Có những nhân viên bán hàng tầm thường. Những người không được tạo ra để bán hoặc những người không biết làm thế nào để đi về nó. Có những người giỏi đạt được mục tiêu của họ mà không gặp quá nhiều khó khăn. Và có những điều tốt nhất … Điều thứ hai, ngoài việc họ đạt - hoặc thậm chí vượt - mục tiêu của họ một cách tương đối dễ dàng, trên tất cả họ biết cách đạt được sự tin tưởng và tôn trọng của những khách hàng tiềm năng của họ.
Hồ sơ của nhân viên bán hàng lý tưởng
Một nhân viên bán hàng tuyệt vời không bao giờ hài lòng. Hiếm khi anh ấy hài lòng với việc đạt được mục tiêu của mình, anh ấy muốn nhiều hơn thế. Điều này không có nghĩa là anh ta có thể được gọi là "cá mập". Hoàn toàn ngược lại. Nhân viên bán hàng giỏi nhất là người biết cách lắng nghe khách hàng tiềm năng, hiểu anh ta để đưa ra sản phẩm / dịch vụ phù hợp với vấn đề của anh ta. Do đó, anh ấy tự đặt mình như một chuyên gia và có được sự tự tin và tôn trọng. Hai yếu tố cần thiết cho một mối quan hệ khách hàng chất lượng và lòng trung thành của những khách hàng này.
Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động, loại khách hàng (BtoB hoặc BtoC), tính cách của họ, bối cảnh và mục tiêu đặt ra, nhân viên bán hàng phải có khả năng điều chỉnh chiến lược bán hàng của mình.
Tuy nhiên, một số phẩm chất cần thiết để bán hàng, bất kể chiến lược được chọn là gì:
- sức mạnh của sự thuyết phục,
- kỹ năng giao tiếp,
- lắng nghe tích cực,
- đồng cảm,
- tinh thần chinh phục,
- kiên trì…
Thành công trong vai trò của bạn với tư cách là một nhân viên bán hàng
Những nhân viên bán hàng giỏi nhất dành thời gian cải thiện kỹ năng và thực hành của họ. Chúng tôi đã chọn một số thực hành tốt cần thiết để thành công trong lĩnh vực này.
Chuẩn bị trước các cuộc phỏng vấn của bạn
Chuẩn bị là một bước thiết yếu trong việc bán hàng. Một nhân viên bán hàng đến với một khách hàng tiềm năng với tay trong túi mà không biết chi tiết về sản phẩm / dịch vụ mà anh ta đang bán và / hoặc không thực sự biết mình sẽ giao dịch với ai thì sẽ không có cơ hội thắng một cuộc bán hàng. Do đó, trước bất kỳ cuộc gặp nào với khách hàng tiềm năng / khách hàng tiềm năng, cần phải chuẩn bị cuộc họp một cách chi tiết - nghiên cứu thông tin, lịch sử khách hàng, thói quen, sự cạnh tranh, v.v.
Xác định và thích ứng với tính cách của khách hàng của mình
Nguyên tắc đầu tiên là không suy nghĩ như một nhân viên bán hàng, mà hãy giống như một khách hàng… Nhân viên bán hàng tiếp cận việc bán hàng của mình bằng cách nghĩ “bán hàng” nắm bắt cơ hội nhỏ nhất trong cuộc phỏng vấn để đặt sản phẩm / dịch vụ của mình, khen ngợi thành tích của cuộc phỏng vấn. rơi rụng như mớ tóc canh hay trái ngược với nhu cầu của anh ta đối với khách hàng tiềm năng. Do đó, mục tiêu là dành thời gian để khám phá tính cách và nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi tiến lên phía trước.
Phát triển một kịch bản bán hàng có liên quan
Tùy thuộc vào tính cách trước mặt bạn và mục đích của cuộc gặp gỡ, điều quan trọng là phải thực hiện một quy trình bán hàng phù hợp. Một nhân viên bán hàng giỏi không chỉ làm theo trực giác của mình, anh ta sử dụng một kịch bản bán hàng sẽ đưa khách hàng tiềm năng đến gần nhất có thể với tình trạng của khách hàng.
