Nghệ thuật đàm phán không chỉ dành riêng cho nhân viên bán hàng. Hợp đồng lao động, thù lao, giờ có mặt, mục tiêu, thời hạn, hợp đồng phụ … chúng ta thường phải thương lượng cả trong cuộc sống cá nhân và nghề nghiệp của mình.
Nếu theo quan niệm thông thường, đàm phán thường đồng điệu với "chuyện phiếm", thì thực tế lại hoàn toàn khác. Thật vậy, trình bày 1001 lập luận hấp dẫn hơn những lập luận khác cho người đối thoại để cuối cùng anh ta chấp nhận - ít nhiều bị hạn chế - đề xuất của chúng tôi là ví dụ điển hình của một cuộc đàm phán thất bại.
Bởi vì thương lượng không có nghĩa là thương lượng, nhưng tìm một thỏa hiệp thỏa đáng cho tất cả các bên .
Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
Đàm phán không có nghĩa là áp đặt thành công.
Thật vậy, đánh lỗi người đối thoại của bạn hoặc thành công trong việc thuyết phục anh ta chấp nhận điều gì đó mà anh ta ít nhiều công khai từ chối không phải là một ý kiến hay. Tất nhiên, chiến thắng của bạn sẽ chỉ là ngắn hạn, nhưng nó có thể khiến bạn phải trả giá đắt. Một chiến lược khá nguy hiểm.
Bám sát lập trường của bạn bằng cách nói ngay từ đầu rằng bạn không thể làm tốt hơn, thậm chí không lắng nghe lý lẽ và / hoặc nhu cầu của bên đối lập, sẽ dẫn đến sự mất cân bằng khi kết thúc đàm phán. Bạn sẽ giành chiến thắng trong cuộc đàm phán với bất lợi cho bên đối lập.
Dự án Đàm phán Harvard - một dự án ra đời tại Đại học Harvard của Mỹ với mục đích cải thiện các lý thuyết và thực tiễn về đàm phán và giải quyết xung đột - đưa ra một tầm nhìn mang tính xây dựng về đàm phán: đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên thay vì tham gia vào một cuộc đấu tranh quyền lực .
Do đó, để đàm phán thành công - một thỏa thuận cho phép mọi người tìm thấy tài khoản của họ, nhóm công tác này khuyến nghị một kỹ thuật đòi hỏi một vài kỹ năng cần thiết của con người và xoay quanh 4 yếu tố chính .
Các cá nhân
Phân biệt giữa các cá nhân, mối quan hệ và bản thân cuộc đàm phán. Để một cuộc đàm phán thành công, điều cần thiết là phải tôn trọng (những) người đối thoại của bạn và không đặt câu hỏi cá nhân với họ, mà hãy tập trung vào các yếu tố hữu hình của đàm phán. Chỉ trích, công kích hoặc hạ giá đối phương và / hoặc giá trị của người kia với mục đích duy nhất là giành chiến thắng trong một cuộc đàm phán chỉ có thể dẫn đến một tình huống xung đột.
Thiết lập mối quan hệ tin cậy, gạt sang một bên - tốt hơn: giải quyết - mọi xung đột quan hệ hoặc cá nhân với bên "đối lập" đều là điều kiện không cần thiết để đàm phán hòa bình.
Trí tuệ quan hệ, tôn trọng và cởi mở do đó thích hợp.
Những lợi ích
Nó mang tính xây dựng hơn để thảo luận trong khi cân nhắc đến lợi ích của mỗi cá nhân hơn là bảo vệ lập trường của họ - và cắm trại trên chúng. Nếu hai bên nêu lập luận của mình chỉ dựa trên lợi thế của mình, mà không lo lắng về hậu quả cho bên kia, thì cuộc đàm phán sẽ nhanh chóng sa lầy. Nó là ngõ cụt. Ở đây một lần nữa, xung đột được đảm bảo.
Do đó, mọi người phải có khả năng và tự do đặt ra rõ ràng lợi ích của mình để họ được người kia lắng nghe và có thể tìm được sự đồng thuận.
