Lập luận tốt để bán hàng dễ dàng hơn là gì?
Dưới đây là một số mẹo để xây dựng một quảng cáo chiêu hàng mạnh mẽ:
- Xác định và biết rõ về khách hàng tiềm năng của bạn: trước cuộc họp, hãy dành thời gian để tìm hiểu thông tin: đàn ông, phụ nữ? Tuổi ? Nghề nghiệp? Sở thích ? Tất cả thông tin hữu ích sẽ cho phép bạn xác định khách hàng tiềm năng của mình và xây dựng lập luận phù hợp,
- Tùy thuộc vào các yếu tố này và hành vi của khách hàng tiềm năng của bạn: cử chỉ, cách thể hiện bản thân và tư thế của anh ta, hãy điều chỉnh và xây dựng một chiêu trò bán hàng trong đó khách hàng tiềm năng có thể xác định chính mình và điều này sẽ có ý nghĩa đối với anh ta,
- Thái độ của bạn khi tiến hành cuộc họp và cách làm sinh động lập luận của bạn sẽ chiếm 50% trong quyết định mua hàng (50% còn lại hoàn toàn dành riêng cho các lập luận kỹ thuật, đặc điểm và lợi ích được cung cấp bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được trưng bày bởi lập luận của bạn ),
- Cuộc họp quảng cáo chiêu hàng sau bán hàng phải bao gồm một tập hợp các phản xạ để áp dụng xung quanh một "quy trình" cần thực hiện: duy trì mối liên kết, tiếp tục thúc đẩy sản phẩm hoặc dịch vụ một cách tinh tế tới khách hàng tiềm năng,
Các điểm chính trong việc xây dựng quảng cáo chiêu hàng
1 - Khách hàng tiềm năng: ở trung tâm của quảng cáo chiêu hàng của bạn
Trong thời đại của tiếp thị cảm tính và giác quan, một chiến lược kinh doanh thành công và có tác động là chiến lược đặt khách hàng tiềm năng vào trung tâm của chiêu trò bán hàng. Phương pháp SONCASE đặc biệt hiệu quả trong việc xác định tính chất chung của hồ sơ khách hàng tiềm năng của bạn.
Phương pháp SONCASE có thể giúp bạn xác định hồ sơ của khách hàng tiềm năng và hiểu nó:
- ● NS : khách hàng tiềm năng "an ninh", anh ta sẽ cần được trấn an về mức độ cảm xúc, tâm lý và thể chất,
- ● O : "niềm tự hào" về khách hàng tiềm năng mà anh ấy tìm cách nâng cao bản thân,
- ● KHÔNG PHẢI : khách hàng tiềm năng nhạy cảm với các sản phẩm mới, công nghệ và cải tiến mới,
- ● VS : khách hàng tiềm năng "thoải mái", anh ta sẽ thích tính thực tế và hạnh phúc,
- ● ĐẾN : "tiền" của khách hàng tiềm năng, anh ta tìm kiếm lợi nhuận hoặc điều mà anh ta có vẻ là tỷ lệ chất lượng / giá tốt,
- ● NS : khách hàng tiềm năng "thông cảm", anh ấy làm việc dựa trên tình cảm,
- ● E : triển vọng "sinh thái", tôn trọng môi trường và kiểm soát tác động môi trường của nó
Dành thời gian để xác định và phân tích tính cách của khách hàng tiềm năng trước khi đặt lịch hẹn sẽ cho phép bạn hiểu cách thức hoạt động và phát hiện nhu cầu cụ thể hơn của họ. Chúng tôi mô tả đặc điểm của Persona, khách hàng tiềm năng chung mà công ty của bạn nhắm mục tiêu. Vấn đề là chỉ định Persona của bạn trong một cuộc hẹn. Giá trị của việc hiểu cách hoạt động, lĩnh vực quan tâm, kỳ vọng cụ thể của nó là rất tốt để xây dựng quảng cáo chiêu hàng của bạn theo cách có tác động hơn. Nó sẽ có ý nghĩa đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Anh ấy sẽ tự nhiên cảm thấy bị thu hút bởi sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thông qua bạn! Bạn là sợi dây chung, trung gian giữa công ty được thể hiện bởi thương hiệu và khách hàng tiềm năng.
Sẽ dễ dàng hơn để bắt đầu mối quan hệ kinh doanh nếu bạn hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng của mình. Bạn sẽ có thể tham gia vào một cuộc đối thoại dễ dàng hơn và áp dụng các mã, loại ngôn ngữ và phong cách của khách hàng tiềm năng. Bạn đặt mình, theo một cách nào đó, ở cấp độ của anh ấy. Cảm thấy được thấu hiểu, họ sẽ xác định với bạn và do đó dễ dàng hơn với thương hiệu mà bạn đại diện.
Tìm hiểu thêm về phương pháp SONCAS.
