Mục tiêu, nguyên tắc cơ bản và việc chuẩn bị tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
Ghi bàn
Mục tiêu chính của việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại là để "bán" một cuộc hẹn và chỉ một cuộc hẹn.
Các nguyên tắc cơ bản của việc tổ chức thời gian khảo sát
Việc lên kế hoạch gọi điện cho khách hàng thường xuyên là điều cần thiết để giữ vững tinh thần nếu có nhiều lần bị từ chối / thất bại. Trong trường hợp đó, thật thú vị khi tự hỏi về nguyên nhân của những khó khăn này để trở lại thành công. Không có cái gọi là tỷ lệ thành công tổng thể tốt, mà là tỷ lệ phần trăm thích hợp tùy thuộc vào lĩnh vực.
Chuẩn bị tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
Chuẩn bị vật liệu
Nếu địa điểm để thực hiện khảo sát qua điện thoại - về mặt công thái học và sự thoải mái về thể chất nói riêng - là quan trọng và là một phần của sự thành công, thì bốn điểm chính sẽ tạo điều kiện cho sự thành công của bài tập:
- Đã phân tích thị trường của bạn - Phần này rất cần thiết để biết cách “thu hút” những người đối thoại trong tương lai.
- Sở hữu hoặc tạo hồ sơ khách hàng / khách hàng tiềm năng - Nếu không có cơ sở dữ liệu này, sẽ không thể thực hiện theo dõi chuyên nghiệp.
- Có một phương pháp tiếp theo - Trợ lý và người đối thoại sẽ chú ý hơn vì họ sẽ cảm nhận được tính chuyên nghiệp của những lời nhắc nhở.
- Ưu tiên sử dụng phương tiện kỹ thuật số - Tổ chức là yếu tố không thể thiếu để thành công.
Chuẩn bị cá nhân
Trí óc là yếu tố then chốt của thành công. Mong muốn và thư giãn trước khi gọi cho phép bạn áp dụng một hành vi bình tĩnh và thuyết phục.
Ngôn ngữ và cách diễn đạt nên ưu tiên và tránh
LƯU Ý: lời khuyên dưới đây chủ yếu để sử dụng trong bối cảnh tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại và không nhất thiết phù hợp trong các bối cảnh quan hệ chuyên nghiệp khác.
Một số quy tắc chính:
- Đặt mình vào vị trí của người khác, đồng cảm - đặc biệt để xác định ngôn ngữ chung để sử dụng và do đó thúc đẩy mục tiêu (có được một cuộc hẹn),
- Loại bỏ các biểu hiện tiêu cực, làm cho mối quan hệ trở nên tích cực - Thí dụ : " Bạn không muốn? " THU NHẬP "Bạn có muốn ?", " Bạn không quan tâm? "->" Bạn có hứng thú không? "," Bạn không cần gì cả? "->" Bạn có cần gì không? "
- Lạm dụng các biểu thức khẳng định. Ý tưởng là thể hiện những gì bạn mang lại như một lợi thế cho người đối thoại của bạn chứ không phải những gì không thể.
Một số biểu thức để thay thế
Cuộc phỏng vấn qua điện thoại
Tiếp nhận và đi qua của trợ lý.
- Cách ứng xử chiếm khoảng 60% thành công: hãy kiên trì, gọi điện nhiều lần trong ngày để liên hệ với thư từ của bạn với sự đồng ý của trợ lý.
- Bài thuyết trình : ngắn gọn và chính xác trong khi vẫn ấm áp.
- Đập - Một số câu trả lời có thể có tùy thuộc vào bối cảnh khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, điều tốt là bạn nên trực tiếp và chắc chắn về bản thân. Phương án cuối cùng, khôn ngoan là giúp trợ lý lọc bằng cách đưa ra cho anh ta một quan điểm cụ thể và cụ thể đối với người quản lý của anh ta, điều này rất khó để phản bác.
