Các yếu tố cần thiết để thúc đẩy một chiến lược kinh doanh thành công.
Việc bán hàng yêu cầu một tổ chức tinh vi để tối đa hóa thời gian làm việc và hiệu quả của nhân viên bán hàng và giải tỏa cho anh ta mọi nguồn gây xao nhãng tiềm ẩn.
Do đó cần phảitổ chức lực lượng bán hàng phù hợp với chiến lược thương mại được xác định.
Vài ví dụ :
- nhiều lời khuyên hơn = các lĩnh vực nhỏ hơn, ít khách hàng hơn trong danh mục đầu tư
- nhiều khách hàng tiềm năng hơn = ít khách hàng hiện tại hơn cho mỗi người bán nhưng tiềm năng rất đáng kể cho các tài khoản mới
- chuyên môn hóa theo lĩnh vực hoạt động = chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo nghề nghiệp
- chuyên môn hóa theo sản phẩm = nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong các nhóm sản phẩm cụ thể
- tập trung vào các tài khoản chính = thiết lập nhân viên bán hàng cấp cao: Người quản lý tài khoản chính hoặc nhân viên bán hàng của tài khoản chính
Nghiên cứu tình huống: có nên sử dụng cùng một lực lượng bán hàng để tiếp thị sản phẩm và dịch vụ không?
Cái bẫy là thua cả hai tính: Nỗ lực bán dịch vụ của nhân viên bán hàng "truyền thống" có thể gây bất lợi cho việc bán các sản phẩm truyền thống: Cần đầu tư thời gian để đào tạo nhân viên bán hàng, đồng nghĩa với việc ít có khả năng hơn đồng ruộng; hệ thống các mục tiêu của họ sẽ trở nên phức tạp hơn, do đó sự tập trung các nguồn lực sẽ ít hơn, v.v. Ngoài ra, việc bán dịch vụ đòi hỏi những kỹ năng đặc biệt. Nó không còn là việc bán một sản phẩm vật chất có thể được hiển thị cho khách hàng, mà là một cái gì đó vô hình, không hữu hình.
Vì vậy, hãy cẩn thận trước khi đưa ra quyết định kiểu này, bạn phải cân nhắc những rủi ro.
