Ngoài ra, việc sếp của Lực lượng bán hàng không thường xuyên có mặt để hỗ trợ nhân viên bán hàng quá thường xuyên dẫn đến việc anh ta thay thế anh ta để “thực hiện đơn đặt hàng” ở vị trí của anh ta; có thể được thực hiện tốt cho doanh thu! Chắc chắn là Zero để có kiến thức về các phương thức bán hàng! Cách khắc phục: để nhân viên bán hàng “đi trước” để xem anh ta làm như thế nào và sau đó cùng anh ta xem xét điểm mạnh trong công việc của anh ta và giúp anh ta phát hiện ra những điểm yếu để sửa chữa, trong trường hợp thất bại.
Bất kể quy mô của Lực lượng bán hàng như thế nào, sếp của anh ta không có năng khiếu phổ biến, và liệu anh ta có dành tất cả thời gian của mình trong lĩnh vực này với từng nhân viên bán hàng mà anh ta không có sự ghi nhớ thích hợp và quan điểm tổng hợp của chung hoặc điểm mạnh và điểm yếu của cá nhân; và các hành động do hậu quả được quyết định về đào tạo, thù lao, v.v.
Làm thế nào để xây dựng một báo cáo hoạt động thương mại?
Bảng chú giải : AC = Khách hàng cũ, PR = Triển vọng, NC = Khách hàng mới
Giải pháp là thiết lập hệ thống báo cáo thương mại tổng hợp (xem mẫu để tải xuống), chung cho tất cả các nhân viên bán hàng, về việc sử dụng thời gian của họ và kết quả thu được so với những gì mong đợi. Rõ ràng đây hoàn toàn không phải là một hệ thống giám sát nhân viên bán hàng của cấp quản lý, mà là sự phân tích điểm mạnh của những người giỏi nhất và giúp nhận thức những điểm yếu của tất cả, vì lợi ích của họ mà cải thiện kết quả của họ.
Vẫn còn sự lựa chọn của thông tin được tìm kiếm, các phương pháp đếm và báo cáo phổ biến. Một hệ thống đã được chứng minh: một báo cáo hoạt động hàng ngày của một trang ở định dạng A4, với một dòng duy nhất cho mỗi liên hệ, được thông báo với công ty qua email. Nó phải đơn giản (để mọi người thiết lập và hiểu được), không thể chối cãi (vì nó được hoàn thành bởi chính nhân viên bán hàng) và cho phép tất cả các thông số được hình dung ngay lập tức.
YÊU CẦU:
- Tất cả người dùng tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ đã bán, khách hàng hay không, thuộc một trong các hạng mục chuyên môn có thể có, được trình bày chi tiết và hệ thống hóa hợp lệ với các ví dụ, để tránh bất kỳ sự nhầm lẫn nào.
- Định nghĩa về một khách hàng tiềm năng là phổ biến (không rõ? Chưa bao giờ đặt hàng? Khách hàng cũ mất từ bao giờ? …).
- Đó cũng là khách hàng (công ty? Một người? Một nơi đặt hàng? Một điểm giao hàng? …).
- Sự khác biệt giữa khách hàng cũ và khách hàng mới cuối cùng là (đặt hàng lần đầu? Khách hàng cũ mất từ bao giờ? …).
- Báo cáo bắt đầu tại nơi khởi hành (nhà riêng, khách sạn, v.v. không phải ở nhà của khách hàng đầu tiên) tiếp tục theo thứ tự của các liên hệ và kết thúc tại nơi ngủ (không phải ở khách hàng cuối cùng) để đánh giá tính hợp lệ của mọi km.
- Số km đã đi trên xe của nhân viên bán hàng được ghi lại trên bảng đếm hàng ngày và được chỉ định hợp lệ vào thời điểm bắt đầu và kết thúc trong ngày.
- Để ghi nhớ các chuyến tham quan đi kèm, tên và công ty của người đồng hành bên ngoài hoặc bên trong được chỉ định.
Tùy theo loại sản phẩm / dịch vụ bán ra mà việc lựa chọn tiêu chí là khác nhau. Nó được quyết định bởi sự liên quan của nó trong hoạt động liên quan; một số chung cho tất cả.
