Biết cách đặt câu hỏi đúng - một bí quyết cần thiết

Đây là một kỹ thuật giao tiếp mà bạn phải biết bằng mọi giá!

Thực vậy, chất vấn người đối thoại của bạn một cách hiệu quả cho phép bạn hiểu ý nghĩa sâu xa của một nhu cầu được bày tỏ bởi sau này. Một "tại sao?" mở ra cánh cửa cho một cuộc đối thoại được nuôi dưỡng. Một "làm thế nào?" loại bỏ nghi ngờ hoặc hiểu lầm. Do đó, việc đặt câu hỏi giúp bạn thuyết phục tốt hơn mà còn thu thập được những thông tin có giá trị, những xác nhận, v.v.

Hơn nữa, đặt câu hỏi cũng mở ra cánh cửa cho sự sáng tạo. "Đặt câu hỏi" giải phóng suy nghĩ và thúc đẩy sự đổi mới.

Trong các cuộc phỏng vấn bán hàng, kỹ thuật này giải phóng tất cả sức mạnh của nó trong giai đoạn khám phá. Những người bán hàng giỏi nhất đã hiểu rõ điều này: họ nói ít, họ lắng nghe và đặt câu hỏi . Không nhất thiết họ phải bán “bằng cách ép buộc”. Họ biết cách phát hiện ra khuyết điểm hoặc cơ hội ở khách hàng của mình, thông qua việc lắng nghe tích cực và đặt câu hỏi có liên quan. Do đó, họ đặt đối số phù hợp để đạt được mục tiêu.

Điều hướng nhanh chóng

• Nghệ thuật đặt câu hỏi ĐÚNG
  • - Tính hữu ích của việc đặt câu hỏi
• Các loại câu hỏi khác nhau là gì?
  
  • - Ví dụ về câu hỏi mở
  • - Ví dụ về câu hỏi đóng
  • - Ví dụ về câu hỏi từng phần hoặc câu hỏi dẫn đầu
  • - Ví dụ về câu hỏi tiếp sức

Nghệ thuật đặt câu hỏi đúng

Đặt câu hỏi không có nghĩa đơn giản là đặt câu hỏi. Nó sẽ là quá đơn giản! Điều quan trọng là đặt câu hỏi phù hợp vào đúng thời điểm. Đối với điều này, lắng nghe tích cực và cải cách là hai đồng minh quý giá. Cũng nên chú ý đến cách giao tiếp không lời của người đối thoại và biết cách thích ứng.

Ngoài ra, hãy nhớ tránh những câu hỏi tiêu cực hoặc lạc đề càng nhiều càng tốt, điều này có thể làm nản lòng những nỗ lực hết mình của bạn.

Tính hữu ích của việc đặt câu hỏi

Hỏi là một phần không thể thiếu trong giao tiếp. Điều này rất hữu ích trong nhiều trường hợp:

• lấy thông tin / thông tin: nghiên cứu thị trường, hoặc đơn giản hơn để lấy tên của người cần liên hệ cho một chủ đề nhất định, khảo sát, phản hồi, quản lý xung đột giữa hai nhân viên của bạn, không khí của dịch vụ, v.v.
• tiếp xúc : với một khách hàng tiềm năng / đối tác chuyên nghiệp …
• tiềm năng: đặt những câu hỏi hữu ích để kết thúc một giao dịch mua bán …
• đàm phán : yêu cầu người đối thoại xem xét đề xuất của bạn, quan điểm của bạn, v.v.
• trả lời phản đối: chuyển cái nhìn của người đối thoại của bạn bằng cách hỏi họ về lý do của sự phản đối này, tranh luận bằng cách đặt những câu hỏi sẽ chứng minh tính hữu ích và mức độ liên quan của lời đề nghị / đề xuất của bạn, v.v.
• kết luận và thu được kết dính: diễn đạt lại và đặt một câu hỏi khóa để xác thực thỏa thuận của người đối thoại của bạn, đảm bảo sự hiểu biết tốt của từng thành viên trong nhóm của bạn về một dự án mới, v.v.

Các loại câu hỏi khác nhau là gì?

Có 5 loại câu hỏi chính, mỗi loại có một mối quan tâm cụ thể:

