Trong thăm dò ý kiến thương mại hoặc trước một khách hàng hiện tại, động cơ mua hàng nào có thể được sử dụng để hướng người đối thoại về phía bạn đề nghị? Phương pháp SONCAS là một kỹ thuật bán hàng dựa trên một khuôn khổ sử dụng đơn giản nhưng hiệu quả. Tìm hiểu cách thực hiện nó.
Tóm lược
- Định nghĩa phương pháp SONCAS
- Đối số CAP SONCAS là gì?
- Khi nào sử dụng kỹ thuật bán hàng này?
- Thực hiện SONCAS trong cuộc phỏng vấn bán hàng
- Khi khám phá
- Khi cầu hôn
- Khi đàm phán
Định nghĩa phương pháp SONCAS
Đây là một phương pháp thương mại dựa trên từ viết tắt SONCAS để liệt kê các động cơ mua hàng chính của khách hàng tiềm năng:
- NS - Bảo mật: cần được trấn an, tìm kiếm mối quan hệ tin cậy.
- O - Kiêu căng: là người có lòng tự trọng cao, đôi khi kiêu ngạo. Bản ngã của anh ấy chỉ đạo các quyết định của anh ấy.
- KHÔNG PHẢI - Mới: thích sự đổi mới, hồ sơ này phát triển một sự tò mò lớn đối với các đề nghị mới.
- VS - Sự thoải mái: sự đơn giản, tiện lợi và hạnh phúc hướng dẫn các lựa chọn của nó.
- ĐẾN - Tiền bạc: người trọng vật chất, so đo, thương lượng giá cả. Nó đặt một số nhà cung cấp vào cuộc cạnh tranh. Anh ấy luôn chú ý đến các chương trình khuyến mãi và các ưu đãi lớn khác.
- NS - Sự đồng cảm: gắn liền với tội lỗi, với các mối quan hệ của con người. Tình cảm hướng dẫn hành động của anh ta.
Xem thêm kim tự tháp của Maslow, một hệ thống phân cấp nhu cầu của các cá nhân
Đối số CAP SONCAS là gì?
Chữ viết tắt CAP là viết tắt của: Tính năng - Ưu điểm - Bằng chứng .
Nó là một công cụ để cấu trúc lập luận thương mại của bạn. Nhân viên bán hàng bắt đầu bằng cách trình bày một đặc điểm trong lời đề nghị của mình, sau đó là lợi ích thu được cho khách hàng và cuối cùng là bằng chứng chứng minh điều anh ta đang nói là đúng.
Được sử dụng chung với SONCAS, đại diện bán hàng dựa trên lập luận CAP của họ dựa trên các động cơ chi phối được phát hiện ở người đối thoại của họ. Một phương pháp đặc biệt hiệu quả!
Lưu ý: hành vi mua thường được quyết định bởi một số động lực. Một hệ thống phân cấp được thiết lập giữa mỗi bên để ảnh hưởng đến quyết định cuối cùng. Quá trình này vẫn phức tạp, nhưng hành động dựa trên các đặc điểm nổi trội là đủ để kích hoạt bán hàng.
Khi nào sử dụng kỹ thuật bán hàng này?
Trong cuộc phỏng vấn bán hàng
Có thể sử dụng phương pháp SONCAS trong một số giai đoạn của chu kỳ bán hàng:
- Trong giai đoạn khám phá : bằng cách đặt các câu hỏi được nhắm mục tiêu, nhân viên bán hàng xây dựng hồ sơ của người đối thoại của mình. Động cơ mua hàng của họ có dựa trên sự thoải mái không? Tiền bạc? Niềm tự hào? … Nhờ sự lắng nghe vô song và những câu hỏi được trả lời cẩn thận, nhân viên bán hàng có thể xác định các đòn bẩy để dựa vào đó lập luận. Các tín hiệu có giá trị cho việc tiếp tục bán hàng.
- Trong giai đoạn đề xuất (hoặc tranh luận) : người bán kích thích mong muốn mua của khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng của mình bằng cách đưa ra các lập luận chặt chẽ, liên quan đến động cơ cá nhân của họ.
- Trong giai đoạn đàm phán và xử lý các phản đối: anh ta làm nổi bật các lập luận của mình phù hợp với động cơ mua hàng của người đối thoại để chứng minh giá trị của lời đề nghị của anh ta. Mục tiêu ở đây là thuyết phục người liên hệ của anh ta rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp là sản phẩm hoặc dịch vụ anh ta cần.
SONCAS có thể được sử dụng cả trong thăm dò ý kiến qua điện thoại và mặt đối mặt.
Bằng văn bản
Có thể sử dụng bằng miệng trực tiếp, SONCAS cũng có liên quan bằng văn bản. Đặc biệt là đối với việc soạn thảo đề xuất thương mại. Thật vậy, cái sau lấy các yếu tố thúc đẩy để thúc đẩy điểm về nhà và kích hoạt mua hàng!
Điều quan trọng cần nhớ là chào hàng thương mại là một công cụ bán hàng chứ không phải là một báo giá đơn giản chỉ ra các điều kiện giá cả.
Công cụ này cũng thích hợp cho các hoạt động tiếp thị trực tiếp. Nó cho phép bạn xây dựng một chiêu trò bán hàng bằng cách kích hoạt các đòn bẩy tâm lý khác nhau.