Một số quy tắc cần thiết:
- Bất kể bản chất của hoạt động trong ngày của nhân viên bán hàng là gì, CR được đánh số & ghi ngày hợp lệ là:
- - Được thành lập mỗi ngày làm việc, bao gồm cả những người ở xa hiện trường (cuộc họp, văn phòng, v.v.), hoặc thậm chí từ công ty (nghỉ phép, ốm đau, v.v.) để cho phép: định lượng Lực lượng bán hàng ở mức tổng hợp của mỗi giai đoạn đại diện (tuần , tháng, quý, trung bình…) và để xem sự phát triển của nó và đo lường kết quả của nó trong thời gian bán hàng thực.
- - Điền ngay sau mỗi lần liên hệ, tránh tình trạng sơ suất.
- - Được truyền cho cấp trên thứ bậc vào tối cùng ngày
- - Cộng dồn cuối tuần, tháng, quý.
- Trên một dòng cho mỗi số liên lạc:
- - Địa chỉ của nó giới hạn trong thành phố và 2 chữ số đầu tiên của mã bưu chính (sở).
- - Bản chất của liên hệ ở một trong ba cột (Khách hàng cũ, Khách hàng tiềm năng, Khách hàng mới) được chỉ ra bằng mã của danh mục nghề nghiệp của anh ta.
- - Trong cột Nguyên nhân của cột liên hệ, mã của đối tượng có liên quan sẽ xuất hiện (Tìm kiếm, nghiên cứu, ước tính, đặt hàng, theo dõi, khuyến mại, gọi điện cho khách hàng, ra mắt sản phẩm, v.v.)
- - Kết quả của các lần liên hệ (đơn hàng đã tham gia, đơn hàng sẽ theo, còn hàng, không quan tâm…) cũng được hệ thống hóa.
- - Trong trường hợp đơn đặt hàng do nhân viên bán hàng thực hiện tại chỗ: thể hiện đơn đặt hàng đó bằng đơn vị tài khoản tiêu biểu nhất (số phòng, m², kilôgam, €, v.v.) hành động của nhân viên bán hàng, tính tổng giá trị của họ (nếu có thể, theo họ sản phẩm).
- Ở cuối mỗi cột được thêm vào số
- - lượt truy cập (tổng số, theo loại liên hệ AC - PR - NC, có thể được phân tích theo hạng mục chuyên môn của khách hàng),
- - liên hệ theo nguyên nhân,
- - kết quả thu được,
- - các đơn đặt hàng đã thực hiện và giá trị riêng lẻ và tổng số hàng ngày của chúng.
- Nếu liên hệ này yêu cầu giải thích, yêu cầu hành động, cột cuối cùng cho phép bạn chỉ ra số theo dõi lượt truy cập được thiết lập riêng.
Phân tích và sử dụng thông tin từ các báo cáo hoạt động
Thứ nhất, vào cuối mỗi tuần và cuối mỗi tuần, việc phân tích đơn giản các loại hoạt động của các đại diện bán hàng (có mặt, vắng mặt, tại hiện trường, v.v.) giúp bạn có thể đo lường trong một khoảng thời gian xác định, và so sánh với những người khác:
- lực lượng bán hàng lý thuyết (số lượng nhân viên bán hàng được tuyển dụng x số ngày làm việc),
- lực lượng bán hàng thực tế (số lượng đại diện bán hàng có mặt x số ngày làm việc),
- lực lượng bán hàng tích cực (số lượng nhân viên bán hàng x trên số ngày trên đường.
Đối với từng nhân viên bán hàng và do đó đối với toàn bộ Lực lượng bán hàng, từ cuối tuần và cộng dồn, chúng tôi có thể đo lường ngay phần đã cống hiến:
- số km đã đi mỗi ngày, ảnh hưởng đến số lượt truy cập:
- - quá nhiều km (= + thời gian không hiệu quả) - mỗi ngày (= số dư các tuyến đường hàng ngày?) và giữa mỗi lần truy cập (= chất lượng lập kế hoạch)
- - kiểm soát quá trình trở về nhà có hệ thống
- - kiểm tra mức độ phù hợp của thứ tự địa lý của các chuyến thăm, cụ thể là nếu công ty hoàn trả cho các chuyến xe theo số km đã đi; đây không phải là thu nhập bổ sung để bù đắp cho kết quả bán hàng kém.
