Điều hướng nhanh chóng
- Mệnh đề giá trị là gì?
- Phương pháp tiếp cận để phát triển một đề xuất giá trị duy nhất
- Tìm vị trí của bạn và tạo sự khác biệt với đối thủ
- Biết khách hàng lý tưởng của bạn và bán những giá trị mà anh ta thể hiện
- Khung đề xuất giá trị: một công cụ giúp bạn
Một chiến lược tiếp thị thành công nhất thiết phải dẫn đến một đề xuất giá trị hiệu quả. Thật vậy, đề xuất giá trị chất lượng không thể tự mình quyết định, cũng không phải xuất phát từ một nguồn cảm hứng kỳ diệu, nó là kết quả của công việc phân tích nghiêm ngặt những cái hiện có (nghiên cứu về lĩnh vực hoạt động của bạn, về môi trường cạnh tranh của mục tiêu thị trường) cùng với việc phát triển một chiến lược tiếp thị phù hợp. Trong ngắn hạn, nó được xây dựng.
Bài viết này sẽ giúp bạn từng bước xây dựng đề xuất giá trị của mình. Điều này sẽ tạo thành một lời hứa sẽ có tác động ngay lập tức đến khách hàng tiềm năng và tương lai của bạn, làm tăng đáng kể tỷ lệ chuyển đổi của bạn.
Mệnh đề giá trị là gì?
Được cấy vào trung tâm của mô hình kinh doanh của bạn, đó là lời hứa về giá trị mà bạn mang lại cho khách hàng của mình. Đối với khách hàng, những lợi ích nhận thấy của bạn phải lớn hơn những gì họ phải trả. Giá trị cảm nhận của nó phải cao hơn mức cung cấp của đối thủ cạnh tranh của bạn. Rõ ràng và đơn giản, nó về cơ bản nói lên mục đích của lời đề nghị của bạn bằng cách sắp xếp các giá trị thực và tượng trưng. Do đó, nó vừa là một cam kết vật chất (“Sản phẩm hiệu quả nhất hiện có trên thị trường”) và một cam kết đạo đức (“Tương ứng với giá trị của bạn”, “Hài lòng hoặc hoàn lại tiền”).
Phương pháp tiếp cận để phát triển một đề xuất giá trị duy nhất
Bằng một số công thức cảm thấy , nó chính thức hóa giá trị duy nhất mà dịch vụ và / hoặc sản phẩm của bạn mang lại. Đề xuất giá trị hoàn hảo cho phép người nhận nhận ra chính họ ngay lập tức. Mọi đề xuất / sản phẩm / dịch vụ phải có một đề xuất giá trị. Ngoài ra, tùy thuộc vào ngành và doanh nghiệp của bạn, có một số cách để phát triển đề xuất giá trị. Tuy nhiên, để viết một đề xuất phù hợp, phải tôn trọng một số nguyên tắc chuyển ngang chính và phải đặt ra những câu hỏi thiết yếu:
- Bạn đang giải quyết vấn đề gì?
- Cho ai ?
- Làm thế nào là giải pháp của bạn độc đáo? (Làm thế nào? 'Hoặc' Cái gì?)
- Giải pháp của bạn mang lại những lợi ích (kết quả) cụ thể và có thể đo lường nào?
- Về bản chất: giá trị cảm nhận và giá trị thực của giải pháp của bạn là gì?
Tìm vị trí của bạn và tạo sự khác biệt với đối thủ
Công việc của bạn là gì ? Bạn làm nó như thế nào? Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn là ai? Điều gì làm cho sản phẩm của bạn khác biệt?
Để có hiệu quả, một đề xuất giá trị không thể thực hiện mà không có nghiên cứu sơ bộ về những gì đã tồn tại. Bạn phải nghiên cứu ngành của bạn, thị trường của bạn, sự cạnh tranh. Những phân tích này, định tính và định lượng, sẽ cho phép bạn tạo ra các phân khúc khách hàng, nhắm mục tiêu những người bạn quan tâm, định vị bản thân và tạo sự khác biệt với đối thủ cạnh tranh.
Sự khác biệt này không chỉ liên quan đến các thuộc tính của phiếu mua hàng của bạn (giá cả, đặc điểm, chức năng, v.v.) mà còn liên quan đến danh tính của bạn, các giá trị mà bạn muốn thể hiện và chia sẻ. Công việc xác định này giúp bạn đánh giá mức độ hấp dẫn của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và so với những gì đối thủ cạnh tranh cung cấp. Đó là việc luôn nhấn mạnh lợi thế cạnh tranh của bạn.
Sự khác biệt này giúp bạn phát triển một ưu đãi "độc nhất" . Nó giả định kiến thức chi tiết về lĩnh vực của bạn, thị trường của bạn và những người chơi chính của nó. Bằng cách khác biệt hóa bản thân, bạn sẽ nổi bật và mang lại giá trị mà chỉ bạn mới có thể cung cấp.
