Yếu tố thành công chính là gì?
Yếu tố thành công chính (FCS) là một yếu tố thương mại hoặc công nghệ thiết yếu mà một công ty phải nắm vững để thành công trong một hoạt động nhất định. Đây là những yêu cầu ngoại sinh, nghĩa là được đánh giá trên khía cạnh thị trường, hoặc khách hàng để cạnh tranh. Kiến thức của họ là vô giá để thúc đẩy chẩn đoán chiến lược kinh doanh hoặc để phân tích danh mục kinh doanh. Chúng cũng hữu ích để phân tích các đối thủ cạnh tranh: chiến lược của họ, năng lực cạnh tranh của họ. Chúng được nêu chi tiết trong kế hoạch kinh doanh, một phần của mô hình kinh doanh, rất thân thiết đối với các công ty khởi nghiệp.
Hãy cẩn thận để không nhầm lẫn điều này với các kỹ năng chính. Đối với thứ hai, đây là những yếu tố do công ty kiểm soát và tạo ra lợi thế cạnh tranh (xem bên dưới).
Ví dụ về FCS:
Dưới đây là các yếu tố cấu thành nên các yếu tố chính của năng lực cạnh tranh. Đây là những điều kiện tiên quyết để gia nhập thị trường.
- tiếp thị sản phẩm của mình thông qua thị trường (chìa khóa thành công của nhiều người bán) hoặc ngược lại, bán trực tiếp.
- có một hình ảnh thương hiệu mạnh, một yếu tố thành công chính trong ngành công nghiệp xa xỉ
- có chuỗi cung ứng hiệu quả trong các hoạt động thương mại điện tử kỹ thuật số (tiêu chí thành công của chiến lược kỹ thuật số B2C)
- sử dụng một mạng lưới phân phối được kết hợp chặt chẽ với quốc gia mục tiêu cho một chiến lược xuất khẩu
- được ưu đãi với các nguồn tài chính vững chắc (hoặc vốn chủ sở hữu) để đảm bảo sự phát triển của nó
- có khả năng huy động năng lực sản xuất lớn
- quản lý dự án tổng thể
- có mức độ tích hợp dọc cao để có quyền kiểm soát mối quan hệ trực tiếp với khách hàng hoặc để đảm bảo nguồn cung cấp từ các nhà cung cấp chính
- giữ chân khách hàng hoặc xây dựng mối quan hệ khách hàng vững chắc (đặc biệt là trong môi trường cạnh tranh cao hoặc trong B2B)
- thể hiện sự nhanh nhẹn trong môi trường không chắc chắn, biết cách dẫn dắt sự thay đổi
Ngược lại, sự thiếu kiểm soát của họ tạo thành các yếu tố dẫn đến thất bại.
Quyền kiểm soát của FCS mang lại gì cho thị trường?
Sự thành thạo của họ không nhất thiết mang lại lợi thế cạnh tranh, mà tất cả phụ thuộc vào mức độ mà đối thủ đưa ra khi đối mặt với kỳ vọng của khách hàng. Vì vậy, chúng ta đang nói về F.C.S cho các đặc điểm nhìn thấy trên thị trường . Từ quan điểm nội bộ, chúng tôi gợi ý về biểu thức "kỹ năng đặc biệt" hoặc thậm chí "kỹ năng chính" để xác định điểm mạnh của nó. Sự hòa hợp của 2 khái niệm cho phép:
- phá giá khả năng cạnh tranh của công ty trong một lĩnh vực hoạt động nhất định,
- xác định các định hướng chiến lược của nó
- để phát triển đề xuất giá trị của nó,
Một mặt, cái nhìn bên ngoài và cái nhìn bên trong, mặt khác, mang lại khả năng đọc rõ ràng về tình hình chiến lược của một công ty và các đòn bẩy sẽ được vận hành để đạt được các mục tiêu của nó.
Làm thế nào để biết và sử dụng các yếu tố quan trọng để bán hàng cho các mục tiêu của nó?
Các yếu tố thành công chính được nghiên cứu (ví dụ thông qua nghiên cứu thị trường) và được đánh giá trong quá trình tiếp cận chiến lược, đặc biệt là thông qua Phân tích SWOT (Điểm mạnh-Điểm yếu / Cơ hội-Đe doạ).
Làm thế nào để xác định F.C.S?
Để biết các điểm mấu chốt quan trọng, các nguồn hiệu suất trong thị trường, cần phải kết hợp kiến thức sở hữu trong nội bộ (CRM, ERP, chuyên môn của nhân viên, v.v.) và dữ liệu bên ngoài được thu thập thông qua các nghiên cứu thị trường, phỏng vấn với các chuyên gia, v.v.
Dưới đây là một số công cụ giúp họ xác định:
- Phương pháp PESTEL: để phân tích môi trường vĩ mô
- Các công cụ của Michael porter: chuỗi giá trị và 5 lực lượng cạnh tranh: cái đầu tiên cho phép chúng tôi hiểu các đặc điểm cụ thể của người chơi tại chỗ, cho phép họ duy trì thứ hạng hoặc phát triển vị trí của họ - và thứ hai là động lực cạnh tranh của người thắng và người thua .
Việc sử dụng chúng trong phân tích SAR
Trong quá trình làm việc của phân khúc chiến lược để xây dựng DAS , FCS làm cho nó có thể tạo thành các phân đoạn. Làm thế nào để tiến hành ? Bằng cách nhóm lại các hoạt động vi mô có cùng F.C.S và phân tách các mặt đối lập lại với nhau.
Xin nhắc lại, một lĩnh vực hoạt động chiến lược, còn được gọi là DAS, được tạo thành từ một tập hợp các hoạt động có FCS chặt chẽ và yêu cầu bí quyết và nguồn lực được xác định rõ ràng. Cụ thể là DAS giữ một phạm vi chiến lược mà đội ngũ quản lý áp dụng các chiến lược chung (tăng trưởng bên ngoài, liên minh, hội nhập theo chiều dọc…). Đối với các hành động hoạt động hơn, chiến lược tiếp thị sẽ tiếp quản.
