Tóm lược
Trong bài đăng này, chúng ta sẽ xem xét một số điểm chính cần xem xét khi xây dựng tổ chức bán hàng của bạn:
1 - Sự lựa chọn cơ cấu của lực lượng bán hàng
2 - Tổ chức nội bộ của phòng kinh doanh (chi nhánh hoặc tổng hợp)
3 - Các tài nguyên chuyên dụng chính (CRM, xe hơi, tài liệu, v.v.)
Tập trung vào sự đơn giản để bắt đầu
Nếu bạn đang bắt đầu một mình, câu hỏi về việc thiết lập một bộ phận bán hàng không nảy sinh. Mặt khác, đối với các dự án lớn hơn hoặc khi doanh nghiệp của bạn đã phát triển, bạn sẽ cần phải thiết lập một nhóm bán hàng chuyên dụng.
Nói chung, dịch vụ bắt đầu bằng cách được cấu trúc xung quanh một người quản lý với một trợ lý và một nhân viên bán hàng người đi khắp các nẻo đường để bán phiếu mua hàng của bạn hoặc người tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại (phổ biến trong các hoạt động kỹ thuật số). Nó được trang bị ít nhất một máy tính xách tay và phần mềm để quản lý danh bạ của nó.
Sau đó hoạt động phát triển, lực lượng bán hàng dần dần được mở rộng. Mỗi người bán có một khu vực địa lýcụ thể hoặc danh sách khách hàng.
Từ quan điểm công cụ,việc sử dụng một ứng dụng CRM là cần thiết để theo dõi các trường hợp danh mục đầu tư, địa chỉ liên hệ, lượt truy cập, v.v.
Sau một giai đoạn tiến hóa mới,các đại diện bán hàng chuyên biệt theo sản phẩm hoặc theo thị trường được định vị. Mục tiêu là cung cấp một phản ứng định tính.
Hỗ trợ nội bộ không bị bỏ rơi với sự xuất hiện của những nhân viên ít vận động hỗ trợ lực lượng bán hàng lưu động.
Nói tóm lại, khi bạn phát triển, bộ phận bán hàng của bạn được cấu trúc bên trong cũng như bên ngoài.
1 - Làm thế nào để cấu trúc lực lượng bán hàng của bạn?
Điểm đầu tiên là phải biếtcách phân phối danh mục khách hàng và triển vọng giữa các đại diện bán hàng của bạn.
Nếu bạn chỉ có một người bán, câu hỏi sẽ không nảy sinh. Các câu hỏi bắt đầu xuất hiện khi những đợt tuyển dụng đầu tiên đến để làm giàu thêm lực lượng lao động của bạn.
Dưới đây là các tùy chọn chính:
-
Tổ chức địa lý
Chia một khu vực thành khác nhau khu vực địa lý do người bán chịu trách nhiệm.
Sự quan tâm làsự đơn giản. Một tổ chức như vậy dễ dàng thiết lập bằng cách sử dụng các chu vi đã biết như vùng, sở, thành phố trực thuộc trung ương.
Các giới hạn là sự không đồng nhất của khách hàng đến thăm, khách hàng lớn và nhỏ, cũng như sự đa dạng của các sản phẩm được cung cấp: một nhân viên bán hàng để đẩy toàn bộ phiếu mua hàng của công ty bạn trong một lĩnh vực.
-
Tổ chức theo hồ sơ người bán
Thông thường, một số nhân viên bán hàng trình bày những phẩm chất nổi trội đối với khách hàng tiềm năng hoặc "nhân giống" hiện tại.
Món quà đầu tiên những phẩm chất tìm kiếm khách hàng tiềm năng, trong khi cái sau có một hồ sơ lý tưởng cho duy trì và phát triển doanh thu từ cơ sở khách hàng hiện tại.
Chọn chiến lược kinh doanh này liên quan đến việc tuyển dụng để lại chỗ trống cho việc phát hiện các hồ sơ chủ yếu là "thợ săn" hoặc "nhà lai tạo".
-
Tổ chức theo sản phẩm
Mỗi dòng sản phẩm có một lực lượng bán hàng chuyên dụng trong một khu vực địa lý nhất định. Đây là một sự tiến hóa của cấu trúc trước đó bằng cách chuyên môn hóa lực lượng bán hàng theo sản phẩm.
Lợi thế mong muốn là củng cố tín dụng của người bán xuất hiện như một chuyên gia trong mắt khách hàng.