Biết sản phẩm / dịch vụ của bạn từ trong ra ngoài
Ngày nay, rất dễ dàng cho một khách hàng tiềm năng / khách hàng tìm kiếm thông tin trên internet. Do đó, rất dễ dàng để anh ta vạch mặt một nhân viên bán hàng không biết nhiều về sản phẩm / dịch vụ của anh ta và người sẽ đặt cược mọi thứ vào tin đồn của anh ta. Do đó, người bán hàng giỏi phải biết rất chi tiết về lời đề nghị của mình, cả về điểm tích cực và điểm yếu.
Cá nhân hóa danh bạ của bạn
Trong các cuộc trao đổi bằng văn bản hoặc bằng lời nói, điều quan trọng là phải cho người đối thoại thấy rằng anh ta là duy nhất. Mặc dù việc có một khuôn khổ "điển hình" để mở ra quảng cáo chiêu hàng là điều khôn ngoan, nhưng do đó, điều cần thiết là phải biết cách thích ứng và cá nhân hóa nó theo tính cách / công ty được đề cập.
Biết cách lắng nghe khách hàng của bạn
Một nhân viên bán hàng tuyệt vời cho phép khách hàng tiềm năng của họ nói nhiều hơn là nói với chính họ. Anh ta biết rằng độc quyền từ không cho phép anh ta kiểm soát các sàn giao dịch. Một khách hàng tiềm năng cần biết rằng anh ta đang được lắng nghe. Đối mặt với một nhà máy từ cố gắng bán anh ta bằng mọi giá, anh ta thậm chí có thể bước lên và kết thúc cuộc họp. Đặc biệt là vì lời nói không phải là cách duy nhất để giao tiếp. Hoàn toàn ngược lại!
Nhân viên bán hàng xuất sắc sẽ không ngừng cho khách hàng / khách hàng tiềm năng biết rằng anh ta có toàn bộ sự chú ý và anh ta ở đó vì anh ta, chỉ vì anh ta.
Biết cách chấp nhận lời từ chối
Một nhân viên bán hàng giỏi không bao giờ nên cho khách hàng tiềm năng biết rằng họ cần đợt bán hàng này. Mục tiêu của anh ta là cung cấp giải pháp cho khách hàng tiềm năng và giữ chân anh ta, chứ không phải làm những con số để tạo ra con số. Nếu anh ta không thể đưa ra giải pháp thứ hai một cách hợp lý - giải pháp cho một vấn đề nhất định, sản phẩm / dịch vụ không tương thích với yêu cầu của khách hàng, v.v. - anh ta phải biết cách kết thúc cuộc phỏng vấn và tập trung vào những khách hàng tiềm năng có năng lực tốt hơn. Sự tích cực, khả năng phục hồi, đặt câu hỏi là những từ khóa ở đây.
Duy trì sổ liên lạc của bạn
Đây là một phương pháp hay khác để áp dụng hàng ngày: thường xuyên cập nhật sổ liên lạc của bạn (chi tiết liên hệ, các bản cập nhật khác nhau, v.v.).
Quản lý căng thẳng hiệu quả
Một cách thực hành tốt cuối cùng là bạn phải biết cách quản lý cảm xúc và căng thẳng của mình trong mọi hoàn cảnh. Thật vậy, điều cần thiết là phải biết cách giữ bình tĩnh khi đối mặt với một khách hàng có phần hung dữ hoặc đang tìm kiếm con vật nhỏ. Ngoài ra, có một lối sống lành mạnh và không để bản thân bị choáng ngợp bởi công cuộc tìm kiếm các con số bằng mọi giá là một cách tuyệt vời để trở nên tốt hơn trong công việc bán hàng của bạn.
Tệp này được tham chiếu trong: Hiệu suất bán hàng - Các giai đoạn của bán hàng: phỏng vấn trực tiếp với khách hàng tiềm năng
