợi ích mà khách hàng tiềm năng sẽ thu được từ giải pháp
- VS - Kết luận: kích hoạt mua sau các giai đoạn trước
Phương pháp này có ưu điểm là tóm tắt một tập hợp các kỹ thuật đàm phán kinh doanh thành một quy trình bán hàng dễ hiểu.
Thực hiện phương pháp SIMAC
Hãy quay lại các giai đoạn khác nhau, minh họa chúng bằng một ví dụ: một giám đốc tiếp thị đang tìm kiếm một nhà cung cấp dịch vụ để thiết kế lại trang web của công ty mình.
-
Tình hình
Giai đoạn đầu tiên bao gồm tóm tắt vấn đề của khách hàng của bạn (hoặc khách hàng tiềm năng), bối cảnh nơi họ cần . Điều này ngụ ý rằng bạn đã tiến hành giai đoạn thăm dò trước để hiểu rất chi tiết về tình huống mà yêu cầu của người đối thoại của bạn phù hợp.
Trong tư thế lắng nghe và đặt câu hỏi tích cực, bạn có thể xác định và làm nổi bật những điểm quan trọng của vấn đề, nhu cầu cũng như động cơ của anh ấy. Sử dụng các kỹ thuật diễn đạt lại để đảm bảo bạn hiểu đúng tình huống.
Đừng quên những ràng buộc của nó, vì sau này chúng có thể biến chứng thư bán hàng thành phản đối.
Bài tập này thường bị những nhân viên bán hàng thiếu kinh nghiệm bỏ qua, thích “lao vào” tranh luận. Tuy nhiên, đây là một bước cần thiết, vì để tìm ra các luận cứ liên quan điều cần thiết là xác định các lò xo dựa vào đó để thuyết phục liên hệ của anh ta.
Ngoài ra, bằng cách thể hiện rằng bạn đã hiểu (các) vấn đề sẽ được giải quyết bởi người đối thoại của bạn, bạn củng cố tín dụng của bạn . Và đồng thời, bạn mở cánh cửa dẫn đến việc bán hàng. Bạn xuất hiện như một chuyên gia có năng lực, có thể cung cấp các giải pháp phù hợp.
Thí dụ : " Nếu tôi hiểu đúng, trang web của bạn không hiệu quả, nó không cho phép bạn đạt được mục tiêu về thu thập khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, nó là cồng kềnh để cập nhật. Bạn lãng phí rất nhiều thời gian cho những công việc không mang lại giá trị gia tăng mà bạn phải tự làm. "
-
Ý kiến
Sau đó là khuyến nghị - hoặc giải pháp được đề xuất - để giải quyết vấn đề đã xác định trước đó. Giống như Quảng cáo chiêu hàng thang máy, bạn phải thu hút người đối thoại của bạn, khơi dậy sự chú ý của họ, khiến họ muốn biết thêm . Sử dụng công thức chăm sóc để đạt hiệu quả tối đa.
Thí dụ : " Chúng tôi đã phát triển một giải pháp web rất hiệu quả, được thiết kế riêng cho việc thu thập khách hàng tiềm năng, cực kỳ dễ sử dụng. "
-
Cơ chế
Giai đoạn quan trọng bao gồm giải thích cho khách hàng tiềm năng đề xuất sẽ giải quyết tình huống như thế nào . Và do đó chứng minh rằng đó là một giải pháp tốt, một giải pháp đúng đắn.
Về mặt thực tiễn, nên dựa vào phương pháp QQOQCCP để khám phá tất cả các chiều của giải pháp: đối tượng liên quan, địa điểm, phương pháp lập giải pháp, tiến độ, chi phí … bằng cách giải thích cho từng thời gian hiệu lực của các tuyên bố của bạn.
Thí dụ : " giải pháp web của chúng tôi cho phép bạn dễ dàng tạo các biểu mẫu thu thập email, để tích hợp các lời kêu gọi hành động có tác động tích hợp vào bất kỳ loại nội dung nào từ giao diện quản trị rất trực quan. Việc thực hiện được thực hiện trong 4 tuần bởi một nhóm nhỏ do một người quản lý dự án dẫn đầu. Khi đang trong quá trình sản xuất, cấu hình của các hành động không yêu cầu bất kỳ kỹ năng đặc biệt nào, v.v. "
-
Thuận lợi
Đó là về việc tiếp nhận những nhu cầu ban đầu và cho thấy những lợi ích của giải pháp của bạn. Những đóng góp và lợi ích mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ thu được từ đó. Đừng ngần ngại so sánh nhu cầu thành lợi thế trong khi tranh luận. Chứng tỏ rằng bạn cung cấp một phản hồi hoàn chỉnh (sản phẩm và các dịch vụ ngoại vi) bao quát chính xác vấn đề của nó, mà không quên các động cơ của nó. Hãy chuẩn bị để đối phó với sự phản đối.
Thí dụ : " Công cụ hiện tại của bạn không cho phép bạn đạt được mục tiêu của mình về mặt tạo mối liên hệ kinh doanh. Như bạn vừa thấy, ưu đãi của chúng tôi cung cấp cho bạn một phản ứng linh hoạt và hiệu quả. Bạn đã chỉ ra rằng cá nhân bạn dành quá nhiều thời gian cho các hành động lập trình … ứng dụng của chúng tôi rất dễ sử dụng, bạn có thể ủy quyền cấu hình các hành động thương mại cho bất kỳ ai bạn muốn ".
-
Phần kết luận
Giai đoạn cuối cùng và chiến lược. Sau khi hoàn thành toàn bộ quá trình, bạn nên đóng bán để hoàn thành đơn đặt hàng.
Không có câu hỏi nào về việc hài lòng với một câu đơn giản "Tôi sẽ thông báo cho bạn" - điều quan trọng là phải có được cam kết chắc chắn từ khách hàng tương lai. Nếu không, tác động của quá trình SIMAC sẽ giảm dần theo thời gian. Khách hàng đang nóng, anh ta phải được chuyển đổi ngay bây giờ! Thực hiện các kỹ thuật đóng cửa của bạn bằng cách chơi theo mức độ khẩn cấp, thiếu hụt, thỏa thuận tốt, v.v.
Trong ví dụ của chúng tôi, hãy nhớ lại những lợi thế của việc ra quyết định ngay lập tức: " Nếu bạn đăng ký ngay hôm nay, chúng tôi luôn sẵn sàng cung cấp giải pháp cho bạn sau 4 tuần. Bạn sẽ sẵn sàng để tăng cường bộ sưu tập chì của mình trước kỳ nghỉ hè. Do đó, các tệp khách hàng tiềm năng của các đại diện bán hàng của bạn sẽ được dự trữ đầy đủ trước khi kỳ nghỉ phép trở lại quan trọng. "
Tệp này được tham chiếu trong: Kỹ thuật bán hàng
