Phải thừa nhận rằng quyết định cuối cùng không thuộc về họ, nhưng họ có sức ảnh hưởng nhất định bằng cách đề xuất một sản phẩm và / hoặc đề nghị dịch vụ. Các bên thứ ba này có một vị trí đặc quyền thực sự trong hành vi mua hàng bằng cách giới thiệu một nhà cung cấp.Chúng có thể đầu vảy theo cách này hay cách khác.
Quá trình ra quyết định này có thể quan sát được trong nhiều lĩnh vực: xây dựng, y tế, công nghiệp … Nói chung, nó liên quan đến các thị trường đưa các công ty tiếp xúc với nhau (B đến B).
vì vậy đây một kỹ năng mà nhiều nhân viên bán hàng nên có: biết cách phát hiện ra những mối liên hệ “vàng ròng” này và đưa ra những lý lẽ đúng đắn để thuyết phục họ về giá trị của lời đề nghị.
Đầu tư này có một đức tính khác: phát hiện trước hoạt động kinh doanh mới. Thật vậy, một mạng lưới những người kê đơn hoạt động tốt hóa ra lại là một mỏ thông tin thực sự. Bằng cách ghé thăm họ thường xuyên, người bán được thông báo về các dự án thậm chí trước đó kêu gọi đấu thầu được đưa ra. Và nó là trứng cá muối. Tùy thuộc vào bối cảnh, có thể ảnh hưởng đến nhu cầu… theo hướng của người bán.
Nếu một chức năng nên quan tâm nhiều đến đơn thuốc, thì nó là nhân viên bán hàng có tài khoản lớn. Hồ sơ này hoạt động trong các khách hàng mục tiêu chuyên sâu bằng cách đầu tư dài hạn. Bên cạnh việc liên quan thù lao của họ, Phần thay đổi của những người chăn nuôi này thường ít quan trọng hơn so với những người đi săn theo đơn đặt hàng. Câu hỏi về tính nhất quán. Chúng ta không thể yêu cầu dài hạn và trả tiền cho ngắn hạn.