Lắng nghe tích cực và đồng cảm sau đó là những kỹ năng hữu ích, bởi vì chúng giúp bạn có thể hiểu được tầm nhìn của đối phương và do đó tốt hơn để nghe - và hiểu - lập luận của anh ta. Hơn nữa, định dạng lại là một công cụ rất hữu ích để tránh hiểu lầm.
Bản đồ đường viền
Vấn đề là suy nghĩ về tất cả các giải pháp khả thi, cân nhắc ưu và nhược điểm của mỗi bên, tính đến lợi ích của mỗi bên và sau đó quyết định một thỏa thuận thỏa mãn tốt nhất cho hai bên liên quan. Điều quan trọng ở đây là phải giữ một khoảng cách nhất định, để có thể nghe và nghe những giải pháp do người kia đề xuất và không cố gắng trở thành đúng một cách có hệ thống. Thông thường, giải pháp nằm ở sự kết hợp hợp lý giữa các yếu tố do đề xuất của từng nhân vật chính.
Tiếp cận các giải pháp định hướng, sáng tạo và đổi mới là tài sản thiết yếu ở giai đoạn này của cuộc đàm phán.
Tiêu chuẩn
Đây là các dữ liệu, số liệu hoặc các dữ kiện hữu hình và khách quan dùng làm tài liệu tham khảo và hỗ trợ cho việc thương lượng (ví dụ: tỷ giá theo giờ, tỷ giá hiện tại, quy mô, thỏa thuận, chuyên môn, điều kiện thị trường, v.v.).
Một thỏa thuận dựa trên các yếu tố khách quan, không thể chối cãi, có thể xác minh và trung lập có nhiều cơ hội được chấp nhận hơn là một thỏa hiệp xuất phát từ các khuynh hướng mơ hồ hoặc thậm chí là các giả định được lập luận rõ ràng.
Chuẩn bị và tiến hành thương lượng của bạn
Để có cơ hội đạt được kết quả tích cực, điều cần thiết là bạn phải chuẩn bị kỹ lưỡng cho cuộc đàm phán ngược dòng bằng cách phân tích từng mục được đề cập ở trên.
Mọi người
- Trước mặt bạn : bạn sẽ thương lượng với ai? Anh ấy / cô ấy chiếm vị trí nào? Bạn biết gì về cách nó hoạt động? điểm mạnh và điểm yếu của nó là gì?
- Bạn : làm thế nào để bạn hoạt động? Điểm mạnh, điểm yếu của bạn là gì?
Sở thích
- Trước mặt bạn : nhu cầu là gì - thực sự hay tiềm ẩn? Mục tiêu, ưu tiên, kỳ vọng là gì?
- Bạn : nhu cầu của bạn, mục tiêu của bạn, ưu tiên của bạn là gì? Giải pháp của bạn đứng ở đâu so với giải pháp của các đối thủ cạnh tranh tiềm năng?
Các giải pháp
- Trước mặt bạn : có những nguồn nào? Giải pháp ngưỡng của họ là gì? Họ có thể xem xét những lựa chọn thay thế nào? Họ sẽ triển khai chiến lược đàm phán nào?
- Bạn : bạn được lợi từ những phương tiện nào? Bạn hình dung ra chiến lược nào? Các kết quả có thể xảy ra là gì? Các lựa chọn thay thế là gì? Giải pháp dự phòng nào, ngưỡng mà bạn sẽ không rơi xuống dưới mức nào (mục tiêu là giải pháp sinh ra từ thương lượng của bạn lớn hơn hoặc bằng tùy chọn này)?
Tiêu chuẩn
Dữ liệu, số liệu, tài liệu tham khảo không thể bác bỏ và trung lập có thể hỗ trợ thương lượng của bạn là gì? Bạn có báo cáo của chuyên gia để hỗ trợ ý kiến của bạn không? Thị trường đang hoạt động như thế nào?
Kỹ thuật giao tiếp
Thành thạo các kỹ năng giao tiếp nhất định cũng sẽ có ích trong ngày đàm phán. Đặc biệt, điều này sẽ cho phép bạn xác định điểm bắt đầu của căng thẳng, xoa dịu xung đột, hướng dẫn cuộc thảo luận một cách xây dựng hoặc thậm chí đồng bộ hóa với người đối thoại của bạn để tạo điều kiện trao đổi .
