Định nghĩa về tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại
Gọi điện thương mại bao gồm việc sử dụng các kỹ thuật bán hàng để tiếp cận, từ một tệp, một mục tiêu là khách hàng tiềm năng với 2 mục tiêu chính:
- có được một cuộc hẹn cho một chuyến thăm kinh doanh mặt đối mặt (chủ yếu trong Doanh nghiệp với Doanh nghiệp)
- bán sản phẩm hoặc dịch vụ qua điện thoại (tiếp thị qua điện thoại)
Trong B2C, khi số lượng người tiêu dùng tiềm năng cần liên hệ rất lớn, các nhà khai thác đã kêu gọi các công ty nước ngoài. Các chi phí được giảm xuống, nhưng chất lượng là vấn đề. Các thách thức: chi phí / tỷ lệ hài lòng của khách hàng.
Phương thức kinh doanh này thường bị các khách hàng tiềm năng khó chịu. Chỉ có sự chuyên nghiệp cả trong khâu chuẩn bị và trao đổi mới có thể dẫn đến kết quả thuyết phục.
Tại sao tiếp thị qua điện thoại?
Mối quan tâm của tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại là có thể tiếp cận một số lượng lớn các địa chỉ liên hệ với một chi phí hợp lý. Trong B2B, hành động này là bước đầu tiên trong chu trình bán hàng.
Trong trường hợp liên hệ của một khách hàng tiềm năng có thể có chuyến thăm, điện thoại cho phép:
- Tiếp xúc
- Đủ điều kiện tiềm năng
- Hẹn gặp nếu cần thiết
Các bước để bắt đầu thao tác gọi điện?
-
Cấu thành của tệp
Điều quan trọng là phải có một hồ sơ khách hàng tiềm năng định tính. Điều đó có nghĩa là bao gồm thông tin cập nhật: địa chỉ liên hệ luôn có mặt trong công ty, ở đúng vị trí và số điện thoại chính xác. Đây là những yếu tố để kiểm tra khi mua một tập tin hoặc khi bạn truy xuất thông tin từ CRM hoặc cơ sở dữ liệu khách hàng tiềm năng của mình.
Có tên của người đối thoại của bạn là một lợi thế nhất định. Một tài sản để vượt qua rào cản của lễ tân.
-
Chuẩn bị cho cuộc gọi
Tất cả bắt đầu với sự chuẩn bị tốt. Cần tránh sự ngẫu nhiên càng nhiều càng tốt để duy trì quyền kiểm soát cuộc phỏng vấn qua điện thoại. Hãy xem các công cụ có sẵn cho các nhà tiếp thị qua điện thoại: các phản hồi điển hình dựa trên phản ứng của khách hàng với một mục tiêu: chuyển đổi! Một tình huống khác cần bị cấm: cảm thấy mình không nói nên lời khi đối mặt với câu trả lời bất ngờ từ người đối thoại của bạn. Tín dụng của người bán bị ảnh hưởng. Cuộc điện thoại có thể sẽ kết thúc ở đó.
Sử dụng phương pháp CROC để tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại của bạn
Công cụ này hữu ích để thiết kế một khung phỏng vấn qua điện thoại điển hình và cấu trúc các cuộc trao đổi.
CROC là viết tắt của:
- C - Liên hệ: xác định những từ đầu tiên sẽ cho phép bạn tạo điều kiện thuận lợi cho cuộc đối thoại. Đây là những lời chào thông thường, một bài thuyết trình ngắn… Khoảnh khắc này, có vẻ tầm thường, nhưng rất quan trọng.
- R - Lý do: chuẩn bị văn bản được sử dụng để xác định chủ đề kháng cáo của bạn. Để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và khơi dậy sự quan tâm của họ, điều cần thiết là phải xây dựng một câu khẩu hiệu mạnh mẽ. Một khi người đối thoại của bạn đã bị bắt, phỏng vấn bán hàng thực sự bắt đầu với các giai đoạn cổ điển của lắng nghe / khám phá, định dạng lại, đề xuất.
- O - Mục tiêu: Xây dựng kịch bản cho phép bạn đạt được mục tiêu, lập luận qua điện thoại và câu trả lời cho những phản đối có thể xảy ra.
- C - Kết luận: Kết thúc và rời giai đoạn.
Với thông tin này, bạn có thể phát triển kịch bản tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc hướng dẫn phỏng vấn để giúp bạn trong các chiến dịch tiếp theo của mình.
-
Cuộc gọi
Một khi điện thoại được nhấc lên, có một trở ngại chữ thập là hàng rào được dựng lên bởi lễ tân hoặc ban thư ký của mục tiêu. Bình tĩnh và tự tin là điều cần thiết để có được người đối thoại mong muốn trên điện thoại.
Nói chung cho bất kỳ cuộc gọi nào:
- Chú ý đến giọng nói của bạn: thoải mái, nhưng rõ ràng và khác biệt. Giọng nói của bạn phải truyền cảm hứng cho sự tự tin, thậm chí là trấn an. Điều quan trọng là phải áp dụng một tư thế tốt cho một giọng nói được đặt. Giữ thẳng lưng trên ghế. Tránh dòng chảy quá nhanh bằng mọi giá. Phát huy ngữ điệu để làm cho cuộc phỏng vấn trở nên sống động. Giọng nói của bạn là công cụ giao tiếp duy nhất mà bạn có, hãy sử dụng nó một cách tối ưu.
- Hãy thông cảm: Một điểm quan trọng nữa là bạn sẽ dễ dàng thiết lập một mối quan hệ hơn bằng cách xuất phát từ sự cảm thông. Đừng bao giờ quên: một nụ cười có thể được nghe thấy trên điện thoại!
Sau khi nói chuyện điện thoại với khách hàng tiềm năng của bạn, đảm bảo rằng nó có sẵn. Nếu không, hãy đề nghị anh ta một cuộc gặp gỡ qua điện thoại sau đó. Ngoài ra, hãy kiểm tra xem anh ấy có phải là người liên hệ chính xác cho lời đề nghị của bạn hay không.
Sau đó, sử dụng kịch bản tìm kiếm khách hàng tiềm năng hoặc hướng dẫn phỏng vấn qua điện thoại, nếu có. Nếu không, hãy dựa vào phương pháp CROC để tiến hành trao đổi.
-
Sau cuộc điện đàm
Viết báo cáo bảo trì hoặc bán hàng đề cập đến những điểm quan trọng được nêu ra trong cuộc gọi.