Thực hiện SONCAS trong cuộc phỏng vấn bán hàng
Làm thế nào để sử dụng phương pháp này trong các giai đoạn chính của các giai đoạn chính của bán hàng?
1 - Trong giai đoạn khám phá
Trong giai đoạn nghiên cứu nhu cầu này, thái độ của bạn là lắng nghe. Lắng nghe tích cực. Tập trung vào người đối thoại của bạn, bạn luân phiên đặt câu hỏi, im lặng / lắng nghe và định dạng lại để giải mã tất cả lời nói của anh ta, nhưng cũng có bất kỳ dấu hiệu phi ngôn ngữ nào đôi khi nói nhiều hơn lời nói. Với sự tập thể dục và một chút kinh nghiệm, điều này hay quan sát kia sẽ thắp lên trong tâm trí bạn một tia sáng: An toàn, Thoải mái …
Ví dụ, đối với việc bán nhà bếp, trong khi thảo luận, một cặp vợ chồng nêu chi tiết về cách bài trí của ngôi nhà của họ, nhấn mạnh mặt nguyên bản và "công nghệ cao" của nó [Đèn báo "Mới" sáng lên]. Họ tiếp tục bày tỏ niềm tự hào của mình khi cho bạn bè xem xung quanh nhà của họ [xem "Pride"].
Khó khăn nằm ở chỗ biết cách liên kết thông tin thu thập được với 6 động lực trong thời gian thực, đồng thời tiếp tục lắng nghe! Bài tập này đòi hỏi một trí tuệ nhanh nhẹn nhất định được trau dồi bằng luyện tập.
Một nhân viên bán hàng phát triển một giai đoạn khám phá thực sự thường hiệu quả hơn một lần thứ hai đưa ra một lập luận đã học thuộc lòng mà không cần lo lắng về động cơ thực sự của những người mua tiềm năng của mình.
2 - Đề xuất / Lập luận
Một khi các động cơ chính đã được xác định, đã đến lúc thực hiện các kỹ thuật lập luận. Sử dụng chiêu thức CAP để thu hút khách hàng của bạn!
Hãy quay lại ví dụ nấu ăn của chúng ta. Vì động lực "mới lạ"
- Đặc tính : mặt bàn trượt che giấu bồn rửa và bếp nấu ăn
- Thuận lợi : tiết kiệm không gian xung quanh đảo trung tâm khi không sử dụng
- Bằng chứng : giải thưởng đổi mới nhà bếp
Để chạm đến hợp âm nhạy cảm của khách hàng tiềm năng, việc triển khai CAP và SONCAS rất hiệu quả.
Mỗi hồ sơ có cách tiếp cận riêng:
| Động lực | Quảng cáo chiêu hàng | |
| Bảo vệ | Làm nổi bật khía cạnh bảo mật của phiếu mua hàng. Sử dụng các lý lẽ trấn an. Chứng nhận chất lượng sản phẩm và dịch vụ của mình. Dựa vào danh tiếng của công ty bạn và danh tiếng tuyệt vời của nó. Các bằng chứng sẽ được sử dụng: bảo lãnh, chứng nhận, v.v. | |
| Kiêu hãnh | Nhấn mạnh khía cạnh khen thưởng, VIP. Dựa trên quy mô và tầm ảnh hưởng của thương hiệu, đặc quyền sở hữu sản phẩm này dành riêng cho các thành viên cao cấp. Khi thích hợp, hãy chơi trên sự hiếm có, mặt đặc biệt của ưu đãi cao cấp của nó. | |
| Mới lạ | Cho thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sáng tạo, thậm chí mang tính cách mạng như thế nào. Làm thế nào, nhờ sự độc đáo của nó, nó hoàn toàn khác biệt với các sản phẩm cạnh tranh. Trình bày công ty của bạn như một nhà tiên phong trong lĩnh vực của nó. | |
| An ủi | Làm cho khách hàng cảm thấy tất cả các thoải mái. Làm nổi bật khía cạnh thiết thực, đơn giản và tiện dụng. Truyền cảm hứng cho sự thanh thản thông qua các dịch vụ giúp cuộc sống dễ dàng hơn. | |
| Tiền bạc | Làm nổi bật các luận điểm kinh tế. Chứng minh cho khách hàng rằng họ đang nhận được một ưu đãi lớn ở mức giá này. Đó là khoản đầu tư của anh ấy có lãi. | |
| Cảm thông | Đối số tốt nhất là quảng cáo! Thể hiện sự đồng cảm, lắng nghe, lòng trắc ẩn… Thiết lập quan hệ đối tác để hợp tác lâu dài. |
3 - Đàm phán thương mại
SONCAS cung cấp vũ khí để trả lời phản đối và bảo vệ giải thưởng của bạn. Các động cơ được xác định là đòn bẩy cần thiết cho đàm phán. Dựa vào giá trị của lời đề nghị vì lợi ích của người phỏng vấn bạn.
Sự thoải mái có cần thiết cho anh ta không? Nhấn mạnh vào sự hạnh phúc không thể so sánh được mà sản phẩm của bạn sẽ cung cấp. Chơi với tất cả các giác quan của anh ta: làm cho anh ta cảm thấy, nghe thấy, chạm vào … để thuyết phục anh ta và chốt giao dịch.
