Khi bạn hỏi một thợ sửa ống nước về việc rò rỉ nước, bạn cũng sẽ yêu cầu họ xem lại điện có đúng không?
Bạn hỏi người bán thịt của bạn cho một cái bánh mì ở đâu? Vâng, tôi thừa nhận rằng nó đã xảy ra với tôi chỉ như một trò đùa … đặc biệt là khi anh ấy nói với tôi "Vì vậy, cô gái tốt của tôi, tôi có thể làm gì cho cô hôm nay?’’… ‘'Chà, thưa ngài tốt, xin vui lòng đặt cho tôi một chiếc bánh mì ngon’’.
Đủ với những câu chuyện cười. Tại sao bạn yêu cầu người quản lý bán hàng của bạn cũng quản lý danh mục khách hàng?
Dưới đây là những lời bào chữa tốt (hoặc không tốt) mà tôi thường xuyên nghe thấy:
- ‘'Anh ấy biết cách làm điều đó, anh ấy / cô ấy đã từng là nhân viên bán hàng trước đây"… vâng, nhân tiện, đó là lý do tại sao anh ấy / cô ấy sẽ ở trong vùng an toàn của mình và tiếp tục làm những gì anh ấy / cô ấy đã làm rất tốt: bán hàng.
- ‘"Những khách hàng này rất quan trọng, họ không được để mất“… nhân viên bán hàng của bạn tệ vậy sao?
- ‘"Chúng ta phải làm gương"… một ví dụ rất tốt cho những nhân viên bán hàng trong tương lai, những người một ngày nào đó sẽ thực sự đảm nhận vai trò quản lý. Chưa kể ảnh hưởng đến sự gắn bó và lòng trung thành của quân đội.
- ‘"Chúng tôi không có ngân sách để tuyển dụng"… và ngân sách, bạn sẽ không có nó nếu nhân viên bán hàng của bạn không được huấn luyện đúng cách để thúc đẩy tăng trưởng.
Nghe tất cả những lời biện minh này, tôi có xu hướng rút ra kết luận sau: do đó, quản lý không được coi là một công việc trong các tổ chức thương mại. Đó là một vai trò thứ yếu, được thực hiện khi nào hoặc nếu có thời gian.
Bởi vì đây là thông điệp mà những Người quản lý này nhận được: đưa ra các con số và đôi khi, huấn luyện đội của bạn. Ngoài ra, một mệnh lệnh nghịch lý tuyệt đẹp, chúng ta cũng yêu cầu họ trở thành những Nhà quản lý hợp tác, nhân từ, v.v.
Không dễ dàng để chọn một trại giữa Bán hàng và Quản lý.
Điều tồi tệ nhất là, thông thường, các nhà lãnh đạo doanh nghiệp nhanh chóng nhận thấy rằng sự quản lý thiếu chặt chẽ. Một kết luận họ rút ra ngay khi con số không có ở đó. Và ở đó, Người quản lý phải có trách nhiệm:
"Tại sao tỷ lệ chuyển đổi quá thấp?"
"Nhưng họ không thể thu hút được [đủ] những người bán hàng của bạn!"
"Tại sao chúng tôi mất khách hàng X?"
'Còn về CRM? Họ không điền vào CRM? !!! ''
Và, thường thì N + 1 vung cây đũa thần: ‘"Bạn sẽ đi đào tạo về Quản lý, điều đó sẽ giúp bạn’’
Rõ ràng điều đó có ích, khi xem xét hỗ trợ trung hạn: bộ ba đào tạo / phản hồi / huấn luyện. Tập thể và cá nhân.
Bởi vì Quản lý có thể được học … giống như bất kỳ nghề nào khác. Các phương pháp quản lý, do các kỹ năng kỹ thuật, được học hỏi. Mặt khác, các kỹ năng giữa các cá nhân đang phát triển. Đối với điều này, trước tiên cần đảm bảo ‘’ tiềm năng ’’ của Người quản lý tương lai. Anh ấy có các kỹ năng mềm thiết yếu nổi tiếng không? Không gì có thể dễ dàng hơn để xác minh bằng việc làm một bài kiểm tra để giải mã các hành vi và thái độ của họ, những phản ánh chân thực về giá trị và tính cách của họ.
Sau đó, vấn đề là đảm bảo rằng nhân viên của bạn nhận thức được rằng một vị trí quản lý đòi hỏi những thói quen mới, cơ chế mới. Nếu không phải như vậy thì lúc đầu, huấn luyện sẽ phù hợp hơn huấn luyện.
Tuy nhiên, điều đó là tốt và tốt và bạn rất vinh dự được đầu tư vào việc nâng cao kỹ năng của nhân viên.
Chỉ, nếu Người quản lý của bạn không được giải phóng khỏi thời gian bán hàng thì tôi sẽ nói với bạn rằng "'vấn đề ở đây là gì ?''
Tất nhiên, Người quản lý của bạn sẽ trưởng thành và rất nhiệt tình với việc học hỏi các phương pháp và tư thế, được đào tạo để áp dụng chúng và đã thiết kế "kế hoạch hành động của Người quản lý" cho từng nhân viên của mình. Anh ấy ra sân, đó là điều chắc chắn.
Sau đó, souffle rơi trở lại áp lực của con số, số lượng của nó. Anh ta bắt đầu quản lý các trường hợp khẩn cấp một lần nữa, để bản thân bị choáng ngợp bởi các Khách hàng trong danh mục đầu tư của mình.
Rủi ro là anh ta đánh mất sự nhiệt tình, động lực và sự cam kết của mình.
Và, cuối cùng, anh ấy phát hiện ra sự thất vọng của việc không thể hỗ trợ nhóm của mình đúng cách.
Cuối cùng, rất có thể việc giao cho Giám đốc bán hàng một danh mục đầu tư để quản lý, ngoài công việc của họ là Quản lý, cuối cùng sẽ khiến bạn mất nhiều tiền hơn những gì bạn muốn tiết kiệm ban đầu.
Vì vậy, một lời khuyên: hãy dành trọn vị trí cho công việc của Người quản lý.
Tác giả - Laëtitia RUDELLE -
Sau gần 20 năm làm việc ở các vị trí quản lý trong các tập đoàn lớn (Peugeot, 3M, Bose) hoặc SME (Elacin), Laëtitia Rudelle đã tạo ra Hominance. Công ty Hominance, có tên là cụm từ Con người và Hiệu suất, hỗ trợ các nhà lãnh đạo của các tổ chức thương mại trong việc tối ưu hóa hiệu suất và các nhà quản lý trong cuộc sống hàng ngày của họ với tư cách là nhà huấn luyện quản lý.
Tư vấn, đào tạo và huấn luyện, Hominance tập hợp một nhóm các chuyên gia có chung một giá trị: chính những người tạo nên một tổ chức tạo ra hiệu suất, cho dù là thương mại hay quản lý.
