Chúng ta có thể tưởng tượng rằng một công ty dựa trên bí quyết và kỹ năng kinh doanh sẽ không áp dụng chính sách bán hàng quá mạnh mẽ về giá cả. Ngược lại, hồ sơ này sẽ đặc quyền cho các yếu tố sáng lập giá trị của nó và những người tạo ra 'lợi thế cạnh tranh . Ví dụ, bằng cách ưu tiên cho những nhân viên bán hàng "chuyên gia" tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để mang lại lợi ích cho họ từ những lời khuyên của họ.
Các lựa chọn của chiến lược kinh doanh
Có rất nhiều lĩnh vực ra quyết định, sau đây là một số ví dụ về các câu hỏi để tự hỏi bản thân:
- Ở cấp độ thị trường : Cái gì phân đoạn địa lý nhớ? Những khách hàng và triển vọng để nhắm mục tiêu? Gì định vị nhận nuôi?
- Đối với lực lượng bán hàng : tổ chức phân cấp nào? Những kỹ năng gì và hồ sơ thương mại ? Làm thế nào để cấu thành danh mục khách hàng của người bán? Bạn cần sở hữu bao nhiêu văn phòng kinh doanh? Những mạng nào để tổ chức? Bán trực tiếp? Bằng điện thoại ?
- Về sản phẩm và dịch vụ : cung cấp nào để quảng bá? Từ ai? Cái mà tranh luận ?
- Đối với chính sách giá cả : Cái gì chính sách giá cả áp dụng theo các phân đoạn khác nhau? Những đặc quyền cho người bán?
- Chống lại sự cạnh tranh : những thái độ nào để áp dụng? Chúng ta có nên tìm cách đánh bật các đối thủ cạnh tranh nhất định bằng mọi giá không?
- Khuyến mãi : những công cụ nào để phát triển? Làm thế nào để giao tiếp với mục tiêu của nó?
Tóm lại, đây là một số cách để phản ánh để ứng phó với bối cảnh suy thoái kinh tế này, đầu tư nguồn lực của bạn ở đâu và như thế nào: tái ưu tiên phân khúc theo địa lý? Phân khúc sản phẩm? Danh mục khách hàng?) Ưu tiên lại các kênh khuyến mãi? Tổ chức lại chức năng bán hàng? …
Một leitmotif cần xem xét: nổi bật giữa đám đông! Doanh số bán hàng của bạn tất nhiên sẽ tốt hơn. Và như một phần thưởng, bạn sẽ khó bị đối thủ đánh bật hơn.
