Có dự án là một chuyện, hoàn thành chúng thành công lại là chuyện khác. Đây là lý do tại sao một số công cụ tồn tại để giúp giám đốc điều hành, quản lý và nhân viên bán hàng xác định và đạt được mục tiêu của họ. Sự hỗ trợ về phương pháp luận này giúp họ thực hiện các dự án của mình. Mô hình SMART là một phương pháp quản lý và quản lý dự án hoạt động theo các mục tiêu.
Trình bày về phương pháp SMART
“Smart” có nghĩa là “thông minh” trong tiếng Anh; nó cũng là một từ viết tắt, mỗi chữ cái trong đó đặc trưng cho các tiêu chí chính của phương pháp sáng suốt này: Cụ thể - Có thể đo lường - Có thể đạt được (thực tế) - "Có liên quan" - Có thời hạn. Công cụ này đặc biệt hữu ích để truyền đạt tối ưu các mục tiêu và đặc biệt áp dụng cho chức năng bán hàng.
Làm thế nào để xác định mục tiêu SMART?
Điều kiện tồn tại của bất kỳ hoạt động kinh doanh (vì lợi nhuận) nào là phải có lãi, tạo ra lợi nhuận và (các) dự án của nó phải tuân theo mệnh lệnh này, có tính đến các phương tiện và nguồn lực mà nó sử dụng.
Mỗi dự án được chia thành các mục tiêu chính và phụ, các mục tiêu này phải được xác định chính xác và truyền đạt hiệu quả. Sự cứng rắn trong quy trình và sự huy động tập thể (cam kết) là những tài sản quyết định để một dự án thành công.
Do đó, phản ánh phải được thực hiện trên các mục tiêu khác nhau để truyền đạt cho các đại diện bán hàng (mục tiêu cá nhân và tập thể). Cũng giống như một công trình không được xây dựng trong một ngày hay một khối, mà đá bằng đá, bằng đá, một dự án kinh doanh không thể thành hiện thực nếu không vạch ra rõ ràng lộ trình dẫn đến thành công và sự bền vững của nó. Từ viết tắt S.M.A.R.T là viết tắt của những gì quan trọng nhất.
- Riêng : thiết lập một mục tiêu không “mơ hồ” và cũng không quá chung chung, nhưng chính xác và rõ ràng trong công thức của nó để dễ hiểu. Nó nên liên quan trực tiếp đến công việc của người phụ trách để đạt được mục tiêu.
- Có thể đo lường : xác định một mục tiêu phải có thể được định lượng hoặc đủ tiêu chuẩn, điều này giúp xác định một ngưỡng, một mức, một giá trị, cần đạt được. Nếu không có tiêu chí này (được xác định), không thể triển khai các phương tiện thích hợp để đạt được mục tiêu (vì thiếu một tiêu chí đánh giá thiết yếu).
- Có thể đạt được (thực tế) : xây dựng một mục tiêu cụ thể, có thể đạt được. Nó không chỉ ra những gì bạn muốn làm mà là những gì bạn có thể làm, một mặt tính đến các phương tiện mà công ty xử lý và mặt khác là năng lực của nhân viên. Anh ta phải đủ tham vọng để tạo động lực, nhưng cũng không quá tham vọng. Đặt mục tiêu thực tế là quan trọng.
- Có liên quan (có liên quan) : Mục tiêu có ý nghĩa trong mối quan hệ với hoạt động của công ty không? Ví dụ: tăng 25% đăng ký nhận bản tin có liên quan không? Hay tỷ lệ chuyển đổi 30% (đối với các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số trong nước) là hợp lý? Có sự tương xứng giữa các nguồn lực được phân bổ và tầm quan trọng của mục tiêu không? Ở đây đặt ra câu hỏi về mục đích của mục tiêu. Về lợi nhuận, hình ảnh, thị trường, v.v., chắc chắn công ty phải quan tâm và hiển nhiên cho mọi người.
- Thời hạn (có thời hạn và thời hạn) : không xác định mục tiêu không bị đóng khung theo thời gian. Từng chút một, họ có nguy cơ bị bỏ quên. Để đạt được hiệu quả, bất kỳ mục tiêu và kế hoạch nào cũng phải được đặt ra với thời hạn. Có lịch cũng giúp bạn có thể suy nghĩ và sắp xếp thứ tự ưu tiên.