- Mặt đối mặt với khách hàng:
- - số ngày tại hiện trường (so với ngày làm việc =% thời gian bán hàng thực tế)
- Lượt truy cập theo bộ phận để hiển thị:
- - chất lượng bao phủ của toàn bộ lĩnh vực
- - số lượt truy cập vào CA trong mỗi danh mục = chất lượng của việc theo dõi phân loại.
- - mật độ tìm kiếm khách hàng tiềm năng trong mỗi danh mục và kết quả của nó = đào tạo?
- Vì lý do liên lạc,
- - xác định mức độ phù hợp của việc sử dụng thời gian
- Đến thăm CA
- - theo loại khách hàng (= kiểm soát mức độ phù hợp cho tất cả)
- Và triển vọng
- - so với tổng số lượt truy cập (=% khách hàng tiềm năng)
- - theo danh mục khách hàng (= tìm kiếm của tất cả?)
- - vượt qua điểm 1 thời gian đã đặt hàng ( NC =% thành công của PR)
- - không đặt hàng (nguyên nhân quá hệ thống = đào tạo?)
- Mỗi ngày làm việc
- - tổng số địa chỉ liên hệ so với lực lượng bán hàng trung bình?
- Với chất lượng của kết quả
- - sẽ đặt hàng sau = khả năng kết luận?
- - đặt hàng Tổng giá trị so với của những người bán hàng khác = chênh lệch? Tất cả hay một phần của dòng sản phẩm = đào tạo?
- - số lượng đơn đặt hàng so với số lượt truy cập so với mức trung bình của các đại diện bán hàng
- -% vắng mặt: quá nhiều = sự chuẩn bị kém cho các chuyến thăm
- - còn hàng: quá nhiều = lịch trình thăm khám phù hợp?
- - không quan tâm: quá nhiều = kém hiểu biết về nhu cầu / danh mục)
Tải xuống mẫu báo cáo kinh doanh hàng ngày
Tùy thuộc vào sản phẩm / dịch vụ được bán, các tỷ lệ phù hợp nhất nên được lựa chọn từ đánh giá hoạt động của từng nhân viên bán hàng và của toàn bộ. Hãy nhớ rằng sự lựa chọn này phải có tính chu kỳ, cho đến khi đạt được kết quả tốt hơn, thông qua đào tạo phù hợp, cho cả cá nhân và tập thể.
Các tiêu chí nên được thay đổi thường xuyên, để duy trì nhận thức về sự tiến bộ của nhân viên bán hàng, thông qua việc thường xuyên quan tâm đến việc đặt câu hỏi và cải thiện tất cả các kỹ năng của họ; thông qua đào tạo liên tục về bán hàng và cập nhật có hệ thống kiến thức của họ về những gì họ đang bán … và của các đối thủ cạnh tranh của họ.
Xem các ấn phẩm của anh ấy
Tác giả - Daniel BURNAND -
Công việc của anh ta
Tự học, tác giả bắt đầu bán hàng từ năm 18 tuổi.
Với ngôn ngữ tiếng Anh chỉ dành cho hành lý, ông đã tạo dựng sự nghiệp tại một số công ty con của Pháp, Châu Âu và Châu Á của các công ty đa quốc gia của Mỹ.
Mới bắt đầu làm nhân viên bán hàng, anh ấy đã leo lên quản lý , sau khi đã trải qua sự giám sát của các đại diện bán hàng và sự phối hợp tiếp thị quốc tế.
Giáo viên của Tổ chức Thương mại của những người du hành tại Học viện Lực lượng Bán Negocia (CCI de Paris), anh ấy đã kết thúc sự nghiệp của mình với tư cách là chuyên gia tư vấn tuyển dụng.
