Bán hàng từ B đến B hơi khác với bán hàng tại cửa hàng của một sản phẩm hoặc dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng.
Để biết chi tiết cụ thể, chúng ta hãy đi sâu vào các đặc điểm của phương pháp tiếp cận doanh nghiệp với doanh nghiệp.tầm quan trọng của việc mua hàng. Trong B2B và đặc biệt là trong ngành, hành vi của người mua thay đổi tùy theo rủi ro liên quan đến giao dịch.
Rủi ro càng lớn thì quan niệm về mối quan hệ và sự tin tưởng sẽ là tiêu chí xác định càng nhiều. Nếu không, các yếu tố kinh tế thuần túy sẽ được áp dụng.
Một đặc điểm cụ thể khác là tổ chức mua hàng của doanh nghiệp trước mặt bạn, thường được gọi là "Trung tâm mua sắmQuyết định không được đưa ra bởi một người, mà bởi một nhóm các bên liên quan đóng một vai trò rõ ràng hoặc tiềm ẩn trong quá trình.
Đối với nhân viên bán hàng, việc thuyết phục người đối thoại trước mặt bạn là chưa đủ, mà phải kích hoạt các đòn bẩy phù hợp vào đúng thời điểm.
Có những đặc thù khác, nhưng 2 đặc thù mà chúng ta vừa thấy đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của doanh số bán hàng. Rõ ràng là sự ứng biến không phù hợp trong môi trường này và việc phân tích tốt khách hàng là điều cơ bản.