Ví dụ về mệnh đề giá trị
LinkedIn. “ Phân biệt bản thân một cách chuyên nghiệp ”. Mạng xã hội đã thành công trong việc trở thành mạng chuyên nghiệp hàng đầu giúp bạn nổi bật giữa đám đông, phát triển sự xuất sắc và xây dựng sự nghiệp của mình. Thị trường của nó là quốc tế và chức năng của nó rất rộng. Định vị này đã làm cho LinkedIn trở thành một chuẩn mực trong phân khúc của nó và cho phép nó thu hút một lượng lớn khán giả.
Biết khách hàng lý tưởng của bạn và bán những giá trị mà anh ta thể hiện
Điều quan trọng không kém là câu hỏi về việc biết ai bạn bán phiếu mua hàng của bạn. Biết thị trường của bạn có nghĩa là biết mục tiêu của bạn, nghiên cứu nó chặt chẽ để đáp ứng thị hiếu và nhu cầu của nó và phù hợp với các giá trị của nó. Sau đó, bạn có thể phát triển một chiến lược tiếp thị phù hợp với mục tiêu của mình bằng cách nói ngôn ngữ của họ và lặp lại các giá trị của họ.
Các ví dụ
Apple, bằng cách hiểu rõ khách hàng lý tưởng của mình (tính cách người mua) một cách hoàn hảo và bằng cách nói chuyện với anh ấy chính xác như anh ấy muốn, điều chỉnh bài phát biểu của anh ấy cho từng sản phẩm, với những từ ngữ mạnh mẽ (" Quyền lực hơn. Hiệu quả hơn. Pro hơn. ” “ Vật liệu đặc biệt. Mặt kính mạnh nhất từng có đối với điện thoại thông minh . ", Vân vân. ) đã thành công trong việc bán một giấc mơ về công nghệ hiện đại và khiến người dùng lạc hậu với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chính là PC. Thật vậy, người dùng Apple là những người trẻ tuổi, kết nối, năng động và hiệu quả. Ăn mặc “giản dị”, anh ấy không nghiêm túc với bản thân, nhưng không hề ngốc nghếch. Duy nhất, anh ấy chỉ là "khác biệt". Đây là hình ảnh mà Apple giao tiếp, và nó hoạt động!
Khung đề xuất giá trị: một công cụ giúp bạn
Mô hình này giúp bạn điều chỉnh nhất quán các vấn đề và nhu cầu của khách hàng với các giải pháp và điểm mạnh của dịch vụ mà bạn cung cấp. Công cụ này giúp làm nổi bật những lợi ích mà khách hàng của bạn đã đạt được khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Thí dụ :
- Nhu cầu thiết yếu: "tự mặc quần áo"
- Mục tiêu nhu cầu: “Quan tâm đến các vấn đề về môi trường và đạo đức, nó mong muốn được tham gia bằng cách tiêu thụ một cách có trách nhiệm và có hiểu biết”
- Kỳ vọng : khuyến khích địa phương, có sự lựa chọn
- Hạn chế : Đừng lãng phí thời gian
- Giải pháp và đề xuất giá trị: “Mặc quần áo có trách nhiệm” (https://www.dressresponsable.com/)
“ Dressing Responsible là cửa hàng trực tuyến công bằng, với những sáng tạo tốt nhất có trách nhiệm với môi trường. Mua sắm thời trang có trách nhiệm trong số hơn 50 nhà thiết kế quần áo, đồ trang sức và phụ kiện hữu cơ, có đạo đức và sản xuất tại Pháp .”
Hai ví dụ khác về các đề xuất giá trị thành công
Airbnb , cụm từ " chào mừng đến nhà ”Là một CTA (lời kêu gọi hành động) tạo thành một lời hứa về giá trị, nghĩa là bạn đang ở nhà ở nơi khác chứ không phải ở nhà, trong một căn nhà cho thuê nơi bạn sẽ cảm thấy ở một nơi thoải mái và ấm áp, nơi bạn cảm thấy dễ chịu, trên nền đất quen thuộc“ như " ở nhà.
PayPal , “ Thanh toán trực tuyến, đơn giản và an toàn ”Cũng là một mô hình của một đề xuất giá trị thành công. Từ trang chủ, bạn hiểu ngay về dịch vụ, được thể hiện rất rõ ràng. Một giải pháp thanh toán trực tuyến đơn giản, dễ dàng và yên tâm cho tất cả mọi người.
Một đề xuất giá trị thành công nâng cao bạn đến với đối tượng mục tiêu và chuyển đổi khách hàng tiềm năng: nó thể hiện kiến thức chuyên môn độc đáo của bạn, báo hiệu giá trị của bạn và cho biết bạn là ai.
