Khu vực kinh doanh chiến lược (DAS) là gì?
Một phân khúc chiến lược tích hợp các sản phẩm và dịch vụ yêu cầu những kỹ năng giống nhau , được bán trên thị trường với các yếu tố thành công quan trọng giống hệt nhau khi đối mặt với các đối thủ cạnh tranh giống nhau .
Thường được sử dụng bởi các công ty lớn, phân khúc chiến lược là một công cụ tuyệt vời để:
- đưa ra ý nghĩa cho chiến lược của nó,
- đưa ra các quyết định phân bổ nguồn lực có liên quan,
- bán một phần công việc kinh doanh,
- hoàn thành danh mục kinh doanh của mình với sự tăng trưởng bên ngoài,
- xác định thị trường mới hoặc hoạt động mới.
Tiêu chí phân đoạn
Để phân đoạn một tập hợp các hoạt động, cần phải sử dụng các tiêu chí. Có 3:
- Ai ? Các nhóm khách hàng được phục vụ.
- Gì ? Ứng dụng sản phẩm, hay nói cách khác là các chức năng được thực hiện bởi khách hàng hoặc nhu cầu của họ.
- Làm thế nào? 'Hoặc' Cái gì? Các công nghệ được thực hiện trong các sản phẩm.
Trong trường hợp dịch vụ, tiêu chí công nghệ sẽ trở nên ít quan trọng hơn.
Sự khác biệt với phân đoạn tiếp thị là gì?
Phương pháp tiếp thị nhằm mục đích chia thị trường thành các nhóm người tiêu dùng có nhu cầu đồng nhất. Các quyết định được đưa ra liên quan đến việc tạo ra các đề nghị cụ thể phù hợp với các đặc điểm của từng đơn vị đã xác định trước đó. Việc phân đoạn tiếp thị dẫn đến các cặp thị trường - sản phẩm.
Trong trường hợp phân đoạn chiến lược , các quyết định vượt ra ngoài và tham gia vào công ty trong trung và dài hạn : đa dạng hóa, tăng trưởng bên ngoài, v.v. Họ quan tâm lựa chọn đầu tư và phân bổ nguồn lực .
Lưu ý: những gì mang tính chiến lược đối với VSE hoặc SME có thể nằm trong phạm vi tiếp thị của một công ty lớn.
Làm thế nào để thực hiện phân đoạn chiến lược?
Phương pháp được mô tả dựa trên công trình của Derek F. Abell ở Harvard và đưa ra những điểm chính cho một cách tiếp cận hoạt động thực sự.
Cách làm này có ưu điểm là bộc lộ những không gian tiềm năng mới được khai thác. Nó làm nổi bật các hiệp hội không xuất hiện một cách tự phát. Để thực hiện một phản ánh như vậy, lý tưởng là xây dựng một nhóm đa ngành.
Một SME hoặc một VSE hoàn toàn có thể sử dụng phương pháp này. Đó là một tấm bạt giúp khám phá những giao lộ chưa từng thấy trước đây. Những cuộc đối đầu có lợi cho sự đổi mới.
Dưới đây là các bước:
-
Danh sách
Ý tưởng là lấy từng tiêu chí phân khúc riêng lẻ và lập luận bằng cách tách các mục tạo nên tiêu chí đó.
Chonhóm khách hàng, phản ánh tập trung vào các thị trường được phục vụ. Ví dụ: cá nhân, chuyên gia, công ty nhỏ, công ty lớn, cơ quan hành chính, ngành …
Các ứng dụng quan tâm đến việc sử dụng các sản phẩm, nói cách khác là các vấn đề chung chung cần được giải quyết. Ví dụ: hàn các bộ phận kim loại.
Công nghệ được sử dụng để giải quyết các ứng dụng. Ví dụ: hàn hồ quang, hàn …
Đừng giới hạn mình trong những cây thánh giá đã được khai thác và biết đến, mà trái lại, hãy có tầm nhìn toàn cầu.
-
Tiêu chí chéo
Sự giao nhau giữa các tiêu chí khác nhau tạo ra các hoạt động lý thuyết cơ bản. Chính phần sáng tạo sẽ tiết lộ những mối quan hệ mới, thoạt nhìn không nhất thiết phải rõ ràng.
Do đó, chúng tôi có được một tập hợp các hoạt động từ các phân đoạn đã được xác định trước đó. Ví dụ: T1-A1-C1 / T2- A3-C1 /… v.v.
-
Loại bỏ các hoạt động không thể
Một số con lai không có ý nghĩa, bạn phải loại bỏ chúng. Không có gì lạ khi những ý tưởng mới xuất hiện ở giai đoạn suy nghĩ này. Trong trường hợp này, chỉ cần tích hợp các mục mới trong ma trận và lặp lại một chu kỳ nhỏ là đủ.
-
Xác định các yếu tố thành công chính cho mỗi hoạt động
Xin nhắc lại, yếu tố thành công chính (FCS) là yếu tố thương mại hoặc công nghệ mà công ty phải nắm vững để thành công trong một hoạt động nhất định. Những yếu tố này rất ít.
Đó là về các yếu tố được nhìn thấy ở phía khách hàng (hoặc thị trường). Ví dụ: để canvass các công ty kỹ thuật, đội bán hàng phải được tạo thành từ những nhân viên bán hàng có kỹ năng kỹ thuật cao. Đây thực sự là một yếu tố thành công then chốt.
Đặc biệt làm chủ một FCS có thể mang lại cho công ty một lợi thế cạnh tranh thực sự. Do đó, nó có giá trị chiến lược thực sự. Trong cùng một ví dụ: để tiếp cận các công ty kỹ thuật, một nhà sản xuất có những nhân viên bán hàng có chuyên môn kỹ thuật rất cụ thể, vượt xa những gì các đối thủ cạnh tranh khác có. Kiến thức chuyên môn có được thông qua nghiên cứu bán hàng ở mức độ cao và kinh nghiệm tích lũy trong thị trường liên quan.
Quan trọng: để tồn tại một lợi thế cạnh tranh, nó phải khó bắt chước.
-
Nhóm hoạt động cơ bản
Vì vậy, bạn nên tham gia các hoạt động có FCS chung. Điều này có nghĩa là bạn phải nắm vững các yếu tố tương tự để thành công trong các hoạt động này. Các lĩnh vực kinh doanh chiến lược (DAS) do đó được tạo ra.
Một lần nữa, tất cả phụ thuộc vào kích thước của cấu trúc. Đối với một doanh nghiệp vừa và nhỏ, rất thường xuyên, một hoạt động sẽ tự đại diện cho một DAS.
-
Mô tả các lĩnh vực hoạt động đã chọn (DAS)
Khi DAS đã được xác định, hãy đặt tên cho chúng và sau đó mô tả chúng bằng cách liệt kê FCS của chúng, tỷ trọng của chúng trong doanh thu của công ty nếu hoạt động đã tồn tại, các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp chính (hình thành các nhóm chiến lược), tham khảo thị trường… và bất kỳ thông tin hữu ích nào để phân tích và hành động chiến lược.
