Thật không may, hầu hết các cuộc họp bán hàng thường kéo dài, nhàm chán và choáng ngợp vì họ gây áp lực cho các đại diện. Đôi khi áp lực này rất kích thích, nhưng hầu hết thời gian nó khá có hại.
Hơn nữa, nếu bạn không có một công thức bán hàng tiêu chuẩn trong doanh nghiệp của mình, tức là một mô hình bán hàng cho phép bạn cải thiện hiệu suất của tất cả nhân viên bán hàng, bạn sẽ không có lựa chọn nào khác ngoài việc phân tích kết quả và nếu người đại diện không đáp ứng mục tiêu của anh ấy, sẽ rất khó để bạn giúp anh ấy. Các cuộc họp bán hàng sẽ ngày càng trở nên tốn nhiều công sức hơn.
Những cuộc gặp gỡ khiến bạn phát triển
Các thành viên trong nhóm của bạn bước ra khỏi các cuộc họp bán hàng của bạn có hào hứng, được trang bị và có động lực để vượt lên trên và hơn thế nữa để đạt được mục tiêu của họ không? Các cuộc họp này sẽ làm cho các thành viên trong nhóm bán hàng của bạn phát triển và khi rời khỏi các cuộc họp này, họ sẽ cảm thấy tự tin và vững chắc hơn so với khi bước vào để phát triển các cơ hội kinh doanh mới với khách hàng hiện tại hoặc tiềm năng. Đây có phải là trường hợp xảy ra trong các cuộc họp bạn chủ trì hoặc các cuộc họp mà bạn tham dự không?
Chắc chắn rằng đôi khi ban lãnh đạo cảm thấy cần phải đặt một nắm tay lên bàn và nói đủ là đủ; đôi khi nó là cần thiết, nhưng loại cuộc họp này nên là ngoại lệ và không phải là một thói quen. Dưới đây là mẫu cấu trúc cuộc họp bán hàng mà bạn có thể điều chỉnh dựa trên thực tế của mình để kích thích nhóm của bạn tối đa:
- 1 - Điểm nổi bật trong tuần hoặc tháng : mỗi người tham gia phải chuẩn bị tinh thần để chủ động chia sẻ những thành công của họ trong cuộc họp; ví dụ: hành động hoặc phản ứng tốt nhất đã xảy ra với khách hàng là gì? Ngoài ra, bạn có thể thảo luận với khách hàng về các tương tác hoặc chiến lược đã giúp đỡ hoặc cản trở sự tiến triển của chu kỳ bán hàng. Những trở ngại, thách thức, phản đối, v.v. với khách hàng ? Thảo luận về những yếu tố này để mọi người đi ra ngoài được trang bị tốt hơn.
- 2 - Cơ hội kinh doanh của bạn : những khách hàng và dự án nào mà nhóm của bạn đang tích cực làm việc? Mọi người phải phân tích và bình luận về từng cơ hội kinh doanh để bày tỏ ý kiến giúp người đại diện đưa khách hàng đi đến một quyết định tích cực. Khi xem xét các cơ hội kinh doanh của người đại diện, điều quan trọng là phải hiểu sâu vấn đề của khách hàng để đánh giá mức độ khó chịu mà họ đang gặp phải, và bạn cũng nên hiểu giá trị mà bạn có thể mang lại so với sự cạnh tranh của bạn.
- 3 - Nâng cao trình độ chuyên môn của bạn Cho dù đó là cải thiện mô hình bán hàng mà nhóm của bạn sử dụng, nâng cao kỹ năng sản phẩm của họ hoặc thậm chí hiểu rõ hơn về hoạt động của khách hàng, điều quan trọng là dành thời gian để nâng cao kiến thức của nhóm. Đó là một khoản đầu tư dài hạn chắc chắn sẽ trả cho bạn cổ tức lớn. Bạn có thể yêu cầu một thành viên khác trong nhóm của mình, tại mỗi cuộc họp, trình bày trong vài phút lý thuyết về một chủ đề mà mô hình bán hàng của bạn quan tâm (tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phản đối, phỏng vấn, v.v.) và cách áp dụng lý thuyết này với khách hàng của nó.
- 4 - Những chất kích thích làm chậm đội ngũ là gì : những yếu tố ngăn cản người đại diện đạt được mục tiêu của họ là gì? Bạn phải hết sức cẩn thận ở đây để không bị quá tay, vì nhóm bán hàng có thể có xu hướng thoái thác trách nhiệm của họ từ việc đổ lỗi cho tất cả mọi người về kết quả khó khăn của họ. Mọi điểm sẽ được nêu ra cần được Giám đốc bán hàng giải quyết và giải quyết càng sớm càng tốt, ngay lập tức hoặc trong một cuộc họp tiếp theo.
- 5 - Chia sẻ một hoặc nhiều tin tốt : Kết thúc cuộc họp của bạn bằng một ghi chú tốt: trao phần thưởng cho người đã hoàn thành xuất sắc công việc, chia sẻ lời chứng thực tích cực của khách hàng, nói về việc ra mắt sản phẩm mới, v.v.
Là một nhà lãnh đạo, giám đốc củathiết lập bầu không khí vượt trội và không ngừng cải tiến trong nhóm và cách tốt nhất để truyền đạt thông điệp này không phải là nói ra mà là tự mình thực hiện để trở thành tấm gương cho tất cả các thành viên trong nhóm noi theo. Tổ chức các cuộc họp bắt đầu đúng giờ, nơi mọi người tham gia và đề xuất ý tưởng, đồng thời cho phép các đại diện phát triển, là một cách tuyệt vời để giữ cho một nhóm gắn bó, có trách nhiệm và thành công.
Chúc buổi gặp mặt tốt lành!
Tác giả - Jean-Pierre LAUZIER -
Jean-Pierre là nhà tư vấn, đào tạo và diễn giả trong lĩnh vực bán hàng, tiếp thị và dịch vụ khách hàng.
Ông cũng là tác giả của cuốn sách "Le Cœur aux vente"