2 - Một lập luận được xây dựng tốt
Hãy ghi nhớ phương pháp CAB + P và 4P cho phép bạn tiến hành quảng cáo chiêu hàng của mình như thể những ngọn hải đăng được định vị trên con đường để định hình hành trình của bạn.
Phương pháp CAB + P chi tiết:
- Đặc trưng : chúng được liên kết với bản chất kỹ thuật của sản phẩm và sẽ xứng đáng được đánh giá cao đặc biệt về triển vọng "an toàn" và "thoải mái" và những người đánh giá cao sự đổi mới.
- Thuận lợi : chúng có liên quan đến việc sử dụng sản phẩm hoặc đóng góp do dịch vụ cung cấp và sẽ thu hút sự chú ý của những khách hàng tiềm năng "tự hào" và "thoải mái",
- Những lợi ích: họ quan tâm đến các ưu điểm của sản phẩm hoặc dịch vụ, những đóng góp có thể nhìn thấy được trong việc sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ đó và sẽ thu hút những khách hàng tiềm năng "thoải mái", "sinh thái" và "thoải mái",
- Bằng chứng : Đây sẽ là việc cho thấy khách hàng tiềm năng rằng lời nói của bạn được đo lường trong thực tế. Từ lý thuyết đến thực tiễn, lập luận đặc biệt thuyết phục là lập luận kết hợp giữa lý lẽ với ví dụ thực tế. Hồ sơ khách hàng tiềm năng "bạc" sẽ là bằng chứng nhận biết rõ nhất.
Ngoài những kiểu mẫu chung của hồ sơ khách hàng tiềm năng, mỗi kiểu trong số chúng đều có những đặc điểm riêng. Do đó, bạn phải khéo léo và nhanh nhẹn trong việc thích ứng với hồ sơ chung và tính cách riêng của anh ta.
Rõ ràng, 4P cần được ghi nhớ để dự đoán sự phản đối hoặc hỗ trợ lập luận của bạn:
- ● Giá cả : định vị của bạn so với đối thủ là gì? Bạn đã thấy trước những lập luận nào trong trường hợp khách hàng tiềm năng so sánh? Làm thế nào bạn có thể biện minh cho giá của bạn?
- ● Khuyến mại (= giao tiếp): bạn giao tiếp ở đâu? Làm thế nào khách hàng tiềm năng của bạn biết bạn? Cách anh ấy làm quen với bạn cho biết anh ấy sử dụng kênh liên lạc nào và do đó anh ấy muốn giao tiếp với bạn như thế nào. Luôn cập nhật thông tin liên tục về các kênh truyền thông mà công ty của bạn sử dụng để giao tiếp với khách hàng tiềm năng và xác định hồ sơ của các khách hàng tiềm năng sắp tới theo kênh truyền thông: thông tin hữu ích và có giá trị sẽ được cung cấp lại cho bộ phận Tiếp thị và Truyền thông của bạn,
- ● Địa điểm (= phân phối): sản phẩm của bạn được phân phối ở đâu? Nếu khách hàng tiềm năng có thể tìm thấy nó ở nơi khác, điều gì sẽ khiến họ mua nó với bạn? Chuẩn bị các lập luận của bạn.
- ● Sản phẩm : Hãy suy nghĩ về việc tăng doanh số và cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ khác có thể đáp ứng kỳ vọng của khách hàng tiềm năng của bạn.
3 - Tư thế và hành vi của bạn như một đòn bẩy cho hành động trong quyết định mua hàng
Lắng nghe tích cực sẽ cung cấp cho bạn:
- ● tư cách thành viên của khách hàng tiềm năng đến quảng cáo chiêu hàng của bạn,
- ● thông tin có giá trị do khách hàng tiềm năng của bạn cung cấp cho phép bạn định hướng lập luận của mình theo nhu cầu, kỳ vọng và tính cách cụ thể của khách hàng tiềm năng của bạn,
Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ cảm thấy được thấu hiểu và lắng nghe nếu bạn áp dụng thái độ lắng nghe cởi mở, tích cực. Giao tiếp bằng lời nói và không lời có mối liên hệ với nhau và là một phần không thể thiếu trong quảng cáo chiêu hàng thuyết phục của bạn.
Lòng tốt và sự đồng cảm mà bạn sẽ thể hiện với họ là những thông điệp tích cực mà bạn gửi đến khách hàng tiềm năng của mình:
- ● Tôi được hiểu, được nghe,
- ● nhân viên bán hàng sẽ cố gắng hết sức để đáp ứng kỳ vọng và nhu cầu của tôi,
- ● công ty nghiêm túc vì nhân viên bán hàng cho tôi niềm tin vào anh ấy hoặc cô ấy, vào thương hiệu và do đó tôi tin tưởng vào công ty,
- ● nếu tôi mua, tôi biết rằng tôi có thể tin tưởng vào công ty và nhân viên bán hàng: dịch vụ sau bán hàng, tư vấn, v.v.