• Câu hỏi mở. Chúng rất hiệu quả trong việc xác định nhu cầu và mong đợi của người đối thoại để định hướng bài phát biểu của bạn tốt hơn. Tốt nhất, bạn bắt đầu cuộc phỏng vấn của mình với những dạng câu hỏi này để tạo không khí thoải mái. Người đối thoại của bạn sẽ cảm thấy thoải mái hơn và cởi mở hơn để thảo luận. Đặc biệt, trong các cuộc phỏng vấn bán hàng, bạn có thể sử dụng phương pháp QQOQCP (Ai, Cái gì, Ở đâu, Khi nào, Như thế nào / Bao nhiêu, Tại sao) để thực hiện việc này.
• Câu hỏi đóng. Họ cung cấp cho bạn khả năng để có được câu trả lời chính xác, xác nhận, để đạt được thỏa thuận hoặc từ chối. Tuy nhiên, hãy cẩn thận với những câu hỏi quy nạp (trả lời một phần trong câu hỏi) mà qua đó người đối thoại của bạn có thể cảm thấy bị thao túng (ví dụ: "do nhóm của bạn tích lũy độ trễ, bạn có nghĩ rằng bạn có thể nói rằng các mục tiêu sẽ không đạt được không?").
• Câu hỏi từng phần. Chúng chứa một phần của câu trả lời hoặc trực tiếp câu trả lời của người đối thoại với bạn. Ví dụ, bạn có thể sử dụng chúng để đưa các chủ đề trở lại đúng hướng.
• Các câu hỏi tiếp sức. Ví dụ, chúng được sử dụng để giải thích những gì người đối thoại của bạn vừa nói. Hoặc thậm chí yêu cầu anh ấy nói thêm về chủ đề được đề cập. Chúng mở ra con đường cho bạn đến cuối thông tin và nhận được tất cả các yếu tố bạn cần.
• Câu hỏi phản chiếu. Chúng hữu ích để bắt đầu lại cuộc hội thoại khi nó bị sa lầy hoặc khi một khoảng lặng nặng bắt đầu. Chúng bao gồm việc lặp lại những gì người đối thoại của bạn vừa nói theo cách thẩm vấn để khiến anh ta cung cấp thêm chi tiết. Sử dụng một cách tiết kiệm để không bị nhầm với một con vẹt!

Ví dụ về câu hỏi mở

Các câu hỏi mở có xu hướng mở ra lĩnh vực khả năng và hiểu rõ người đối thoại của bạn nhất có thể, trao đổi quan điểm, thu thập thêm thông tin, xây dựng lòng tin, v.v. Để giúp bạn, bạn có thể ghi nhớ phương pháp QQOQCP cho phép đặt câu hỏi với các trạng từ như:

• "Ai ?" : ai là người liên hệ? Ai là người ra quyết định? Người mua tiềm năng là ai? Vân vân.
• "Gì ?" : Nhu cầu của bạn là gì? Mong đợi của bạn là gì ?
• "Hoặc ?" : o bạn sẽ triển khai sản phẩm / dịch vụ của mình ở đâu? Vụ việc xảy ra ở đâu? Vân vân.
• "Khi nào ?" : Khi nào bạn sẽ đưa ra quyết định của mình? Khi nào ngân sách sẽ được bình chọn? Vân vân.
• "Làm thế nào / bao nhiêu?" : quá trình ra quyết định của bạn là gì? Bạn làm thế nào bây giờ? Ngân sách của bạn là bao nhiêu? Bạn có những nguồn nào? Vân vân.
• "Tại sao ?" : những lý do cho các câu trả lời trước là gì! Ví dụ: tại sao người đối thoại của bạn lại thay đổi nhà cung cấp để sử dụng dịch vụ của bạn kể từ bây giờ?

Ví dụ về câu hỏi đóng

Trong loại câu hỏi này, bạn yêu cầu người đối thoại của bạn một câu trả lời rất chính xác và thường rất ngắn gọn: "có" hoặc "không", một số, một tên, v.v.

• "Giá cả có phải là tiêu chí của bạn?" -> "có" hoặc "không"
• "Tôi đã trả lời câu hỏi của bạn chưa?" -> "có" hoặc "không"
• "Bạn có xác thực báo cáo này không?" -> "có" hoặc "không"
• "Bạn đi tìm giải pháp 1 hay giải pháp 2?" -> "giải pháp 1" hoặc "giải pháp 2"
• "Bạn muốn đặt bao nhiêu chiếc?" -> số chính xác

Ví dụ về câu hỏi từng phần hoặc câu hỏi dẫn đầu

Các câu hỏi từng phần hoặc dẫn dắt có xu hướng dẫn người khác đến câu trả lời. Do đó, bạn giảm phạm vi các khả năng bằng cách hướng nó vào phần đầu của một phản hồi. Sử dụng một cách thận trọng để không rơi vào tình trạng xử lý. Vài ví dụ :

• "Bạn nói điều đó có liên quan đến …?"
• "Bạn đang do dự vì…?"
• "Bạn có hiểu điều đó không…?"

Ví dụ về câu hỏi tiếp sức

Đây là những câu hỏi dường như không có. Họ làm rõ ràng và trôi chảy cuộc đối thoại. Vài ví dụ :

• "Điều đó có nghĩa là ?"
• "Bạn dựa vào tiêu chí nào cho mình"?
• "Điều gì khiến bạn lại nói thế?"
• "Bao nhiêu?"
• "Theo nghĩa nào?"
• Vân vân

Câu hỏi là một cách tuyệt vời để làm quen với nhân viên, nhà cung cấp, khách hàng của bạn, v.v. Vì vậy, đừng ngần ngại… Hãy hỏi một cách khôn ngoan!