Rủi ro chính là sự phức tạp của mối quan hệ khách hàng, bởi vì một tài khoản có thể có nhiều người đối thoại nếu tài khoản đó được sử dụng để tiêu thụ nhiều loại sản phẩm mà bạn cung cấp. Chi phí của các chuyến thăm cũng quan trọng hơn so với cấu trúc đơn giản theo khu vực địa lý.
-
Tổ chức theo thị trường
Cấu trúc này tương tự như cấu trúc của sản phẩm. Sự khác biệt nằm ở loại hình chuyên môn hóa: theo loại ứng dụng, lĩnh vực kinh doanh…
Tổ chức thương mại này có thể cung cấp những người đối thoại nói cùng một ngôn ngữ với khách hàng của họ, những người hiểu rõ vấn đề của họ một cách hoàn hảo. Lập luận chặt chẽ để tạo ra sự khác biệt trong bộ mặt của cuộc thi.
Trong số những bất lợi, chi phí là một yếu tố cần xem xét nghiêm túc. Một điểm khác: sự phức tạp của tổ chức. Thông thường, chuyên gia thị trường không phải là người liên hệ độc quyền cho khách hàng. Sau đó được quản lý hàng ngày bởi một đại diện bán hàng chịu trách nhiệm về một khu vực địa lý.
-
Tổ chức theo tài khoản lớn / tài khoản khác
Chìa khóa để gia nhập là tiềm năng của khách hàng. Ý tưởng là sử dụng nhân viên bán hàng có kinh nghiệm để quản lý khách hàng có doanh thu cao hoặc có tiềm năng phát triển đáng kể.
Mối quan tâm chính là sử dụng hồ sơ dày dặn nơi đặt cọc cao.
-
Cấu trúc hỗn hợp
Khi doanh nghiệp phát triển, cấu trúc doanh nghiệp trở nên phức tạp hơn. Thật vậy, để làm cho hoạt động thương mại hiệu quả hơn nữa, bạn sẽ phải trở nên tốt hơn nhiều trong tổ chức của mình với sự giao nhau giữa các tài khoản sản phẩm-thị trường-khóa tài khoản …
Hãy cẩn thận, tuy nhiên, bởi vì sự phức tạp của cấu trúc thương mại của bạn là rất tốn kém về năng suất, sự phối hợp, v.v. Thật vậy, nhiều cuộc họp, liên lạc, v.v. rất cần thiết để vận hành hệ thống.
2 - Làm thế nào để tổ chức bộ phận của bạn (hoặc đại lý bán hàng)?
Quản lý chức năng bán hàng có nghĩa là đối phó với vô số đối tượng và giải quyết nhiều vấn đề liên quan đến:
- quan hệ khách hàng (tiếp nhận qua điện thoại, đàm phán, v.v.)
- việc bán hàng
- ban quản lý
- hậu mãi và công nghệ
- truyền thông / tiếp thị (hỗ trợ chiến dịch, v.v.)
- quản lý đặc biệt với quản lý tài liệu thương mại
- tài chính (kiện tụng, giá cả và mức ký quỹ, v.v.)
- dịch vụ (theo dõi giao hàng, v.v.)
Bạn phải nắm rõ những kỹ năng cần huy động để bộ phận bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả.
Dưới đây là các chức năng chính của dịch vụ xây dựng:
Giám đốc bán hàng (hoặc giám đốc)
Anh ấy có chịu trách nhiệm về toàn bộ cấu trúc thương mại và đội ngũ bán hàng. Anh ta có thể phải trực tiếp quản lý một số khách hàng nhất định. Anh ta báo cáo với ban giám đốc về tình hình hoạt động thương mại và ngân sách của bộ phận của mình.
Ông có các kỹ năng quản lý, thương mại, tiếp thị, kỹ thuật, tài chính và tổ chức. Anh ta phải biết cách kết hợp giữa hoạt động và chức năng (tổ chức và hoạt động của dịch vụ).
Trợ lý bán hàng
Một "con dao quân đội Thụy Sĩ" thực sự trong dịch vụ, nhân viên này can thiệp vào nhiều lĩnh vực khác nhau như nhau : quan hệ thương mại, tiếp tân điện thoại, bán hàng, quản lý đại lý mà còn là động lực của nhân viên bán hàng …
Người bán hàng ít vận động
Loại hồ sơ này có ý nghĩa hoàn hảo cho cung cấp phản hồi thương mại nhanh chóng, người bán hiện trường không dễ dàng có mặt qua điện thoại. Anh ta cũng có thể theo dõi một số khách hàng nhỏ không yêu cầu thăm khám thực tế.