Thực hiện phương pháp SMART
Để giúp xác định các mục tiêu phù hợp nhất, khuôn khổ do công cụ SMART đưa ra là phù hợp và việc thực hiện nó đòi hỏi phải rất rõ ràng về các giai đoạn và kết quả của một kế hoạch hành động. Theo nghĩa này, SMART là một trợ giúp thực sự trong việc phát triển chiến lược kinh doanh. Mức độ hữu ích của mỗi chỉ số dựa trên tính nhất quán của dự án và kết quả từ độ chính xác của bộ mục tiêu. Phương pháp này giúp bạn có thể đặt điểm chuẩn và đo lường hiệu suất.
Để thiết lập một mục tiêu tốt, hãy tham khảo ý kiến như một nhóm với các bên liên quan khác nhau. Mỗi mục tiêu phải được xây dựng và hiểu rõ bởi tất cả mọi người.
Đây là lý do tại sao phương pháp tiếp cận từ dưới lên trong đối thoại với nhân viên nên được ưa chuộng hơn là cách tiếp cận từ trên xuống chỉ giữa người lãnh đạo và người quản lý. Sau này có thể thiếu một cách tiếp cận căn bản. Các mục tiêu được phát triển với nhân viên và nhân viên bán hàng dễ dàng khơi dậy sự ủng hộ của họ hơn và thường đạt được mục tiêu hiện thực. Được áp dụng tốt, lưới SMART, với các mục tiêu rõ ràng và chính xác, sẽ huy động quân đội. Và nếu việc đạt được mục tiêu cũng tạo ra phần thưởng, thì động lực để thành công sẽ mạnh mẽ hơn nhiều!
Lưu ý: nên đặt ra các mục tiêu trung gian để giữ nhân viên tham gia lâu dài.
Hai ví dụ về mục tiêu SMART cho nhân viên bán hàng
ví dụ 1
Một công ty thiết kế và bán phần mềm kế toán cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Kinh nghiệm mười năm trong thị trường này cho phép anh ta biết rằng những tháng tốt nhất là những tháng bắt đầu năm học, vào tháng Chín và tháng Mười. Vào cuối tháng 8, đội ngũ quản lý đã tập hợp các nhân viên bán hàng của họ. Họ cùng nhau thống nhất về mục tiêu tiếp theo và các đòn bẩy cần được kích hoạt để đạt được mục tiêu đó.
"Trong tháng 9 và tháng 10, tăng doanh số bán phần mềm hàng đầu lên 20% so với năm ngoái so với cùng kỳ"
Mục tiêu là S.M.A.R.T., bởi vì:
- nó chính xác và dễ hiểu, mục tiêu này cụ thể
- nó có thể đo lường được,
- nó có thể đạt được trong khi vẫn còn tham vọng và động lực,
- nó có liên quan vì nó là phần mềm có lợi nhất trong kinh doanh,
- nó được xác định rõ về thời gian.
Do đó, nhân viên bán hàng sẽ có thể huy động các đòn bẩy tốt nhất: tìm kiếm khách hàng mới, phát triển khách hàng hiện tại, v.v. để đạt được mục tiêu cụ thể này.
[Các mục tiêu SMART không tốt, vì chúng quá mơ hồ: “Cung cấp phần mềm kế toán tốt nhất trên thị trường” hoặc “trở thành người dẫn đầu / bán nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn”. ]
Ví dụ 2
Giám đốc của một công ty dịch thuật được nhượng quyền tập hợp nhóm bán hàng của mình vào tháng Giêng để đặt ra các mục tiêu hàng năm. Ngược lại, ông đã nghiên cứu thị trường trong lĩnh vực của mình và ông suy luận rằng có chỗ cho thương hiệu của mình ở Île-de-France. Anh ấy đi đến xác định mục tiêu SMART sau:
“Mở thêm 5 cơ sở mới tại Île-de-France vào cuối năm nay”.
Ở đây, mỗi tiêu chí SMART khác nhau đều có mặt và sẽ dễ dàng kiểm tra vào cuối năm xem mục tiêu đã đạt được hay chưa.