Quảng cáo chiêu hàng của bạn không là gì nếu không có bạn, bạn, cách bạn thể hiện bản thân, cách bạn tương tác với khách hàng tiềm năng, sự nhiệt tình của bạn trong việc quảng bá thương hiệu, sản phẩm / dịch vụ và doanh nghiệp.
4 - Sau khi chào hàng: đừng bỏ cuộc!
Bạn đã phát triển quảng cáo chiêu hàng của mình bằng năng lượng và niềm tin. Bạn cảm thấy khách hàng tiềm năng đang phản hồi tích cực với bài phát biểu của bạn. Bạn thậm chí đã nghĩ đến việc ký kết báo giá hoặc hợp đồng, nhưng khách hàng tiềm năng yêu cầu hãy suy nghĩ về điều đó… Bị mất? Không ! Một nhân viên bán hàng sẽ như thế nào nếu không có thách thức và không có thách thức?
Áp dụng phản xạ tốt để duy trì liên kết trong khi thể hiện bản thân trong tư thế hiểu rõ khách hàng tiềm năng trong suy nghĩ sâu sắc. Việc tăng lương quá gấp gáp và khăng khăng có thể khiến bạn thất bại và khiến khách hàng tiềm năng nghĩ rằng bạn cần họ. Điều này đúng, nhưng vấn đề là không thể hiện nó để duy trì vị thế sức mạnh của bạn và do đó tránh các cuộc đàm phán quá mức và giảm giá có hại cho lợi nhuận của bạn. Chơi trò mèo vờn chuột bằng cách gửi những thông điệp cao siêu và tự tin vào bản thân!
Làm thế nào để làm gì?
- Sau cuộc họp, hãy gửi email cho khách hàng tiềm năng để cảm ơn sự quan tâm của anh ấy và dành cho anh ấy một cái nháy mắt tinh tế bằng cách lôi cuốn những gì đã xảy ra trong buổi chào hàng (ví dụ: diễn đạt lại một giai thoại mà anh ấy đã nói với bạn theo cách ngụ ý rằng bạn hiểu anh ấy, rằng bạn có sự đồng cảm …),
- mời họ theo dõi bạn và doanh nghiệp của bạn: kết nối với họ thông qua các mạng xã hội chuyên nghiệp của bạn, đăng ký nhận bản tin của công ty,
- một cách tiết kiệm, theo dõi khách hàng tiềm năng của bạn: sử dụng kênh liên lạc mà anh ấy thích và hỏi anh ấy đang ở đâu trong suy nghĩ của mình, nếu anh ấy vẫn còn một dự án, nếu bất kỳ tin tức nào liên quan đến giai thoại hoặc lĩnh vực quan tâm của nó xuất hiện, hãy sử dụng nó để cho anh ấy biết . Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không cảm thấy như bạn đang cố gắng khiến họ mua hàng bằng mọi giá, nhưng sẽ gợi ý rằng bạn muốn cung cấp cho họ một dịch vụ vượt xa hành động mua hàng.
NHỚ :
Một màn chào hàng khó cuối cùng cũng hấp dẫn các nguyên tắc cũ của Hùng biện để cố gắng thu hút khán giả của bạn:
- ● Logic: lý do cảm động,
- ● Tâm lý: chạm vào ảnh hưởng,
- ● Đạo đức: các giá trị cảm động,
Sự thuyết phục vượt ra ngoài kỹ thuật ngay cả khi nó trấn an bằng cách đưa ra chìa khóa. Chính thái độ của bạn, kỹ năng giao tiếp giữa các cá nhân và khả năng tạo liên kết và mang lại ý nghĩa cho bộ ba chiến thắng: thương hiệu - sản phẩm / dịch vụ - người phụ nữ hoặc người đàn ông trong lĩnh vực mà bạn đang có sẽ cho phép bạn chuyển đổi hiệu quả hơn. Nếu cả ba đều truyền tải những thông điệp giống nhau thì sẽ tạo được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng và anh ta sẽ bị chinh phục. Cá nhân hóa và sử dụng các nguyên tắc của tiếp thị cảm xúc và giác quan sẽ bổ sung cho kỹ thuật và cách bạn quyến rũ khách hàng tiềm năng và kích hoạt mua hàng.
Tác giả - Justine POMMIER -
Giám đốc Cultivons Your Company chuyên hỗ trợ về chiến lược và phát triển kinh doanh, tiếp thị và truyền thông cho những người sáng tạo doanh nghiệp, doanh nhân và nhà quản lý của VSEs và SMEs. Thành viên của các hiệp hội nghề nghiệp: Talents au Féminin và Phong trào Doanh nhân Nhân văn Quốc tế.
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/justinepommier/
Trang web: https: //ultivonsvotr entreprise.com/