- Nếu người đối thoại vắng mặt, hãy nghĩ đến việc làm cho cuộc gọi có lợi: đừng bao giờ cúp máy khi chưa có thông tin.
Phỏng vấn qua điện thoại với người đối thoại chính
Khi rào cản của trợ lý đã vượt qua.
- Trình bày và nhận dạng - Hãy ngắn gọn và chính xác trong khi Thân thiện
- Bày tỏ và phản ứng lại những lời phản đối - Giai đoạn mà đại diện bán hàng. Ứng trước lợi ích cho người đối thoại của anh ta để gặp chúng tôi để ngay lập tức đề nghị cho anh ta một ngày thay thế (một cuộc hẹn). Không có tranh cãi. Giai đoạn thành công của mục tiêu (đạt được cuộc hẹn) trong đó mỗi phản đối phải được giải quyết để tỉnh táo và đạt được cuộc hẹn.
- Phần kết luận - Bây giờ là lúc để kiểm tra các chi tiết liên lạc và để lại của họ.
Xử lý phản đối
Một số nguyên tắc chính:
- Áp dụng một hành vi tích cực để phản hồi.
- Sử dụng tích cực lời nói của người đối thoại để phản hồi và đề xuất cuộc hẹn một lần nữa …
Phản đối chính:
- "Gửi cho tôi một tài liệu" -> " Tất nhiên thưa ông X, chỉ có điều này chỉ phản ánh những ý kiến chung chung không liên quan đến trường hợp cá nhân của ông, vì vậy chúng ta hãy gặp nhau vào… hoặc…. "
- "Tôi không có thời gian" -> " Tốt lắm, chúng ta hãy hẹn khi phù hợp với bạn, trong tuần…. Ở đâu… ?"
Theo dõi và theo dõi qua điện thoại
Nên sử dụng phần mềm CRM / GRC (quản lý quan hệ khách hàng) để quản lý cơ sở dữ liệu và tự động hóa việc lập trình theo dõi và theo dõi qua điện thoại:
- Trong ngắn hạn - với mỗi cuộc gọi, hãy thu thập thêm thông tin
- Về lâu dài (người đối thoại không muốn / không thể hẹn gặp) - trước khi kết thúc cuộc phỏng vấn, hãy xác định một thỏa thuận về nguyên tắc với người đối thoại của mình
Đánh giá hiệu suất của nó
Xác định mục tiêu cuộc họp của bạn theo bối cảnh của riêng bạn, sau đó đánh giá hiệu suất của bạn với các tỷ lệ về năng suất và hiệu quả.
Trình độ cơ sở dữ liệu
Mục tiêu là hoàn thành cơ sở dữ liệu của nó trong trường hợp thiếu tên của các địa chỉ liên hệ ra quyết định và để giảm - hoặc thậm chí loại bỏ - các rào cản trợ lý.
Vì điều đó:
- đặt những câu hỏi đơn giản để xác thực thông tin và hướng những câu hỏi sau - chính xác hơn - tới câu CÓ
- đặt những câu hỏi cụ thể hơn để lấy tên của người ra quyết định.
Lưu ý: Vấn đề là tìm một danh pháp phù hợp cho tất cả những người sử dụng cơ sở dữ liệu.
Xem các ấn phẩm của anh ấy
Tác giả - Serge RENARD -
Với 25 năm kinh nghiệm quản lý và thương mại cộng với việc được đào tạo như một nhà đào tạo, Serge đã là nhà tư vấn-đào tạo-thiết kế trong 24 năm. Nó thực hiện một andragogy đa phương thức để thúc đẩy nhiều trí thông minh (cho đến nay hơn 30 phương pháp) và một cách tiếp cận mới …
Trong 24 năm đào tạo, tư vấn, huấn luyện, đào tạo kỹ sư và người viết kịch bản E-learning, Serge đã phát triển bí quyết có giá trị trong phân tích nhu cầu, trong việc điều chỉnh nội dung và cuối cùng là một bí quyết cụ thể.