Thuyết phục
Làm việc dựa trên sức thuyết phục của bạn sẽ giúp bạn tăng sức thu hút của mình, có lòng tự trọng tốt hơn và quản lý xung đột dễ dàng hơn. Tìm những từ phù hợp và điều chỉnh cho phù hợp với người đối thoại của bạn sẽ tối đa hóa cơ hội thành công của cuộc đàm phán . Do đó, bạn sẽ nắm bắt các cuộc thảo luận một cách thanh thản hơn.
Phát triển khả năng thuyết phục của bạn!
Bậc thầy nói
Đây là một phẩm chất cần thiết: có thể thể hiện hết tiềm năng của bạn trước mặt người khác, chế ngự nỗi sợ hãi trên sân khấu, thoải mái khi đối mặt với bất kỳ sự miễn cưỡng nào, chơi với từ ngữ và cảm xúc để hiểu rõ quan điểm của bạn và được lắng nghe.
Học cách nói trước đám đông
Nói không lời
Ngôn ngữ cơ thể (tư thế, cử chỉ, dáng vẻ, thái độ, v.v.) không nói dối và cho phép những người biết cách giải mã các mã để đọc và nghe ngoài những từ đã nói . Biết những điều cơ bản là một tài sản lớn đối với bạn khi đàm phán.
Giải mã giao tiếp không lời
Biết cách nói không
Biết cách từ chối khéo léo là một đồng minh tuyệt vời trong các cuộc đàm phán. Nói không mà không xúc phạm người đối thoại của bạn hoặc khiến anh ta vào thế phòng thủ là biết cách thể hiện trí tuệ cảm xúc và sự quyết đoán tuyệt vời trong khi tôn trọng người khác.
Dám nói không
Kỹ năng mềm hữu ích cho đàm phán
Một số kỹ năng nhất định của con người - kỹ năng giải quyết - làm cho nó có thể làm trôi chảy mối quan hệ giữa các cá nhân một cách đáng kể, đặc biệt là trong lĩnh vực thương lượng, nơi mà vấn đề trên hết là tìm kiếm một thỏa thuận làm hài lòng tất cả mọi người.
Lắng nghe tích cực
Lắng nghe hoàn toàn người đối thoại của bạn, nhìn mọi thứ từ góc nhìn của anh ta, điều chỉnh lại để chắc chắn rằng bạn đã hiểu đầy đủ những gì anh ta đang diễn đạt bằng lời nói cho phép bạn hiểu rõ hơn nhu cầu của họ, dự đoán chúng và hướng dẫn các cuộc đàm phán tốt hơn .
Tìm hiểu thêm về lắng nghe tích cực
Đồng cảm
Giao tiếp bằng sự đồng cảm cho phép bạn đồng bộ hóa với người đối thoại của mình: tôn trọng đối phương, nói cùng một ngôn ngữ (từ vựng, cảm xúc, cử chỉ, v.v.), đưa ra các lý lẽ mang tính xây dựng và phù hợp … Điều này cho thấy rằng bạn thực sự coi trọng việc giành chiến thắng trong một cuộc thảo luận. -thắng lợi. Một bầu không khí tin cậy thực sự được thiết lập. Người đối thoại của bạn cảm thấy được lắng nghe và hiểu một cách hoàn hảo : đề nghị của bạn sẽ được điều chỉnh theo nhu cầu của họ.
Làm việc dựa trên sự đồng cảm của bạn
Kỹ năng giao tiếp
Bạn quan tâm đến liên hệ của bạn cho xác định cách nó hoạt động, phân tích bất kỳ trở ngại nào để giao tiếp thông suốt cho phép một cuộc đối thoại chu đáo và làm việc tổng thể tôn trọng và lắng nghe người đối thoại của bạn . Một cuộc thảo luận có mọi cơ hội dẫn đến một thỏa thuận làm hài lòng tất cả các bên liên quan!
Phát triển kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân của bạn