Bạn có thể kiếm thêm doanh số thông qua hỗ trợ này. Nhưng giao tiếp hoàn hảo phải tồn tại giữa (những) người ít vận động và người vô gia cư. Và hơn thế nữa: một sự tự tin vững chắc!
Kỹ thuật viên ít vận động
Tính năng này tạo điều kiện cho việc cung cấp hỗ trợ kỹ thuật cấp một hiệu quả. Không thể thiếu trong B đến B, nó là đầu mối liên hệ đầu tiên để cung cấp phản hồi kỹ thuật trong bối cảnh sử dụng sản phẩm hoặc trong trường hợp có sự cố.
MỘT sự phối hợp tốt giữa kỹ thuật viên và nhân viên bán hàng là điều cần thiết cho một hành động định tính.
3 - Phương tiện gì?
CRM (Quản lý quan hệ khách hàng)
Chúng tôi đã nhiều lần đề cập đến vấn đề phức tạp và phối hợp, nhưng cũng là quan hệ khách hàng và bán hàng.
Công cụ của CRM chiếm vị trí trung tâm trong các quy trình kinh doanh (xem định nghĩa của một quy trình có cần thiết không).
Nó cho phép chia sẻ thông tin ngay lập tức để phục vụ khách hàng tốt hơn và cuối cùng là bán hàng tốt hơn. Anh ta giảm bớt phần hành chính trong hoạt động của nhân viên bán hàng để kéo dài thời gian dành cho chứng thư bán hàng.
Những phần mềm này cũng hợp nhất dữ liệu từ các thiết bị kỹ thuật số : trang web, mạng xã hội, v.v. Một tài sản để quản lý khách hàng tiềm năng và làm chủ quan hệ khách hàng.
Họ cũng tạo điều kiện cho việc phản hồi thông tin từ hiện trường để theo dõi cuộc thi và xây dựng các dịch vụ mới.
Trong một số trường hợp nhất định, sẽ có lợi khi cung cấp cho người hành trình một mô-đun nhập đơn hàng có hiển thị kho hàng để nhận đơn đặt hàng trực tiếp trước mặt khách hàng.
Đề nghị ứng dụng CRM đã quá tải.Xác định thông số kỹ thuật chính xác về nhu cầu của bạn để đưa ra sự lựa chọn đúng đắn. Điều quan trọng không phải là số lượng các tính năng được cung cấp, mà là tất cả các nhu cầu của bạn đều được đáp ứng.
Ngoài ra, đừng quên phần mềm văn phòng: Microsoft office nổi tiếng (hoặc không).
Trạm máy tính
Nói chung, những người ít vận động được trang bị các máy trạm cố định và tất nhiên là máy tính xách tay lưu động. Theo các lĩnh vực hoạt động, nó là thú vị là người bán có máy tính bảng để trình bày sản phẩm ở chế độ ảo.
Lưu ý rằng một số nhân viên, thậm chí ít vận động, thích máy tính xách tay để có thể truy cập vào dữ liệu của họ bất kể địa điểm (cuộc họp, v.v.)
Điện thoại di động
Câu hỏi về điện thoại thông minh hay không không còn nảy sinh. Cung cấp cho nhân viên của bạn một lựa chọn thiết bị hạn chế đểtránh phải quản lý các diễn biến và bảo trì quá phức tạp (không tương thích, v.v.). Lý tưởng là nó được trang bị ít nhất là đồng bộ hóa các liên hệ giữa công cụ CRM và sổ địa phương. Tốt hơn nữa: hãy cài đặt phiên bản ứng dụng CRM trên điện thoại thông minh.
Xe công ty
Làm tốt sự khác biệt giữa xe công ty và xe dịch vụ. Nhân viên có thể sử dụng xe ô tô của công ty cho các chuyến đi chuyên nghiệp VÀ cá nhân của mình; xe dịch vụ (trên lý thuyết) dành riêng cho mục đích chuyên nghiệp.
Cân nhắc kỹ hậu quả của từng lựa chọn. Ví dụ, việc cung cấp một chiếc xe của công ty là một lợi ích bằng hiện vật. Việc rút lại quyền lợi này cần phải sửa đổi hợp đồng lao động.
Các tài liệu
Brochure, catalogue… giấy vẫn còn tương lai. Kích thước kém, trạm này có thể trở nên rất đắt.
Làm một ước tính của người bán dựa trên khối lượng phương tiện thương mại cần thiết cho hoạt động của nó.
